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领头羊全军覆没，困境是什么？数字疗法行业的发展与演变，超出了所有人的预期。2021 年 6 月，" 数字疗法第一股 "Pear Therapeutics 上市；2023 年 4 月，申请破产倒闭；一年后，另一家明星数字疗法企业 Better Therapeutics 也倒下了；4 个月前，Akili 选择卖身，退市私有化。至此，海外数字疗法三剑客全部沦陷。如果从 Pear 上市算起，三年一个周期，浪花淘尽英雄。表面看，这些公司的倒下，主要原因都是资金问题，但更深层次的原因，还在于数字疗法面临的商业化挑战。这种挑战在于，数字疗法需要有类似药品的功效才能获得市场的认可，但尴尬的是，处方数字疗法本身并不是药物，更多的是利用技术能力为用户提供行为干预，这受制于多重不可控因素，包括患者的依从性、医生及支付方的意愿等等。由于这些不可控因素的存在与相互作用，即使在相对成熟的海外市场，数字疗法企业的商业化仍不理想，一旦策略稍有不当就有可能失败。回看海外这场数字疗法大败局的始末，或许也能对国内的发展，带来一些启示与警醒。01 全军覆没什么是数字疗法？数字疗法联盟在报告中将其明确定义为：一种基于软件程序的疗法，为患者提供循证治疗干预以预防、管理或治疗疾病。简单来说，数字疗法可以单独使用，也可以与其他疗法、药物联用，以改善患者的健康状况。比如治疗心理和行为健康问题的视频游戏，再比如集合了脑神经音乐治疗，传感器和人工智能的数字平台，用以帮助中风或其他神经系统疾病的患者重建运动技能；以及随时可以进行心电图检测的手机应用程序。未来，病人根据医生开具的处方获得的可能不再只是药品，更包括某款手机 APP 或者软硬件结合的产品，如人工智能诊断系统、患者远程监控系统、数字生物标记设备等。作为一个舶来品，数字疗法最早在美国起步。在众多科技巨头、药企的投入下，一个由数字科技支撑的医疗健康系统正在全面铺开。只不过，目前看，整个行业的发展十分缓慢。一些公司可能已经存在了近 20 年，但行业仍处于发展早期阶段。而过去一年，海外头部公司的相继倒下，更是让这个行业被无尽的阴霾笼罩。2023 年 4 月 7 日，上市不到两年的美国数字疗法明星企业 Pear Therapeutics 宣布，申请破产保护，并正在寻求出售其业务与资产。最终，Pear 以 600 万美元的价格拍卖资产。昔日的 " 数字疗法第一股 " 在经历短暂的上市辉煌后，归于沉寂。一年后，另一家明星数字疗法企业 Better Therapeutics 也倒下了。今年 3 月份，Better 宣布自愿从纳斯达克退市，并将逐步停产关闭运营，裁减员工，为剩余资产寻找买家。至此，2021 年以来上市的三家 PDT 公司只剩下 Akili 还在运营。为了活下去，其在 2023 年 9 月开始主攻无处方的数字疗法产品商业化。但迫于现实压力，今年 5 月，其卖身虚拟现实软件商 Virtual Therapeutics，退市私有化。尽管这些公司的倒下，并不全是数字疗法的问题，更多还是内外部原因的集中爆发，但这对于处于发展初期的行业来说，无疑是一个警醒，数字疗法到底怎么了？02 疗效难以被认可表面看，无论 Pear 还是 Better 的倒下，主要原因都是资金链断裂，但更深层次的原因，还在于数字疗法的商业化挑战。这种挑战在于，数字疗法需要有类似药品的功效才能获得市场的认可，但尴尬的是，处方数字疗法本身并不是药物，更多的是利用技术能力为用户提供行为干预，这受制于多重因素。以 Better 去年获批上市的 AspyreRx 为例，其原理是通过互动式疗法课程、技能培训模块，帮助患者重构认知、建设情感，以此达到 " 让患者自主地将行为变化与血糖和其他生物测量指标的改善联系起来 " 的目的。AspyreRx 会帮助患者设定每周的治疗目标，并跟踪他们的进展。