房地产速递-"口述换爱"-口述换爱租赁市场，变化巨大

口述换爱租赁市场，变化巨大_ZAKER新闻

王凤强每天凌晨两三点就要起床准备

长租公寓抢酒店生意，有胜算吗？最近两年，随着租赁市场竞争愈发白热化，一直主打 6 个月以上租赁产品的长租公寓，纷纷做起了短租生意，有企业甚至把租赁期限缩短到日租，和酒店正面交锋。比如，龙湖冠寓推出的 " 随心住 " 产品，可在全国 24 城 100 多家门店任意 7 天搭配使用。招商蛇口旗下多家长租公寓，也陆续上线短租房产品，可以按天收费。万科泊寓今年推出的 " 商旅短租 " 业务，同样可以日租。长租公寓到底能不能做日租生意？实际操作中需要规避哪些 " 坑 "？01 做日租不要追求极致人房比，分散式公寓谨慎介入之前明源君也说过，最近两年，越来越多长租公寓开始采取长租为主、短租为辅的办法。一方面，短租可以弥补长期租约不足造成的缺口，有效减少空置率。另外从盈利角度看，短租毛利更高，可在一定程度上提升长租公寓的经营效益。比如城家公寓东莞项目就专门做过一次测算，公寓一共拥有 278 间房，长租是 2300 元 / 月，日租是 320 元 / 间夜。一旦全部做纯年租，总收入为 734 万元；而通过长短租结合后，总收入达 1068 万元，项目估值同比提升 24%。不过，也并非所有长租公寓都适合长短租模式，尤其是日租。最主要一点就是日租的经营模式类似酒店，需要为租客提供从入住到离店的全周期服务，包括布草、保洁、保安、前台等，所以会大大增加企业的管理难度和运营成本。所以，长租公寓在做日租前，一定要想好以下几个问题，不要贸然尝试：第一，日租难以追求极致人房比，与长租公寓运营逻辑恰恰相反。由于长租公寓盈利水平不高，所以很多运营商都在想尽办法提高人房比，即让 1 个员工覆盖更多房间，从而控制人工成本。比如人房比 1:120-150 是长租公寓行业中间水平，而不少项目已经突破了 1:300，甚至有项目实现了 1:600。而日租的经营模式恰好相反，其客单价之所以比长租要高很多，就是因为日租经营类似酒店，每个工作人员管理的房间数量相对较少，这样才能更大程度保证租客享受到高品质服务。比如日租需要雇专人每天打扫房间，长租则是每月定期打扫公区。短租经常有客人晚上入住，而且还会提各种各样要求，所以很多工种必须 24 小时在线。而长租租客即便晚上 12 点回来，也不会麻烦工作人员。遇到电器损坏等问题，也是头天线上保修，第二天才会有人来跟进。所以做日租生意，很难追求高人房比。如经济型酒店人房比一般在 0.12-0.16（100 间房配 12-16 个员工）。中档酒店：人房比一般在 0.18-0.22（100 间房配 18-22 个员工）。而业内做长短日租结合的高端服务式公寓，如雅诗阁、馨乐庭和盛捷等，人房比仅为 0.5：1、0.3：1 和 0.4：1，其中雅诗阁人房比最高时也仅在 1：3.3。第二，日租对分散式长租公寓不友好。目前来看，做长短日租结合的运营商，一般以集中式长租公寓为主，分散式长租公寓比较少见。一方面，分散式长租公寓的房源，往往是运营商从各地私人业主处租赁而来，然后再对外转租。房源本就极度分散，一旦做日租，管理难度和运营成本必然会成倍增加。而集中式长租公寓的房源，往往是运营商与房产公司等机构式业主签订长期整租协议，以整栋楼为单集中对外出租，即便做日租，管理起来也相对集中容易，只需要增加少量成本便可顺利运转。另一方面，分散式长租公寓的房源通常位于各个小区内部，一旦运营商引入流动性大、人员构成相对复杂的日租模式，可能会引起小区居民的投诉，沟通成本会比较高。相比之下，集中式长租公寓由于更多是整栋经营，所以做日租更具优势。第三，长租和日租，对线上管理系统和获客渠道的要求也大相径庭。长租公寓做日租，绝对不是简单的拿出一部分房源就可以做好，而是要有更专业的系统，以及更专业的团队。一方面是线上管理系统不一样。长租公寓因为租期和客户需求相对稳定，所以管理起来相对容易，对系统的要求相对简单。而日租公寓因为要及时处理预订、客户服务、房间维护等更频繁的变化和需求，所以系统设计更注重客户体验和前台操作的便捷性，传统的长租公寓 SaaS 系统没办法支持日租。另一方面是获客渠道和玩法不一样。长租公寓通常依赖自有渠道或中介机构获客，比如 APP、小程序、官网、58、贝壳等。而且长租公寓的租期都比较长，通常是 6 个月以上，运营商只要做好现有客户的续租工作，就能良性运转。