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“我们认为石油巨头的利润已经触底，”Fustier表示。“现金流应该会从第二季度开始稳定在较高水平。”

文 | 温度纪，作者｜梧桐，编辑｜齐木被裁员的大厂员工，在家带孩子的全职宝妈，刚毕业满怀憧憬的应届生，都在义乌这个全世界最野的商学院，用一台手机、一个人，开启创业的第一步——走播。走播通常穿梭在义乌商贸城的档口之间，举着手机，或站或坐在某个档口里，在周围同行的嘈杂声中，给观众直播展示商品，观众在直播间下单后，走播再对应付款给档口，拿货发出。这不是开播就赚钱的童话。在有至少 20 万名从业者和几千个档口的义乌商贸城，没有人知道下一个爆品是什么。有人顶不住三个月不进账的压力而离开，也有人在咬牙坚持的下一秒突然爆单。走播们不仅要拼体力，还要拼速度和消息的灵通程度，再拼耐心和毅力，才能挣到钱。但是，能做到这种程度的人，哪怕不做走播，也会成功的。用 3 平米创业，撑过平台回款周期就有利润田恬的羊毛毡档口在小红书上火了之后，有一天，店里的员工跟她说，早上有人在义乌商贸城的门口等着她的档口开门。义乌商贸城 8:30 开门，档口们开始陆续理货、配货、挂板，9:30，田恬的档口正式营业。在田恬到档口之前，已经有走播在商贸城的大门守着，就为了抢到店里的一个直播位。平常的一天，田恬的档口里会有八九个走播同时直播，加上进进出出的批发客、散客等，同一时间段，60 平的店铺里会同时挤进 30 多个人，走播们能分到的位置，不过两三个平方。打开抖音，有时会划进一个系统推荐的直播间，镜头里，五彩斑斓的亮闪闪的 diy 手机链串珠在地上排列，有很多夸张的装饰，主播不出镜，用手一边展示商品一边向直播间的观众介绍，观众在公屏留言想看的款式，说什么挑什么，看好了再在直播间右下角的小黄车下单。来自义乌内的直播间直播间里除了主播的声音之外，还有嘈杂的背景音，走播们的直播间都是这样，一边要和别的走播们比嗓音大，一边还要顾着直播间里观众的实时弹幕。两个月前，圈圈也是这样的走播之一，她曾穿梭于包、帽子、手串、发夹、发饰的档口，这个阶段被圈圈称为测品的 " 探索 " 阶段。很多档口十一点才开门营业，圈圈十点半到档口，直播到下午三点，结束后，她还要回到直播过的档口们，挨家挨户收货，再按照直播间的订单一一发出给下单的直播间观众，下午五点半，快递被取走，她的日常工作暂时告一段落。面向国内出单的走播们通常在抖音、小红书上直播和发笔记，理想情况下，小红书的图文笔记不仅可以从点赞和评论测出粉丝喜欢的品类，而且还可以通过图文的流量高低来预测这个品值不值得卖。然而，事实不是理想。圈圈第一篇爆的小红书笔记是小包袋，但她直播这个品类的销售成绩很一般。她后来分析原因，首先，因为当时刚起号，账号权重不高，粉丝量也不多；其次，义乌做小包袋的优势在帆布包和针织包，圈圈想找皮包等品类，这很难在义乌找到；再者，她很难找到一个陈列商品都让人满意的包袋档口。最后，" 包包都在商贸城的 4 区，但 4 区的老板娘更喜欢批发，所以我没找到比较合适的包袋档口来合作。" 圈圈总结。圈圈一般都在商贸城的 1 区走播。据她观察，1 区内符合年轻人审美的潮玩类商品比较多，2 区和 3 区主要做出口到国外的货物，比如国外节日用品等，而 4 区批发包具、围巾、针织品等的批发客非常多。" 本来，1 区以前也主要走批发的模式，但现在由于经济下滑，有些档口开始做零售，才不断有人开始做走播。"让圈圈的直播间有起色的，是泡泡玛特类型的潮玩，一天可以卖出二三十单或更多，回头客也非常多，" 喜欢潮玩的人会非常上头。"