胡桃玩旅行者的小坤坤网站转转联合创始人胡伟琨揭秘红布林收购：只做单一品类没有出路｜36胡桃玩旅行者的小坤坤网站氪专访

转转联合创始人胡伟琨揭秘红布林收购：只做单一品类没有出路｜36胡桃玩旅行者的小坤坤网站氪专访

近年来，以“善思向真”为办学理念的上师大附属二实验一直在积极探索课程教学变革之路，如今成长为一所“家门口的好学校”。“作为校长，我最希望看到的是每一位同学尽情展现自己的才华与潜能，通过学习和历练，未来成为合格的社会主义接班人。希望看到每一位老师在三尺讲台辛勤耕耘，用爱与智慧托起一个又一个学生。”校长方蕾介绍说，为了呵护孩子的健康成长，学校已经贯彻实施全员生活导师制度，开学以后，生活导师将继续牵手学员，每月围绕一个主题，开设生活导师课堂；对于有特殊需求的学生，除了生活导师外，还有“一对一零距离”辅导模式，引导学生平稳心态，积极面对挑战。

作者 |宋婉心编辑|郑怀舟封面来源|企业供图二手电商在度过了相对低调的前十年后，开始有新故事浮出水面。9月23日，聚焦3C产品的转转集团宣布收购二手奢侈品交易平台红布林。并购后，转转集团联合创始人、COO胡伟琨将兼任红布林CEO。转转收购红布林，是行业两个层面上的重要注脚。一边，是性价比消费趋势难挡，二手交易大幅增加，传导至企业端，二手电商平台的渗透率明显进入上升通道。另一边，多年来垂直电商平台生存空间并不充裕，抱团进行扩张是应对天花板的最佳方式。QuestMobile发布的报告指出，去年闲置交易APP行业活跃用户规模同比增长近30%，增长情况在整个移动购物行业位列第一。几个主要玩家也捷报频频。今年3月，闲鱼称平台日均交易额已突破10亿元，而已上市的二手电商万物新生集团，最新财报显示，今年二季度营收同比增长27.4%，已经连续八个季度实现经营性利润盈利。转转同样向36氪透露，公司已经实现盈利，红布林也已于去年年底实现了盈利。但在二手产品中，二手奢侈品较为特殊。在接受包括36氪在内的媒体采访时，胡伟琨指出，和二手手机相比，二奢析出率（愿意卖出手中新品的用户的比例）更低，且二奢的客单价多数分布在小几千范围，并不高于二手手机。进一步从买方侧来看，二奢不像手机是必选消费品，且即便是二手，商品本质仍旧具有奢侈品属性，如今的经济环境之下，二奢交易频次、客单价、买家数量很可能产生波动。在此背景下，转转依旧选择做二奢品类，除了作为红布林大股东的投资渊源，胡伟琨解释了更多底层逻辑：“从PC时代到移动互联网时代，迄今为止，新品垂直电商没有过得特别好的。垂直电商到最后都会面临一个生存曲线，就是扩大规模则获客成本变高，不扩大规模则面临增长天花板。”胡伟琨表示，游戏就是这么玩的，最后垂直电商都会进入尴尬的状态。这就是为什么转转要做一个综合的交易平台，而不是只做一个品类。至于为什么要通过收购的方式，而不是转转自己下场二奢赛道。这牵扯到，在C to B to C模式下，二手奢侈品的质检系统和二手手机有着天壤之别，转转的二手手机质检供应链能力很难复用到二奢品类。爱回收创始人陈雪峰也曾作出判断称，单一平台方希望横跨不同品类，几乎是件不可能完成的任务。因此收购一家已经具备完整质检能力的二奢平台，成为转转的解决方案。像转转一样从单一品类转型为综合电商的平台还有得物。得物从球鞋二级市场起家，如今已经扩展至了十余种品类，但激进扩张带来流量的同时，大量的假货问题也几乎消耗光了用户对得物的信任。得物的转型难言成功，几个二手电商玩家如今也先后进入了转型时间。转转切入二奢之时，闲鱼开始探索B to C模式，而爱回收现在更偏向做to B的供应链平台。二手电商的游戏是否没有赢家，或许很快将迎来答案。转转深圳质检中心 来源：受访者供图以下为转转集团联合创始人、COO兼红布林CEO胡伟琨、红布林首席鉴定师梁辰与 包括36氪在内的媒体采访精编：关于转转及收购1.能不能详细讲一下收购的情况，大概什么时候做的这个决定？中间有没有什么波折？时间线能不能讲一下？胡伟琨：2022年的时候，转转已经成为红布林的大股东，那个时候整个市场还是高速发展早期，当时找红布林，其实也是得益于早期2020年的时候，转转跟找靓机的整合是很成功的，所以我们也有这样一个经验。在那样的契机下，我们想在同样的C to B To C的模式下，还有哪些优秀的行业公司可以跟转转形成合作。今年我们实现了对红布林的全资并购。这种选择背后有很重要的逻辑。红布林此前是通过邮寄的线上交付，但是转转是面对面的交付，如果复用到红布林，对红布林用户来讲也是很大的增量，对于转转来说，基础设施投入也能够复用，得到很明显的成本摊薄。