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" 养老经纪人 " 赛道还未迎来出圈的网红大 V，也并不如传闻中那么赚钱。他们为能帮助到有需要的人而欣慰，同时，他们也窥见了安度晚年的更多可能性。作者 | 阿瑞编辑 | Felicia题图 | 《飞越老人院》又一个顶着 " 月入十万 " 噱头的新兴职业火了。今年，给老人推荐契合需求的养老机构、提供养老咨询服务的 " 养老中介 " 获得了不少关注，他们往往自称 " 养老经纪人 "" 养老测评师 "，在社交媒体上发布不同养老院的信息。这项服务显然切中了很多人的痛点，他们的评论区往往被各种各样的咨询问题占据。大多数时候，相关帖子不会被推送给不关心养老的年轻人，因此浏览量并不算高。不过，当养老中介在视频里 " 晒 " 高端养老院的豪华环境，视频就容易获得上千次点赞。观看的人越来越多，逐渐地，更多年轻人也深感需要看看养老院测评，为自己的将来做准备。不少年轻人计划着将来和好友一起住进养老院。（图 /《重启人生》）这个赛道还未迎来出圈的网红大 V，也并不如传闻中那么赚钱。新周刊访谈了三位养老中介，他们为能帮助到有需要的人而欣慰，同时，他们也窥见了安度晚年的更多可能性。以下是他们的自述。因为想住养老院，我做起了测评夕阳，38 岁，杭州我在房地产行业和珠宝行业分别工作过多年，2021 年一次偶然的机会，朋友带我参观了一个新开的养老社区。那里有很大的户外花园，有书法室、乒乓球室、台球室、瑜伽室等，大堂内居然还有星巴克，颠覆了我的认知。和人们刻板印象中不同，很多养老院环境优美。（图 / 夕阳）我确实计划着老了以后住养老院，于是决定开始做养老院测评。目前，团队只有我和一位负责拍摄的小伙伴。我们的账号叫 " 夕阳测评 "，发布相关视频的同时，也会给前来咨询的人推荐适合他们的养老院。考虑到养老院需要重资产投入，资金回收周期长，如果实力不够强，很容易开不下去，所以我们拜访的基本都是（当地）比较成熟的养老院。三年里，我们去过 70 多家养老院。判断养老院的管理服务水平，看工作人员的态度最直观。我们去的一些养老院，从进门开始，工作人员就会热情地跟我们打招呼；而有些养老院的工作人员就紧锁眉头，能感觉到他们比较压抑。我们会看厨房、卫生间等各个区域是否干净整洁，尤其注意老人的房间是否有异味。某养老院的内部装修。（图 / 夕阳）当然，我也会和在住老人聊，问问居住的感受，观察他们的状态是否平和愉悦。如果大多数人都认可，那就是个不错的养老院了。我们发现问题，也会及时和院方反馈。我们发养老院相关的视频或图文，会提前与院方沟通好，优点和不足都客观呈现。长三角地区有不少外资养老院，它们几乎把细节做到了极致。过道更宽，灯光、装修配色更讲究，让人心情放松。有些会在每个房间门口标明注意事项，如 " 防走失 "" 防吞咽障碍 "。外资养老院的理念也有所不同，法国注重养老院的专业性和个性化，新加坡提倡预防大于治疗，日本更强调老人的 " 自立支援 "。不过我认为，实践中还应结合国情和本地老人的习惯。" 自立支援 " 即鼓励老人尽可能地靠自己完成日常活动。（图 / 夕阳）我印象很深的是浙江的一家普惠型养老院，它在 2022 年推出了 " 阳光安养 " 家庭联合式托养服务，即子女有残疾、智力等问题需要老人照顾的，可以和父母一起入住。关于这家养老院的视频发出后，一些类似的家庭来咨询，也希望解决 " 老带小 " 的问题，让我很感慨。三年下来，我发现很多人并不清楚自己的需求。有的老人相对年轻健康，但看中的养老院更适合不太能自理的高龄老人。所以，我会主动询问，根据老人年龄、身体状况、性格、预算、生活区域等推荐养老院。公办养老院的月收费标准可以低至一两千元，住进来的基本都是工薪阶层，价格是他们首先考虑的因素。而高端养老院月收费可达 1.5 万— 3 万元，其门槛决定了客户以高知、高管、高干群体为主。养老院的文娱活动可以很丰富。 ( 图 / 夕阳 ) 我去的很多高端养老院里，老人们大都过得蛮开心。