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1963年，中国向阿尔及利亚
每次新见朋友，他们会问一个高频问题：自媒体刚起步，怎么赚钱？这个问题听起来简单，但回答起来不容易。我告诉他们，4 年前，最开始的三个月，我没赚到什么钱，直到第四个月，收入才开始慢慢进来。那三个月真的很难。我每天埋头苦干，没有办公室，也没有团队帮忙，一开始，我经常去咖啡厅，每天 28 元的咖啡持续下去，实在太贵了。后来，租了三个月共享办公室，租期结束，我和保安大哥混熟了，为了节省成本，我还买过几包烟送给他，就这样，没续费，他经常给我开后门。说到最后，朋友会说：所以，你的结论是，一开始没有产品，只是靠接了几个广告和咨询项目才赚到钱的？是的，这是事实。但更深入地说，我学到了一种叫做交换理论的东西，直到现在，我依然肯定，这个结论。什么是交换理论 ( Social Exchange Theory ) ？简单来说，我们在相互交往时，有点像在做交易，但又不是交易；你给了我一些东西，我也会给你一些东西。这种交换不只是物质的，还可能是软性的，类似于帮助、信息、情感支持或者好感。为什么这么说呢？讲一个我的故事。我住的小区，门前有个小卖铺，不是那种大超市，是一对老夫妇开的，方便小区里的居民，大叔还会给人补胎，那种特别小的老式传统生意。我在那儿买了半年的东西，大叔从来没给我打过折。他的商品利润不多，比如雪碧，标价是 3 块 5，他就卖 3 块 5。但是后来，他开始给我打折，只要 3 块钱一瓶。我并没有要求打折。有一次，我买东西时，大叔问我是做什么工作？我说我写东西，做自媒体，也给别人出 " 馊 " 主意。大叔笑了笑，聊着聊着，他说：写东西好，就这样，不知道就聊到了写书；我说，刚好最近出了一本，改天带给你看看。第二天，把书带给了他，从那以后，大叔对我更热情了，也开始给我优惠。这并不是因为书里有什么特别的内容，阿姨回老家后，大叔一个人在店里，每天除了看店就是刷抖音，我给他的书，给了他一些新鲜的东西，让他心里有种感谢的情感。这种情感拉近了我们之间的关系。关系近了之后，人们往往会有一种心理，觉得应该做出一些回馈；所以，他的打折，是给我的交换。还有，我第一次收到咨询费，也不是我主动谈的，我甚至不知道该怎么收这个钱，这笔咨询费也是基于交换来的。这个交换是怎么形成的呢？四年前，我从公司辞职后，一个朋友问我在忙什么，我说在做自媒体。他说，你在市场部工作这么多年，和我们业务差不多，能不能来我们公司讲讲营销、品牌传播的一些经验。我答应了，说需要准备一下，不能太匆忙。他同意了，还说，既然这么用心准备，我就组织一下，让市场团队都来听听。他们公司挺大的，市场、品牌和媒介部门加起来有 20 多人。后来我去了，讲了一下午，他们听得很认真，从下午 2 点一直听到 6 点下班，气氛很热烈。小伙伴们提很多工作中的问题，我都一一解答了。第二天，朋友告诉我，讲得很好，说走内部流程给我申请了一笔 1 万的咨询费当作培训费以表感谢，还劝我别嫌少；这是我没料到的，是他主动给我的（ 再次说声对能力的认可 ）。你会发现，这一切本质是一种交换，这种交换是建立在情感上的；我和这个朋友很熟，一开始我没想从他那儿得到什么，只是碰巧有了这个机会，这是情感作为基础的结果。我觉得，无论是个人还是做 B 端生意的人，都值得学习这种基于情感的交换方式。为什么呢？再分享一个身边的经历：有个小姑娘，好像是 98 或 99 年的，我以前在新媒体部门带过她，她离职后，给我发信息说没工作了，问我有没有工作推荐或者能做的事。我问她能做什么，她说她懂新媒体，可以帮我排版；那时候我特别忙，做自媒体最烦每天要分发文章，索性就把这事交给了她。她帮我做大概一星期，找到新工作了。我不知道应该给她多少钱，她也没提，我也不好意思亏钱对方。后来查了查实习生的工资，大概一天 150 到 200 块，我就按 200 块一天，给她算了一星期的工钱，有一次聊天，她说她偶尔还会做点副业。我问她做什么？她说：在闲鱼上挂自己的能力，帮别人做新媒体排版，现在一天能接好几个活。这让我挺惊讶的。我发现，刚开始时，人们可能不太清楚怎么交易，但从小事情做起，就能把能力变成产品；她的这种特殊能力给我留下了很深的印象。这也是从情感交换开始，最后变成交易的一个情况。所以，当我们还不会和别人交易时，不妨从交换下手。可问题来了，有时候，你觉得什么都没有，不知道怎么去交换，怎么办？其实有办法的。我总结了三个要点：第一，利用对方规则人们喜欢按照自己定的规矩来，在营销领域特别明显。我以前带团队投放广告时，经常提醒大家要研究不同的传播和分销渠道，比如：抖音、小红书，看看它们的规则有没有变化，有没有什么新政策。