2.听起来，对于这次收购行为，是内部驱动力更多，就是偏向于为了摊薄成本进行业务拓展的行为，这个属于供给侧的改革。那需求侧，二奢的市场需求您怎么判断的？是否能够撑的起咱们的投入？因为整体来看，二奢的流通率在国内不是很高。胡伟琨：简单说几个逻辑，第一，纯垂直的新品电商，它会面临单品类获客成本高的问题。所以我们看新品电商行业里面，都是综合交易平台取代垂直交易电商，二手电商里面也是这样一个逻辑，这在商业上本身就是一个必然的选择。第二，在国内的情况，从市场量级来看，新奢跟新品的手机量级是非常接近的。只是说在二手里面会有一个“析出率”，就是有多少人愿意把他的新品拿出来的比例，比例越高越繁荣，比例越低越是早期，手机的比例肯定比奢侈品高。我们判断，第一，越发达的地区，析出率越高。第二，析出率与基础设施的投入有巨大的关系，有越多人卖才能有越多人买。转转的方式方法是，不希望让卖家变成职业卖家，而是把卖出变成一种服务，我们上门帮你直接解决，不需要考虑，是不是卖低价格了、该卖给谁、要不要做售后。在这种情况下，转转因为建了大量线下网络，有机会激发更多卖家人群，有助于行业提高析出率。这是两个核心逻辑。第一，长期看，经济越发达，奢侈品消费越多，目前看体量已经很大了。第二，转转的解决方式有利于卖家卖出物品。3.但是当下经济环境的情况来看，奢侈品本身业绩都在下滑，二奢会不会存在购买力不足的情况？胡伟琨：关于国内二奢购买力的问题，第一，这几年从2017年以后，每一年奢侈品都在增长，到今年为止都是在增长，所以我们还是比较看好国内整个环境。第三，有没有足够的供给，是这个行业是否繁荣的标准。这里面有一个很重要的逻辑，大家在一线城市没有这种感觉，一线城市可以买，很多二线城市没有专柜可以买。二手奢侈品是线上起家的，所以它天然覆盖全国。其实很多买二奢的人，过去压根就没有消费过奢侈品，第一次消费奢侈品的时候，就是二手的，然后现在成为了奢侈品的用户，这是一个很有意思的事情。此外，我们发现年轻化率很高，95后、00后的接受程度很高，而且年轻人的经济压力没有这么大。以德国为例，它的奢侈品发展很快，原因就是很多人过去没有接触过奢侈品在哪里买，第二个就是年轻人群的接受程度，这个东西是共性的，是属于外部的条件，不是某一个平台享受的红利。4.二奢的客单价这几年有增长吗？是不是轻奢近两年更好一点？重奢的受众还是老钱群体？胡伟琨：二手奢侈品，大家可以理解为有一个重奢频道，爱马仕、香奈儿这些，大概几万块钱，但是我们讲广义的二手奢侈品，大概也就是三四千块钱。梁辰：大家刚才也有提到，奢侈品是非必须品，是否有购买力。这里面有一个大前提在，这个非必须品的价格如果做到足够合理，其实还是有购买力的。有一个数据分享，在2008年后奥运时代里，这是第一波中国人真正意义上出境购买奢侈品的爆发年，以北京为例，2008年以后身边出国的人指数级增多，这一波人从国外带来奢侈品品类的爆发年。2013年左右开始一直到现在，我们观察到一个现象，其实有非常多的奢侈品存量没有释放出来，很多二手奢侈品的货源还在各自的家里，可能都不是1万亿这样的数字能体现的。转转在做的上门履约，就是在探寻这些闲置的、遗漏的东西，让他们还有变现价值。5.刚才提到，三四线也有很多需求没有被挖掘，咱们的门店是否有三四线扩张的计划？现在门店的情况是怎样的？胡伟琨：转转是围绕全国的购物中心去开店的，基本上三四线也在辐射范围之内，我们开店优先顺序还是一二线到三四线的过程。以消费电子为主的店，今年年底预计到八百家左右。6.转转和红布林要上门做回收的话，对资金的占用量，还有精细化的运作要求非常高，可能会存在二手商品的通病，就会向卖方压价，向买方抬价，怎么平衡好这样的关系？投入和收益怎么平衡？胡伟琨：上门和门店，在我们看来就像美团外卖一样，它是一个履约网络，但是如果不投入，用户就不愿意去卖，它是一个基础设施。转转这种平台性公司就会大力投入这种基建，比如说到用户家去收了这个包，这是成本，这样做有利于用户析出商品，这个商品最终是不是转转买？不一定，最后有买家或者商户买这批货。所以我们应该覆盖的事情，包括两千多个品牌的鉴定能力，还有覆盖更多的区域，上门和门店。7.二奢产品是否会进入转转的线下店铺？胡伟琨：公司内部还在想怎么推出更合理的店型去服务多品类的买家。开出来的店如果加入奢侈品，其实对于我们的门店来讲，也提高坪效，让店型更加丰富，有逛的欲望，商场也喜欢这种业态。8.现在转转是线下给线上导流更多？还是线上给线下？