47147大但人文艺术华为销售专家亲述：华为如何搞定大客户，拿47147大但人文艺术下史上最大订单！_ZAKER新闻
华为销售专家亲述：华为如何搞定大客户，拿47147大但人文艺术下史上最大订单！_ZAKER新闻
5月20日，中共中央政治局委员、中央财办主任何立峰在北京会见沙特财政大臣杰德安，双方就中沙经贸关系、全球经济治理等议题交换看法。
来源 | 华为管理手册，管理智慧咨询合作 | 13699120588文章仅代表个人观点，侵删客户洞察与选择的重要性我们给大家分享的是客户关系管理流程当中的源头，叫客户的洞察与选择。很多人以为华为公司的成功是因为华为的这个企业特别善于客户公关。这是对华为客户关系管理的极大误解。华为公司的客户关系管理的最大的能力体现在他对客户的洞察能力与选择，是基础之上的。客户洞察与选择是他的客户关系管理的核 心能力。中国有句古话叫做，男怕入错行、女怕嫁错郎，选择比努力更重要。我希望通过这句话，大家理解为什么我们要进行客户的洞察与客户的选择。客户洞察与客户选择能够给企业带来哪些收益呢？我们可以通 过两个方面来理解。比如说如果你不进行洞察的话，我们的企业 就无法进行有效的营收，如果大家见着订单就做，见着客户就去 跟别人做生意的话，大家可以看到你做一个一千万的订单和做一个 100 万的订单，你付出去的人、财、物和时间的成本，它一定不是 10 倍的差距。做大订单和做小订单资源消耗相差不大的时候，但是它会极大的影响到我们组织当中管理里面非常关注的一 个指标叫人效。这也是华为公司一直特别关注的一个指标，叫人均销售贡献。如果我们在市场当中不加选择大单和小单都做，大客户和小客户都做的话，那么他最直观的反应就是会影响到人效，也就是说那些人效低的客户，他会拉低那些人效高的员工的 产出。这只是从管理上来讲，从效率上来考虑，这是它带来第一 个部分的问题，它可能会影响到组织的资源使用效率。另外一方 面，我们从另外一个视角再去思考一下，如果我们的客户他这个行业是一个激烈竞争的行业，比如说第一年这个行业当中有 100 家客户，每个客户都要选产品、选方案。那么对于我们而言，我 们好像有很多订单可以做，每个人买我都可以参与，我有 100 个客户。那如果到了第二年，客户所在的行业由于激烈的竞争， 只活下了 50 家，那么死去那 50 家当中，大家可以看到有多少人是我们曾经服务的客户，那这些客户就不再具备价值了。如果 到第三年呢，由 50 家变成了 20 家，又死了 30 家，那么这里面又有多少人是我们曾经服务的客户呢？大家要知道，在企业与企业之间合作的时候，要构建信任关系。要建立合作是需要一个比 较长的业务拓展期的。如果我们花了 3 到 5 年，好不容易跟客户刚刚建立新业务连接，第二年他就死了，那我的前期的投入不就 打了水漂吗？那这样子我的整个投入产出比就很低，所以我们可以看到，为什么我们应该去选择客户。那么对于这一点来讲，华为公司认知的比较早。在 1995 年的时 候，老板就说过，什么是我们真正的客户，就是付钱买需要的东西，我们还能从他身上赚到钱，这才是我们的客户。那么付很多钱给我买东西的，他叫优质客户。在 1995 年，华为还很弱小的时候，老板在公司的一次内部讲话当中提出了一个口号。现在外面人很多都了解，叫做未来的通信行业会三分天下，而华为会成 为其中的一份。当时大家都不太相信，因为包括像徐文伟，像余承东这些高级管理干部，都觉得这个老板是一个喜欢放卫星、画饼的老板，没人把他当回事。但是别人不当回事没关系，老板相信最重要。在当年老板就为华为未来的发展勾画了一幅远景。华为的客户选择策略到 1998 年的时候，公司的整个体量变大了，有比较多的管理资 源，管理干部就能闲下来了，我们就开始组织了内部的讨论，讨 论什么呢？讨论说，如果老板说的是真的，未来的通信行业真的 是三分天下，而我们是其中的一份时候，我们的客户应该是谁， 我们现在的客户和我们的未来的客户是一样的吗？这个发自灵 魂深处的反问，把我们从自己的舒适区当中拉出来，我们才发现我们当时服务的很多客户都是属于低价值的客户，没有太大的发展性，如果按照这样的业务惯性发展的话，我们永远也不可能成 为全球最优秀的三家企业当中的一家。