但很快，她又面临着新的问题。潮玩的利润非常低，单个利润在 5 元、6 元左右，就算一天卖大几十单，也挣不了很多钱。她又开始继续探索新的品类，尝试播了几场羊毛毡之后，圈圈终于迎来了真正意义上的第一次小爆单，有一天，两场直播下来，圈圈卖出了 90 单，几乎是潮玩成交单数的三倍。做走播能否赚钱，主要看直播的频率和时长。" 每天播的话，中上水平的小走播，一天利润能有两三百，" 圈圈介绍，" 我没有每天都在直播，所以比较不稳定，最高一天能有几千利润，低的话，一天下来，几块钱都赚不到。"她测算过，如果直播账号的起号速度很快，在每天都去走播的情况下，一个月内，这个账号就可以稳定在每日利润两三百元。另外，选对品类也是重中之重，不同的品类，不同的利润。然而，在买入和卖出之间，利润并不是简单的加减公式，要落袋为安，还得把平台的回款周期算在时间成本内。比如，圈圈主要在小红书上走播，由于很多消费者在收到商品后，习惯让系统自认确认收货，而只有在确认收货之后的 7 到 10 天之内，商家才能收款。这么算下来，从圈圈在档口现场付款给老板开始算，大概要 20 天之后，她才能收到平台的收益。" 我从开播就可以有利润，不论高低，只要等平台回款周期到就可以。"义乌速度下的走播做了一个月走播之后，圈圈在逛档口的时候，听到有老板可以提供仓库做直播场景，因缘际会下，她开始去到仓库里直播，直接以仓库存货为背景，更有一种直击商品源头的感觉。大家管这个叫 " 仓播 "，也算走播的衍生。之前在档口里直播，小走播们通常无法露脸直播，因为档口里人多，小走播只有一个人两双手，无法同时兼顾过款、上链接等直播步骤。在仓库里直播，人少，自己把握直播节奏的可能性更大，圈圈能露脸就尽量露脸。" 但直播的节奏也不完全能由你掌控，" 她补充，" 这些仓库怎么布置，你什么时候能去仓库直播，这些都没办法由你决定，也比较局限。"在义乌，消息传递的速度可以毫秒计算。圈圈仓播第一天结束，第二天马上就有别的主播出现在同样的仓库里。义乌卖羊毛毡的档口不多，大家看一眼直播的仓库环境和背景，马上就能知道在哪个仓库，播的哪个品类。走播在档口直播，受访者供图之前，圈圈带过一个想入行走播的徒弟当小助理，带他去了仓库直播，之后，小助理立即又带了两个想做走播的人到仓库里，这两人后来还成了仓库的常驻直播。现在，圈圈和小助理有时都约不到那个仓库的直播位置。" 义乌这个地方，就是有一款商品火了，别人会立马跟上。"因此，走播的劣势很显而易见。在信息高速流通和透明的义乌，大家知道要和速度赛跑，但没人知道下一个爆品是什么，也不知道下一个好播的仓库在哪里，又可以跑向何方？此外，小走播们很难有独属于自己的核心竞争力。论生产资源和优质产品，这些都是档口的货源，论低价优质，小走播们的体量还不足以与老板讨价还价，争取利润空间，更拼不过已经做成团队的大走播。再者，零售货品无法退回档口，因此，一旦有消费者退货或跑单，所产生的损失大概率只能由走播一人承担。就圈圈的情况而言，一百单中，可能就有七到八单退货。2023 年在田恬档口直播的老面孔们，有的已经不会在 2024 年出现，2024 年，田恬坐在档口里，又迎来了一批新面孔。去年的那些老面孔们，有的不做走播，有的换品类直播，有的转行做了电商，也有还在坚持的人。档口货品，受访者供图这些从去年坚持下来的走播们，如今几乎都发展出了六七人、甚至十个人的走播团队。虽然不太能一夜暴富，但有的团队一天能播到几万 GMV，和小走播相比，至少是几十倍的差距。这些团队的分工很明确：一个主播站在档口里露脸直播，上身上手展示商品，一个助播在旁边负责上链接和统计单数，直播结束后，主播和助播先行离开，货品留在档口，由专门的小助理或收货人员去一家家档口收齐，带回团队的仓库里，再由两三个发货人员发往全国。