胡伟琨：以目前开出的手机为主的店型来说，线上大概占20%到30%导流的效益，绝大部分还是靠线下门店的引流。我们认为线上线下相结合一定是趋势，大家知道山姆它其实就是一半一半。关于二奢及其市场1.二奢和消费电子目标客群不是完全一样的，咱们有没有评估过后面有哪些挑战？有没有做一些提前的预案？胡伟琨：挑战肯定有，主逻辑要搞清楚，就是没有任何一个综合电商平台按男女来分的，它都是基于某一个用户的核心价值去做的。如全新的交易平台，大多数是构建信任的逻辑。另外，今天看兴趣电商，其实是以达人信任为核心的，直播电商的崛起肯定要看它是谁的直播。核心是构建商品信任本身，把标准化做好，这个东西对于不同品类是通用的，对于不同人群是通用的，通用的核心是划算靠谱。2.看到APP上二奢有自己的频道了，在APP上我们对红布林的接入有什么新的形式吗？以及流量的支持，二奢和3C之间怎么分配？胡伟琨：我们最近会做一次改版，整个转转平台的产品形态会做一次重要的升级，会在月底上线新的版本。新的版本主要还是希望用品牌筛选的逻辑去做，而不是现在的逻辑，会把信息流更大地放出来，让大家有更多的场景，有点类似于“品牌二手上转转”的感觉。因为男性是搜索逻辑，女性有筛选和逛的状态。3.此前曾经有头部奢侈品平台面临一些经营困难，您怎么看这个问题？胡伟琨：行业目前各家有各家的情况，我们也不是都了解，但是有一个通用性的逻辑值得大家参考。从PC时代到移动互联网时代，迄今为止，新品垂直电商没有过得特别好的。垂直电商到最后都会面临一个生存曲线，就是扩大规模获客成本会变得更高，不扩大规模会面临增长的天花板，同时也会面临头部平台的挤压。因为新品就是标准化的东西，而且本身奢侈品没有这么强的线上独家授权的形态，所以它并不可能产生供应链上的独家优势。第一流量成本对大家都越来越贵了，第二供给上没有独家垄断，所有垂直电商都面临着这两个尴尬，再加上巨头的挤压效应，可能跟团队关系不大，游戏就是这么玩的，最后垂直电商都会进入尴尬的状态。这就是为什么转转要做一个综合的交易平台，而不是只做一个品类，就是关于这个问题。4.有一些观点认为一些奢侈品品牌要直接下场亲自做二奢？梁辰：这几年一直有这样的新闻，这种新闻停留在文章侧。这里有一个特别大的点，如果厂商自己来干这件事，那它面临的第一件事就是整个质检体系，因为要收我家的二手，一系列的二检手续就会流到当地国家，或者受到当地国家的监管或者监督，不会有任何品牌这么干。包括Gucci之前说想自己干，其实它也是间接投资了The real real，通过The real real间接来干这件事。之前Gucci做过一阵子，在他们的奥莱店回收自己的商品，但流程上需要提供非常多链路认证，才能把商品卖给你。对于消费者卖的快、卖的好、卖的舒心这件事来讲，目前来看还可以再进一步优化。5.其实很多其他平台都在做所谓智能化鉴定体系，转转的壁垒是什么？有没有让别人信服的东西？这个点是怎么打造的？胡伟琨：这里面有一个商业逻辑上去理解的事情，大家都会说你也鉴定，我也鉴定，但是本质上就一件事情，就是你对不对结果负责？是不是平台负责？这个事情最终检验一个平台是不是真的能做好鉴定。谁在为最后出了事负责，我们的商业模式是我们来兜底，这决定了转转肯定要用心地把这个事做好，这是根本逻辑。*免责声明：本文内容仅代表作者看法 。市场有风险，投资需谨慎。在任何情况下，本文中的信息或所表述的意见均不构成对任何人的投资建议。在决定投资前，如有需要，投资者务必向专业人士咨询并谨慎决策。我们无意为交易各方提供承销服务或任何需持有特定资质或牌照方可从事的服务。点击图片即可阅读

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编辑:李开富

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本文图片来源均为上观新闻官网

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张店长说：“这次的新政对急着改善的买家来说真是重大利好，门店今天的二手房预约带看量直接增长了50%，明天估计还会增加，很多业主只等着新政出台就启动换房计划……不过二手房的牛市来得可能会稍微慢一点，因为定价权在房东手里，好房子看涨惜售或者临时跳价的事情也会发生，如果都这样，就会出现有价无市的尴尬情况。”

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