而作为一种处方治疗手段，AspyreRx 需要医生根据患者的情况开具处方后，才能将治疗内容分为 90 天的周期并逐步交付给患者。简单来说，这是一种干预方案，主要是通过 APP 或者 AI 等设备软件来实现预防或者治疗疾病的目的。治疗过程高度依赖医生投入的精力以及患者的自主性，并且需要患者长期使用才能展现治疗效果。由于健康管理需要扭转个人之前历经数十年所养成的饮食和生活习惯，而这些习惯是病人长期所养成的，甚至本身就是导致疾病的原因。要求用户改变几十年的习惯是非常困难的，只有非常自律的人才有可能。所以，数字疗法的健康管理对于自律性较差的患者来说是无法达成的，这意味着效果将大打折扣甚至是无效。本质上，数字疗法的兴起主要是因为传统医疗手段存在短板，作为传统治疗手段的补充和优化，触达传统行业无法涉及的院外健康管理部分。但是，对于这样枯燥且持续周期长的治疗方式，鲜少有人能够坚持下来。这也是所有数字疗法企业商业化困难的痛点。因此，我们看到，数字疗法企业的营收实在太少。以 Pear 为例，手握 3 张 FDA 注册证，其中，ReSET 是一款针对物质滥用的处方数字疗法，可与兴奋剂、大麻、可卡因相关的物质使用障碍的标准门诊治疗结合使用。利用认知行为疗法原理，并针对成瘾类患者治疗触达较难的痛点，将面对面的治疗方案线上化、数字化及标准化。市场对 Pear 期待颇高，上市前完成了 8 轮融资，累积募资 4.09 亿美元。2021 年 6 月 22 日，Pear 以 SPAC 形式上市。不过，这一高光时刻并没有维持多久。因为，市场发现，数字医疗产品在商业化方面存在诸多痛点。上市前，Pear 曾做出乐观估计，认为随着 3 款处方数字疗法的逐步商业化，2022 年将实现 2200 万美元的营收，并在 2023 年将营收扩展到 1.25 亿美元。现实，给了 Pear 当头一棒。2022 年，Pear 只实现了 1269.4 万美元营收（产品销售收入 1041.7 万美元）。更重要的是，这些收入在巨大的开销面前只是杯水车薪——在扣除各种高昂成本后，Pear 在 2022 年的运营亏损高达 1.23 亿美元。紧随 Pear 上市的 Better ，处境更为艰难。虽然 AspyreRx 已经获得 FDA 批准并开始销售，但由于 Better 缺乏资金且产品本身商业化价值不高，其无法获得规模化的收入，一直属于纯烧钱模式。根据公告，截至 2023 年 9 月 30 日，Better 有 1.34 亿美元的赤字，账面现金只有 660 万美元，只能维持运营到 2024 年一季度。由于无法再获得融资，Better 自身又没有收入，结束公司是唯一的选择。甚至还没来得及证明或证伪自己，Better 就在这场游戏中出局了。03 支付方不买账从这些公司的海外商业化经历来看，由于有效性存疑，无论医生还是支付方也并不乐意为此买单。关于这一点，可以从 Pear 的处方履行率和付款率窥得一二。截至 2023 年 2 月，Pear 开具的处方数量超过 45000，距离上市时估计的 2022 年约 50000-60000 的处方量略有距离。同时，对比 2022 年半年报，不难发现下半年其处方数量实际上处于下跌状态。这意味着，经过一段时间的临床验证后，医生对于数字医疗的产品存疑。此外，全年处方的履行率和付款率也逐步走低。根据年报，全年处方履行率为 53%，付款率为 41%。在 2022 年半年报中，Pear 曾公开前两个季度的处方履行率和付款率，一季度分别为 57% 和 50%，二季度则为 56% 和 45%，呈现下滑趋势。Pear 曾表示要将履行率和付费率双双提升到 50-65% 的水平。但从结果看，履行率尚能达到目标，付费率这一关键指标距离目标差距较大。对于一个新兴行业而言，受到怀疑并不算奇怪，关键是如何在产品和服务上做出改善，打消支付方的疑虑。只是，种种现实困境，并没有给予它们足够的时间与空间去改进。