我经常跟团队分享，掌握规则，你就能更有效地花钱，吸引更多用户，这就像玩游戏，了解规则，能更快达到目标。放在个人看待商业视角也一样，即使你什么都没有，也要先学会对方的规则，看看对方有什么要求，想想自己能不能做到，然后大胆去试一下。第二点，利用不等价规则什么是不等价？简单讲，让别人觉得你是最划算的；一想到最划算，很多人锚定印象会认为是价格。其实，不是的。准确来说，是给对方最想要的、最急需的东西。有些事，你能做，别人也能做，但我做得比别人好，性价比更高，更靠谱，别人就会选择我。这让我想到了社交的本质，当我们和陌生人建立联系时，最重要是清楚自己能给对方带来什么价值，这种价值交换是建立关系的基础，实际上是一种资源和价值的交换。小马宋有一个故事，他说刚创业时，没钱没资源，去街道办事处提供免费的讲座，换取在 SOHO 区域张贴海报的权利。这是一个双赢的策略，用「讲」换「海报宣传」。所以，深入了解对方的需求，提供相应价值，可以创造出双方都满意的交易。第三点，利用你有的东西什么是你有的东西呢？再分享一个故事。2021 年出版《复利思维》这本书时，出版社让我找大佬写推荐。我数了数，身边确实认识一些有影响力的人，但要让他们给我写推荐有点难，因为我们的关系并不算特别亲近，这可怎么办呢？出版社老师给我支招：你先从一个你最熟悉的人开始；于是我找到前老板，他很慷慨地给我写了推荐，有了这个推荐，我像拿到了一张通行证，接着去找其他大佬。我对其他大佬说：这是某老板给我写的推荐；对方一看，自然没拒绝我；后来，第二位大佬写后，我又拿着两个大佬的推荐，找第三个人。就这样，我一下子找到了 8 个。更让我惊喜的是，我还通过朋友联系到了 TikTok 的周受资，他也很爽快地答应了。后来因为公关部门考虑，名字没有出现在书上，但这个过程，让我深刻体会到了什么交换。所以，你会发现，什么是我有的东西呢？一个背书、一个换一个背书；一个推荐语，一个推荐语换另一个推荐语，这都是无限资产，都在交换；不要觉得你什么都没有，有的东西往往看不到，这些看不到的，恰巧关键时候能派上用场。当然，交换有一个前置条件，即改变看待交换的心态。这两年，我见过不少人，我发现很多人的问题不在于能力，而在于心态，我常常思考：什么样的人能够抓住机会，让自己的财富增长？有时候，我会留意周围的人，发现有些人似乎天生缺乏赚钱的气质，这种感觉，往往来自于他们持有的一些传统观念。你有没有注意到，网络上对富人敌意越来越强烈？比如：哪个老板削减成本，哪个企业裁员，人们就会说富人是造成世界不公的根源。有一句叫做：富人制定规则，穷人在规则里内卷。但富人制定规则，不是为了压迫或剥削某个人，而是为了赚更多的钱，提高商业效率，在这个过程中，可能会制定一些对你不利的规则，这只是为了实现他们的目标。有钱人的注意力，通常集中在竞争对手或更高级别的人身上，就像你不会去关注路边的流浪汉，想着怎么虐待他一样。所以，我认为：拥有一个交换心态是必备的。很多人既恨富人，又想成为富人，但如果带着这种有毒的观念进入社会，不愿意和别人交换，总觉得别人对你好或伤害你，都是有目的的，那真的说明自己快没有价值了。还有一点，我们不应该只把 " 老板 " 看作是机会的提供者，也不应该有 " 我只是在你这里暂时避雨，有工作就做，没工作就别烦我 " 的心态。有时，应该想想，怎么从老板那里交换到更多的东西，这种思维可能会让你的路越走越宽，即使他在金钱上给你的是有限的，但机会和尝试是无形的。在公司的有限空间内，为什么不利用公司的资源去大胆交换呢？更何况，诸多出来创业人，也在大胆的和别人交换。展现自己的能力和善意，让更多人看到你的价值，这样才能在交换中获得利益，这种利益的获得，反而，会带来正面的反馈。所以，结合我这两年的社交经历，以及四年前赚到的第一笔钱，我更加确信，交换是赚钱的第一节隐性知识（Tacit Knowledge）。很多人说，现在已经没有赚大钱的机会了，上升通道已经被关闭了，学历也越来越不值钱；但我认为这反而是好事，这表明大家已经开始意识到，单纯复制旧人的成功模式已经行不通了。每一代人都有每一代人获得财富增长的方式，阶层固化是现实，但微观上，总有人能突破一个个小固化。现在 AI 时代，难道就没有 AI 时代的机会吗？很多，你也知道很多，但这一切，有个前提，怎么把你知道的给别人呢？作为「问题少年」的我，这个问题，甩锅给你，希望你，坐上交换的快车道，大胆和别人交换。本文来自微信公众号 " 王智远 "（ID：Z201440），作者：王智远，36 氪经授权发布。koa12jJid0DL9adK+CJ1DK2K393LKASDad
编辑:赵进喜
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