所以呢我们通过讨论之 后，输出了一个东西，输出了全球 100T 大客户清单。把全球 100 个最有钱的客户都列出来了，说未来我们要为这些客户提供服务，要成为他们的战略合作伙伴。这个变化就让华为跟当时的很多对手产生了一个很大的差异。因为我们看到的不是现在了，我 们是站在比较遥远的未来来审视企业发展，我们知道我们未来是 这些客户。华为客户关系管理的实践案例到了 2003 年的时候，我们又遇到一个比较好的历史时机，在 2000 年全球遇到了金融危机，各个行业、各个企业都遇到了困难，所以即使是很多大企业也开始追寻比较有性价比的 合作伙伴。当时英国有一个客户叫英国 BT，是一个全球的大 T，他们有一个考察团来到了中国，他们认为中国作为一个新兴的经 济体发展的非常快，在这样快速发展的国家当中，可能会诞生比 较好的企业，可以成为他们的伙伴。当时考察了两家企业，一家 是 xx，另外一家也不是华为。但是这个消息被华为获取了，我们就通过中间的渠道，邀请 BT 的专家说，欢迎他们来华为看看。那么 BT 专家考察了中国，原来想去考察的两家企业之后比较失望。认为中国企业现在的管理水平还不足以成为他们的合作伙伴。本来打算打道回府。突然接收到了华为的邀请，寻思来都来了，那就去看看吧，结果来到华为一看非常震惊，没想到一个这 么土鳖的公司，竟然有 IPD 这么先进的研发管理流程，因为华为从 1998 年就开始引入了 IPD 的研发管理流程，产品开发初具规模，形成了一定的能力。这一点是出乎了英国 BT 客户意料之外的。认为这个企业是个可塑之才，值得认真考虑一下。所以就对 华为进行了长达两年的供应商认证。在这两年当中，我们投入了 大量资源，但是没有产出。那么这两年的供应商认证对于华为来讲是一个脱胎换骨的过程，为什么这么说呢？这两年的认证相当于用业界最高的标准对华为进行了一次全面的体检。让我们知道 我们跟世界一流企业的差距究竟有多大。像这些全球大企业，他 们对合作伙伴的选择，他不仅仅看你这东西是不是便宜，他要进 行全方位的衡量。他首先要先判断你是不是个短命鬼，你能不能 长期存活下去。如果过两年你就死了。那它的切换成本就会很高， 所以它的整个认证是真正的全方位的。它不断的要看产品、技术、战略，你的整个面向未来的技术发展路线，包括你的企业文化，包括你的整个企业管理当中，是不是符合他们的企业的一些相关的政策。比如说有一个管理细节说，如果是英国 BT 的专家去洗手间，在地面上看到有一滩水，他就会拿一个表在旁边去计时， 如果在 15 分钟之内，这个水没有被清理掉，他们就会扣分。因 为这有工伤的隐患，反映出了你们企业的管理能力还是比较低， 管理不到位。那么经过这样的全面的体检之后，我们又知道我们存在哪些不足，我们的管理就找到了一个改进的方向。经过这个论证之后，华为公司把客户分成了四类：S 类、A 类、B 类、C 类。按照四个客户的分级来建立和实现我们的客户关系。koa12jJid0DL9adK+CJ1DK2K393LKASDad
编辑:王德茂
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不过，从旅游收入来看，郑州与杭州（1705亿元）、青岛（1910亿元）相当，但是远低于成都（3700亿元）、西安（3350.39亿元）。这一定程度上也反映出，郑州旅游业具备较大的提升空间。
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值得注意的是，这种“严监管”的基调亦在马可波罗这一项目上有所体现。作为发行上市新规颁布后的首个上会项目，马可波罗IPO引发市场广泛关注。
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“从洛阳到开封，从开封到南阳，基本形成了一个遍及河南18个省辖市，处处开花的这样一种发展态势。其中，郑州作为交通枢纽，对周边城市的辐射带动效应也是不可替代的。”宋向清指出。