说到底，数字疗法的有效性不仅取决于软件本身，还包括医生投入的精力、患者的依从性和医疗制度本身的完善性。只要一个环节没有跟上，整个产品的疗效就很难体现，也就无法说服用户继续使用，支付方也就很难持续去覆盖这样的产品。那么，放弃处方模式，主攻 C 端呢？目前看，这类企业的发展也不乐观。以游戏数字疗法治疗儿童多动症著称的 Akili 为例，其认为处方模式限制了产品的可及性，因此开始了转型，推出针对成年人的非处方产品，并谋求为现有针对儿童的产品转换 OTC 授权的原因。尽管该非处方产品的收入一度大幅增长，成为公司营收的主力，但进入今年，营收环比不断下滑，亏损持续放大。根据其财报，截至 2024 年 3 月底，Akili 还有现金及等价物 6320 万美元，大概还可以支撑半年时间，形势不容乐观。Akili 发展的难点，在于其未来要获得规模化收入势必要加大市场投入。这其实是互联网公司的发展模式，烧钱换用户与增长，但如今的资本环境，显然不支持 Akili 大手笔烧钱。现实困顿之下，Akili 选择了卖身。说到底，Akili 转型的困境还在于其立足于 2C 模式，而美国数字医疗整体都是 B2B2C 的模式。目前来看，另一家上市的数字疗法公司 Talkspace 要相对健康一些，2023 年的营收已经达到 1.5 亿美元，实现了规模化，其营收中超过 76% 来自保险和企业支付，只有 3500 万美元来自个人支付。04 国内发展到哪一步了回看海外这场数字疗法的大败局，根源在于，数字疗法的发展 " 违背 " 了初衷。其初衷，是通过严格的循证医学模式来开发产品并获得类比药品的疗效，但现实却是，疗效主要取决于不可控因素，包括患者的依从性、医生及支付方的意愿等等。从几家数字疗法上市企业目前的表现来看，即使在相对成熟的国外市场，由于这些不可控因素的存在与相互作用，数字疗法企业的商业化能力仍有不足，营收较为困难。一旦策略稍有不当就有可能失败。这说明数字疗法仍处于早期阶段，市场仍然需要培育。那么，国内起步更晚的数字疗法行业，又发展至哪一步了？以申请港股 IPO、冲刺 " 中国数字疗法第一股 " 的脑洞极光为例。根据招股书，其成立于 2012 年，推出了国内首个获得监管批准的认知障碍数字疗法产品，也是 2022 年国内市场医疗级认知障碍数字疗法产品的商业化收入最高的公司。认知障碍也是国内数字疗法的主要阵地，目前市面上大多产品均主攻这一领域。而脑洞极光的核心产品为脑功能信息管理平台软件系统，并由此推动了针对血管疾病、神经退行性疾病、神经疾病、儿童发育缺陷这四种主要类型认知障碍产品的商业化，涵盖八项适应症。简单来说，就是为认知障碍患者提供具备大数据支持的动态训练题库，以便于医疗机构为这类患者提供更精准的评估训练。2018 年，该产品获得了首张第二类医疗器械注册证，允许使用系统协助医生对各种脑损伤及疾病导致的脑功能障碍患者进行医疗信息的综合管理，包括临床诊断、治疗及脑功能评估。但直到 2020 年 6 月，才正式开启商业化之路。目前，脑动极光的 " 脑功能信息管理平台软件系统 " 已进入国内 30 个省份的医保报销目录，只不过，业绩规模仍相对有限。根据招股书，2021 年、2022 年、2023 年和 2024 年一季度，公司营收分别为 230 万元、1129 万元、6720 万元和 2588.4 万元。虽然收入增速较高，但绝对值仍较低，加之较高的销售成本和费用，公司仍处在亏损阶段。2021 年至 2024 年一季度，公司分别亏损 6.98 亿元、5.02 亿元、3.59 亿元和 5160.8 万元。可以说，以脑洞极光为代表的国内企业，也正在切身感受数字疗法商业化的不易。作为仅有十年历史的新兴治疗手段，数字疗法走过了概念验证和产品落地阶段，如何应对商业化挑战，成为当下摆在所有人面前的核心问题。本文来自微信公众号 " 氨基观察 "（ID：anjiguancha），作者：武月，36 氪经授权发布。