走播是一个过渡期，也是义乌版代购" 大走播多起来的话，小走播没有很多生存空间。" 大走播能从档口拿到更低的价格，但小走播做不到，除非像大走播那样，有团队，能去谈价谈合作机制，但是这样的模式 " 和杭州那种专场带货的感觉差不多。"双十一的到来并没有给圈圈的销量带来加成，和她一样的小走播们，有的在双十一选择直接摆烂。有一个女生，白天上班，下班后利用晚上的时间，来到档口走播，卖田恬的羊毛毡，也卖其他档口的发饰和手机链。她跟田恬说，双十一不直播了，要出去玩，" 她意思是反正抢不过大主播，干脆下班，" 田恬回忆，" 心态还蛮好的。"档口顾客在挑选商品，受访者供图在各大电商平台，商家们参加双十一，获得流量的方式主要有两种，要么报名参加平台的各种活动和预热，要么直播间里挂上相关话题。圈圈在同一场直播里测试过，发现不挂双十一话题的情况下，直播间流量很少，但挂了话题之后，明显会好一些。但就算这样操作，直播平台的流量还是会往头部大主播倾斜。走播只是电商行业的一个微小的分支，小走播更不容易从平台流量中分一杯羹。" 我觉得走播是一个做不了很长久的行业，" 圈圈现在已经开始转向囤货模式，从档口拿货后，带回家里开直播，并计划在未来成立自己的直播工作室。她想脱掉走播的标签，这既是内心的判断，也是基于现在收入水平而想继续转型的尝试。和以前在互联网初创公司的工资相比，圈圈现在的走播收入并不多，如果她每天都在档口直播，可以勉强拉平。她还是想探索更高效的直播模式，并能对直播这件事有更多掌控感，能选择自己喜欢的品类，卖给喜欢自己直播风格的顾客。同时，圈圈还会继续把自己的自媒体账号做起来，并且，她还预感到，相比走播，自媒体账号说不定收入会更多。其实，从另一个角度来看，走播可以作为 gap 期、有额外收入的选择。比如，像圈圈这样，一边做走播，一边在社媒打造个人 IP 的，不在少数，也容易积累起一批喜欢她选品审美和风格的粉丝，到后期，还会仅仅因为圈圈推荐而买单。再比如，田恬发现，有些本地的宝妈也会把走播当成一项副业。下午四点多，孩子放学，宝妈们接送完孩子后，就来档口走播，消磨时间的同时，说不定还能挣到一份额外收入。田恬也会接一些羊毛毡的定制单，最近，一位走播找到田恬，想要帮电影圈的朋友定制一批小狗周边，做成羊毛毡摆件，在收到对方发来的具体尺寸和颜色范畴后，田恬开始打样。" 他们知道这位走播在羊毛毡档口直播，知道走播有档口老板的资源，所以就委托走播来咨询和落实定制周边的事情，" 田恬回忆，" 其实走播们天天在市场里逛，能第一时间知道市场上新了什么，所以能帮别人筛掉一些过时的品类，委托人也能节约来义乌的成本。"一般情况下，义乌租房的价格是一室每月一千多元，圈圈合租三室房间，年租金五万五千元，这些都是成本。在她看来，走播的底层逻辑和代购很像——大家都知道义乌的商品便宜，所以走播帮大家用实惠的价格从义乌买到平替，相当于一种义乌版代购。而田恬的例子，又给 " 代购 " 的逻辑蒙上了一层 " 定制 " 的色彩。某种程度上，走播这类结合了直播、逛街、展示于一体的新颖销售模式，就像一块块行走在互联网世界的赛博广告牌，打破了地域和时间的限制，无形之中，让更多人看到了义乌的商品。在各路直播电商的加持下，义乌商品越来越火了，但走播们是否能分到一杯羹，还有待时间的考验。在义乌，人人都希望自己会是下一个带货顶流，大家也都知道，这里是一个只要坚持就会有奖励的地方。然而，来义乌掘金的人一批又一批，但是，难点不在于奖励有多少，而是奖励什么时候才会到来？注：本文人物均为化名。