<span>而本次提出的政府“可收购闲置存量住宅用地、以帮助房企解困”，被业内视为政策正转向保项目同样“保主体”，叠加政府收购存量房，房地产风险化解正进入新阶段。</span>
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“《程序规定》出台明确了中国海警机构在海上依据相关法律进行执法所需要的程序，并不是针对黄岩岛，仁爱礁这些被美菲‘炒热’的海域，也不是针对某些具体行动；而是为了管理和规范海警在海上执法作业的程序规范，细化和规范海警海上执法的程序，更好的管理海上生产生活作业的秩序。这也是国际通行的惯例，菲律宾方面有些想当然。” 中国南海研究院世界海军研究中心主任陈相秒18日对《环球时报》记者表示。
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——持续巩固中俄能源战略合作并实现高水平发展，保障两国经济和能源安全。努力确保国际能源市场稳定且可持续，维护全球能源产业链供应链的稳定和韧性。根据市场原则开展石油、天然气、液化天然气、煤炭、电力等领域合作，确保相关跨境基础设施稳定运营，确保能源运输畅通无阻。共同推进中俄两国企业落实大型能源项目，并在可再生能源、氢能和碳市场等前景领域深化合作。
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2024年4月10日，何立峰在北京会见新加坡副总理兼经济政策统筹部长王瑞杰，双方就宏观经济形势、中新金融合作等深入交换了看法。
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柴达木嘎查村民们的林地也就是这么来的。整个科左中旗的造林自1980年后大力推开，在柴达木嘎查，要造林的面积有2万亩之多，相当于3万个篮球场、半个香港。这么大的工程，只有发动群众之力。那时候还是一个青年的李七英记得，政府提供了种植的杨树树苗，按网状格子规划了种植面积，将造林任务均分给村民，家家户户都被发动起来。在此之前，村里刚刚施行了包产到户，按土地的肥沃程度均分了一定耕地（俗称“口粮田”）和粮食，只能勉强管饱。造林被村民们视作增加土地种植面积的一种方式。在树木长得足够高之前，林间的土地可以用来种一些粮食作物，相当于多了一点“口粮田”。李七英记得，当时几乎所有村民都会利用林间土地来种植一些农作物，前后种过玉米、谷子、荞麦等。但这类林地可用于种植的时间不到10年。“等树长大了，遮阴了，下面的地就啥也干不了了。”李七英说。
——扩大旅游领域合作，为提升中俄游客互访量创造良好条件，推动跨境旅游发展，共同落实2000年2月29日签署的《中华人民共和国政府和俄罗斯联邦政府关于互免团体旅游签证的协定》，加快协定修订谈判。
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俄方重申恪守一个中国原则，承认台湾是中华人民共和国不可分割的一部分，反对任何形式的“台独”，坚定支持中方维护国家主权和领土完整、实现国家统一的举措。中方支持俄方维护本国安全稳定、发展繁荣、主权和领土完整，反对外部势力干涉俄罗斯内政。
在2010年8月19日召开的“青海玉树全国抗震救灾英雄集体和抗震救灾模范表彰会”上，石华杰又被党中央、国务院、中央军委授予“全国抗震救灾模范”荣誉称号。
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——释放农业领域合作巨大潜力，扩大两国农产品相互市场准入，提高大豆及其加工品、猪肉、水产品、谷物、油脂、果蔬及坚果，以及其他农食产品贸易水平。深化农业投资合作，继续研究在俄罗斯远东及其他地区建立中俄农业合作试验示范区。
深交所有关负责人表示，本次上市委暂缓马可波罗上市申请的审核，主要是考虑报告期内公司营业收入和利润出现一定下滑等实际情况，需要在现有基础上进一步确认影响业绩不确定因素是否消除。