刘禅*孙尚香_人物专题_高途联合创始人罗斌：下一个十年，教培企业应聚焦“名师、产品、服务和科技”的组合拳

高途联合创始人罗斌：下一个十年，教培企业应聚焦“名师、产品、服务和科技”的组合拳_刘禅*孙尚香ZAKER新闻

潘功胜，男，汉族，1963年7月生，今年60岁，研究生学历、经济学博士学位，长期在金融系统工作，2012年任央行副行长，2016年任国家外汇管理局党组书记、局长。

高途联合创始人罗斌出席 GET2024 教育科技大会并演讲11 月 11 日至 12 日，芥末堆在北京举办 " 新质学习力 | 通向更美好的教育未来 " GET2024 教育科技大会。在 11 日的领袖论坛上，高途教育科技集团联合创始人、高级副总裁罗斌就《下个十年：教培人的机遇与挑战》进行了主题分享。以下为演讲实录，经编辑：各位同仁、各位嘉宾，大家好！今年是高途成立的第 10 年。过去 10 年间，高途集团的整体业务模式和组织发展都经历了很多周期，相信在场的很多同仁都有所了解。从十年前到今天，高途一直秉持的理念是 " 名师出高途 "，有两层含义：卓越的老师一定能教出卓越的学生；而这些好的老师都聚集在高途。走到今天，有一些朋友会关心如今我们的业务到底是什么？一张图给大家简单介绍一下。高途如今的定位是打造人人乐用的终身学习服务平台，我们所提供的服务和产品覆盖从低幼人群到成人群体。目前仍以线上教育为主，但也正在逐步开拓线下业务。（图片来源于现场演讲 PPT）十年前，大家都在讨论在线教育到底能不能给行业带来一些变化。经过探索之后我们发现，传统且常规的录播课形式很难为用户带来真正意义上的价值，学员完成率完成只有 5%，并不能真正获得理想的学习效果。大概五到七年前，整个在线教育行业都采用在线直播双师大班课的教学模式，这一模式下我们需要解决的问题包括上课的主讲老师是否优秀，以及如何在课前和课后让学生持续保持学习状态。通过让学生完成全生命周期的闭环学习，实现真正意义上与传统的线下教学模式的学习效果并驾齐驱。这一变化为整个行业带来了巨大的提升。十年后的今天，我们又在思考，如果在线直播双师大班课是在线教育赛道上的一个重要里程碑，那么接下来的十年里，我们的 "iPhone 时刻 " 到底是什么？回答这个问题之前，我们先来分析当下几个核心的变量：1. 经济转型：让很多家庭和学员做决策时会更加谨慎。2. 人口结构变化：会导致在未来可预见的几年里，低幼人群会快速变少，我们该如何应对？3. 多元价值：如今社会的价值观正在发生变化，从最初的家长期待孩子考个好大学，到如今除了期待学业优异以外，也会更加注重身心健康。我们的产品不仅仅要实现功能的有效价值，还要满足他们在人格塑造和身心健康上的需求。4. 政策牵引：这是全行业都需要持续思考和关注的问题，如何在符合政策的情况下经营好我们的业务。5. 技术革命：当下的很多行业同仁都在关注大模型，以及 AI 如何与业务结合，但对于那些不以科技和技术为核心背景的教育机构负责人和管理者来说，我们也需要思考如何跟得上这一波科技革命，并且得以运用。在这些变量之下，我也有几个维度想跟大家探讨，是否已经是当下的共识：（一）客户期望持续提升以我目前的观察和思考来看，我们绝大多数教培从业者依然聚焦于功能价值部分，例如好老师、严格的管理体系、提分效果等。但在如今，通过一个人的教育和教学去影响另外一个人的过程，我们的客户需要不仅仅是功能价值，还需要情感价值，需要被激发、陪伴和关注。在我们所提供的产品和服务里，这一部分是配套的附加价值还是核心价值里的组成部分，以及如何两者结合，相辅相成，都是我们需要思考的问题。（二）获客成本的持续上升所有教培机构都需要去做持续的客户获取。