而日租经营是以 " 间夜数 " 为单位，销售频率非常高，十分依赖携程、美团、飞猪、同程等 OTA 平台。所以长租公寓想要做好日租，就必须尽快成立专业团队，搞清楚各个平台的玩法和规则，才能持续有效地获取流量和曝光度。长租公寓做日租，其核心卖点就是以比酒店更便宜的价格，让客户租到日租房。而且现在很多做日租的长租公寓，往往都是万科、龙湖、招商等大品牌，品质上有保证，在与酒店竞争时也并不会落下风。比如万科泊寓某项目短租价格是 186 元 / 天，而同片区的酒店房随便都是 400 元左右，相比之下，性价比确实很高。那么，除了价格优势，长租公寓运营商做日租，还应该从哪些方面发力呢？明源君这里有几个建议，仅供参考：第一，采取动态调整法，旅游旺季可以增加日租供给。关于日租在整体房源中的固定占比，窝趣公寓曾给出两个标准：第一是看产品设计倾向，如果产品设计偏向长租的，那么长短租占比一般为 8/2 开，反之亦然；第二是看门店客源结构情况及门店所在商圈淡旺季变化，需要根据实际情况调整。比如雅诗阁公寓广州某项目，会把全部房源的 8 成做长租，其余做日租，并通过 OTA 等渠道放出。万科富瑞斯某项目短租（日租）占比已高达 40%，整体出租率达到 90%。更多运营商采取的是动态调整法，即旅游旺季就增加日租比例，其好处在于这段时期日租房的价格比长租房高出好几倍，可为运营商带来较高利润。反之，旅游淡季就减少日租比例，增加长租比例，保证出租率和现金流稳定。比如乐乎公寓某项目拥有 200 间客房，在酒店旺季的时候，可能会拿出 100 间、120 间甚至 150 间来做日租模式或短租模式给项目增加坪效。在酒店淡季的时候，可能把短日租的房间数下降到 40 间、60 间，减少淡季空置，最大限度增加坪效。第二，分楼层管理，满足日租和长租租客的不同生活所需。由于长租客户和日租客户在需求、服务、消费习惯等方面存在显著差异，所以最好的办法就是从产品设计之初入手，提前区分长租房区域和日租房区域，以满足不同租客的租赁需求。比如城家公寓就实行分楼层管理，相当于把房源切成了两大部分，一块是短（日）租，一块是长租。后续也会根据市场情况，动态调整楼层之间的差异。瑞贝庭公寓某项目也选择分楼层管理长租和日租房源，其中 3 楼、4 楼、5 楼的日租房源占比相对较高，2 楼和 6 楼相对较少。与此同时，长租房和日租房的内部配置也有不同，比如日租房源会配备洗烘一体机、小型冰箱等，而长租房普遍配有一台洗衣机、一台烘干机，以及大型冰箱，部分户型还配有洗碗机、抽烟烟机、电磁炉等，以便更好地区别日租和长租租客的不同生活所需。第三，把社群运营当成卖点，让日租客也能感受家的氛围。刚才提到，长租公寓做日租的核心卖点就是能让客户以比酒店更便宜的价格，租到日租房。实际上，相比酒店，社群运营也是长租公寓对外招租可以考虑的一大卖点。因为酒店客户都是短期住宿，客户流动性高，没有社群的土壤。而长租公寓大部分都是长期租客，更有可能建立起稳定的社群关系。比如中海长租公寓就通过组织城市骑行挑战、国风美学插花、宠物派对等，吸引了大量租户参与；万科泊寓也联合租户，打造了瑜伽、徒步、骑行、飞盘等一系列运动主题社群活动；乐乎公寓也尝试通过交互新体验，比如端午节、儿童节、情人节，以及求婚定制等，让短租客户有家庭温暖，让长租客户享受到社区乐趣。未来，长租公寓运营商可以尝试把社群活动常态化，以此为卖点，吸引外地旅游的年轻日租客。第四，硬件赶不上酒店，就要从软件服务上下功夫。长租公寓由于前期设计和成本所限，其硬件设施难以和酒店相提并论，后期改动也比较困难。所以，软件服务就成为长租公寓切入短租的另一个发力点。比如雅诗阁公寓由于采取了日租经营模式，所以星级酒店所包含的增值服务，该公寓也可以提供，比如 24 小时服务、会议厅租赁、送餐、接接机、干洗、代购等等。万科富瑞斯某项目由于许多设计在前期定型后难以调整，所以项目团队就专注在运营战略上寻求突破。一方面，项目利用独特的地理优势，将山海景观以及城市景观作为卖点，与其他品牌的房型形成差异化竞争；另一方面，项目注重软性服务的叠加和提供更加细致入微的服务，以提升住户的居住体验。包括现在很多切入短租市场的长租公寓，还推出了酒店行业比较少见的 " 随心住 " 产品。比如龙湖冠寓推出的 " 随心住 "，最低 799 元即可在全国 24 个城市随心住 7 天，节假日和周末通用，有效期接近一年，受到不少差旅和旅游人士的青睐。本文来自微信公众号 " 明源地产研究院 "，作者：古月，36 氪经授权发布