当下的媒体环境，以及用户关注度都在导致整个获客效率下降。以往 20 条广告也许能够获得一个线索，今天可能变成了 40 条或者是 80 条、甚至 100 条曝光才能带来一个有效线索。不管是客户的注意力的变化、还是竞争角度，亦或是整个媒体渠道的变化，获客成本的持续上升都是我们需要关注和解决的问题，否则我们的增长和生存都会有很大挑战。（三）竞争模式愈发复杂在细分赛道里，不论是获客、信息流还是直播、公众号、商务和地推动作，每个教育企业都会有自己的方式。当下的竞争环境要求我们每一家企业都需要具备非常全面和综合的能力和状态。我在高途也分管整个市场体系，我发现市场团队的伙伴非常痛苦，因为计划赶不上变化，三个月前有效打法，过了三个月变得无效或者低效，这就要求我们需要不断的创新，不断地推翻之前的认知，这件事本身就很难。随着产品越来越细分，产品矩阵越来越复杂，如何做聚焦、如何做取舍、如何去做必要的组合都是我们需要面对和思考的问题。当组织规模变大后，复杂程度也会随之增加，不仅要面对千千万万不同的客户，而且也需要面对在一个组织内部不同的岗位如何进行有效地协作。整个的竞争复杂度，我觉得在变高。（四）市场格局多元共生从我个人角度，市场上不会出现 " 一家通吃 " 的现象。为什么呢？如果按照整个模式来说，教育培训行业本质上是服务业。大家可以思考一下，有没有哪个服务业是一家独大，比如说餐饮、医疗、旅游酒店服务？毫无疑问没有。每个客户需求是不一样的，每一个机构都会有自己独特的东西，不管是头部的品牌，全国性的机构，还是一些区域的本地化龙头，亦或是一些小而美的中小型机构，每一家都能够找到自己在行业中的立脚点，找到自己适合的客户群。但最为重要的是整个组织的复杂度和组织能力要匹配。所以，在当下这个环境和市场，我给大家的一个小小的建议是要更加谨慎一些，过往大家可能以超出自己的组织能力的方法来开展自己的业务，可是当下大家可能要更多的在组织能力范围内来开展自己的业务。当组织能力提升后再去思考业务能不能扩张、做复制以及跨区域经营。我们讲完这几个基本共识，接下来推演一下，在未来的十年时间，到底有哪些可能的机遇和挑战。（一）提供产品解决方案作为教培人，我们所需要解决的核心问题是什么？那就是帮助我们的客户解决他们的学习需求，提出真正意义上一站式的产品解决方案。回到这个行业的本质，我们交付的东西是客户所期望的变化，这可能包括认知变化、技能变化、结果的变化、情绪的变化等等。而这一变化并不完全取决于我们作为供给方，有相当一部分是取决于我们作为接收的那一方。家长们都会有过这样的困惑，为什么老师教的一样，有的学生能去清北，有的却成绩一般，这反映出我们期望通过供给侧标准化产品去解决客户交互和改变需求是做不到的。关于大家都会关心的学习效果的问题，在学习效果的下面是学习效率、学习体验、学习习惯和学习动力。今当下很多机构，大家更多的是在靠上层解决问题，但最终要能够真正让我们客户满意，更多是要靠底层的工作，才能拿到更好的结果。（图片来源于现场演讲 PPT）当有理想的老师和理想的学生，我们应该提供的理想教育模型是什么呢？不仅仅是好老师、好课程，还需要做好课程研发，做好学生诊断，做好规划，做好授课，学习管控，练习、测试、评价，这都是大家非常熟悉的业务模型。但在实际现状中，我们面临的巨大挑战是没有那么多的理想老师，也没有那么多的理想学生。我们虽然可能看似有一个非常完美的理想教学模型，这个在现实中落地的时候并不能够取得很好的效果。怎么办？这时大家需要去思考非常重要的问题是，如果你仅仅提供的是一个理想的教学系统，大概率是不能够规模化满足学生或者客户的个性化需求。在教学系统之外，大家需要更多的去关注督学体系和辅助体系。督学体系让学生能够跟着学习进度走，帮助他去做规划、监督以及陪伴。辅助体系是帮助学生在学习过程中有更好的效率，更好的体验，能够利用一些游戏化和数据化的方式获得更好的体验和效果。大家在督学体系和辅助体系多下一些功夫，再和教学体系做一些结合，效果会变得更好。（图片来源于现场演讲 PPT）（二）构建全域经营能力今天 " 全域 " 这个词变得越来越流行，越来越高频。因为竞争的复杂度变得越来越高，客户期望值也变得越来越高。什么是全域经营？我们先从市场角度来看，大家会发现经常讲一个词叫 " 客户全生命周期管理 "，这不仅是在组织的体系内，还包括他们在公域。客户的行动轨迹无处不在，我们很难通过一个标准化的方法来解决这个问题。大家需要思考的是我们如何在所有的公域和私域的客户触点把客户互动、数据和行为打通。从另外一个角度讲，我们会发现在企业内部会有很多的细分岗位，有专门做拉新，运营的人，不同的环节里需要很多角色来协同完成这个事情。同时可能需要产品技术，通过数据，包括职能体系来做支撑。如何让组织内部运作逻辑能够和客户视角有效贴合？有的业务流程看起来非常清晰，但是客户角度看有卡点；如果客户旅程非常好，组织内部会非常复杂。（图片来源于现场演讲 PPT）全用户旅程服务地图设计中的底层逻辑是把用户旅程设计和组织内部的业务流程设计放在一起做一体化设计。当下我们发现这两个部分是割裂开的，如果你能够花更多的经历去思考你的业务流程和用户旅程如何做更好的贴合，最终你的用户体验和企业经营效率都会有很大的提升。（三）迭代科技调用模式在这一波技术革命下，虽然在技术上有很多迭代和改变，但大家需要更多关注在如何利用这样 AI 能力，解决 "Input 输入 " 和 "Output 输出 " 的问题。今天我的观点是，技术能力的调用模式或者调用能力本身比技术更重要。今天在场很多人可能一生也很难真正意义上理解大模型怎么运作、AI 怎么运作。同样，我们也需要思考当有了这样能力，如何把它变成一个标准来用。我以开车为例，我今天要从 A 点到 B 点，我不知道怎么走，你会拿出某某地图，搜索完路线以后把手机放下，我自己决定怎么走，走着发现不对，拿起来再看，这代表主动调用 AI 的能力，这种方式其实有门槛，我们称之为 "AI by Human Loop"。（图片来源于现场演讲 PPT）第二种情况是，开车的时候打开地图导航，导航会告诉你前面 200 米右转弯，这个时候是 AI 和人协同驾驶。第三个是智能驾驶，绝大多数过程是由 AI 完成，人只需要做一些介入动作。今天，我们作为教培行业的同行，我们应该思考如何来调用这些能力，无论处于哪一阶段的 AI 应用方式，重要的都是把 AI 和业务流程做结合。（四）打造企业文化基座很多组织都在讲企业文化，企业文化到底是什么？换一个角度来讲，企业文化就是一个组织的操作系统，我们今天用技术化语言来表达，企业文化就是一家公司的操作系统，你的操作系统有问题，企业的运作效率一定是非常低下的。今天我们所有人都要思考的问题，如何能够从老师为中心，变成真正意义上以学生为中心，以及如何能够给学生提供系统化解决方案。在高途成立十周年，我们提出来了 " 名师系统力 " 概念。我们认为今天依靠单一的主讲老师、二讲老师，以及单一的 AI，都不能真正意义上解决问题，只有通过名师主讲、优秀二讲、教研老师，以及科技力量组合在一起，打造系统化的师资力量，才是真正意义上完整的系统解决方案。（图片来源于现场演讲 PPT）最终回到所有问题原点，如何能够让我们的客户真正获得好的学习体验和学习效果。高途的使命是让学习更美好，我们的理念是（点燃兴趣 + 培养习惯 + 塑造人格）AI 次方。这里的 AI 既代表热爱的爱、关爱的爱，也代表科技 AI。希望能与所有同仁共勉，谢谢大家！