毕竟他们没什么经济压力，而且日常有丰富的活动和课程。养老院本身也是一个社交平台，他们能找到志同道合的搭子，不会像在家一样寂寞。即便是不能自理的老人，也有面向他们的活动可以参加。在养老院，我们见到的奶奶会更多，因为老一辈比较传统，失能的男性老人往往有太太在家照顾，而且女性的平均寿命相对更长。当然，夫妻一起住养老院的情况也很常见。我遇到过一对恩爱的老夫妻，他们卖掉房子后，已经在养老院住了好几年。奶奶即使白发苍苍，依然像少女一样开朗。他们说，好的婚姻需要互相迁就、相濡以沫。看过这么多养老院，我觉得当人老了，拥有健康的身体和足够的钱是最重要的。儿女孝顺、夫妻和睦、其他精神娱乐，都是锦上添花。未来的养老院也许会有很多高科技。 ( 图 /《重启人生》 ) 老人入住一段时间后，养老院会给我们一定比例的佣金，但目前团队还没有盈利。出于各方面原因，很多家属不考虑让老人去住养老院，导致我们的咨询转化率不高。不过，我相信养老院会更好，也会有更多人选择这种养老方式。毕竟，人是群居动物，老了后亦是。养老院和老人，各有痛点谢依太，37 岁，成都我是甘肃人，大学读的是土木工程专业，后来到成都工作。在房地产行业待了几年后，感觉上升空间不大，了解到养老行业很有前景，2016 年就转行了。最初我主要做市场营销，经常跟家属和老人打交道。养老机构一般不怎么花钱推广，很依赖口碑宣传。人们常常不知道如何找到合适的机构，总是要跑很多地方，带上老人尤其不方便。而且因为不专业，他们往往盲目选择，入住一段时间后才发现不满意，换地方更麻烦。对普通人来说，找到合适的养老院需要耗费大量时间精力。 ( 图 /《我家的故事》 ) 观察到这个市场缺口后，我六年前建了一个网站，利用自己在业内积累的人脉，逐渐收集了全国各地很多养老院的信息。我也会安排时间去全国各地出差，联系一些养老院探访或试住。时间久了，有些机构会主动联系我，请我去实地考察。探访养老院时，我主要看环境卫生和设施陈列摆放：老人的衣着是否干净整洁？菜谱是否营养均衡？家具是否无棱角？院内人气高不高？这些都很能说明问题。其实客源还不是养老院最头疼的，护理人员才是急需弥补的短板。一方面，好的专业人员稀缺；另一方面，人员流动性大，很多人干着干着就辞职了。但对老人来说，服务人员稳定，他们才更有安全感。有熟悉的人和环境，老人更有安全感。 ( 图 /《父母爱情》 ) 现在护理员的主力是 50 岁左右的人群，再过几年他们也要退休了，但年轻人很少愿意做这个工作。且不说脏活、累活比较多，需要处理老人的排泄物，还需要有很强的心理承受能力。比如老人有阿尔茨海默病，或者原本就脾气不好，很难相处，甚至可能会打人。也有很多人认为养老院的护工可能欺负老人，其实这是业内的 " 高压线 "。有关部门会随时抽查，一旦出现问题，机构的名声就臭了，所以机构也很重视自查。我在这行这么多年，如果看到有些机构管理水平差，服务和价格不匹配，是不会向客人推荐的。不过我会为它们提供建议，因为想要生存下去，一定得不断改善。这些机构缺客户，基本都挺配合，有的老板会积极给我发照片，让我看他们最新的改进。谢依太建立的养老行业服务平台。 ( 图 / 网站截图 ) 我的收入来源主要是养老院的佣金，有些是按月费的比例给，有些是固定的。做得好的话，确实能够月入过万，但也不会大富大贵，因为养老行业本来就不怎么赚钱。上海曾提出 "9073" 养老模式，北京则是 "9064" ——意思是 90% 的中国老人将居家养老，6% — 7% 的老人依托社区养老，3% — 4% 的老人会在机构养老。目前来看，养老机构的竞争相当大，未来应该会淘汰一批。这些年，我也学习和积累了很多老年病的知识（和经验）。比如通过眼神，我可基本判断老人是否有阿尔茨海默病。有些向我咨询的家属，未必能说清楚老人的状态，我会上门观察，再推荐养老院。有时候子女太忙，我还会帮忙为老人陪诊、找护工。 ( 图 /《昨日的美食》 ) 有时候，如何养老是迫于无奈的选择。我见过很多老人的家属四五十岁，收入不高，上有老下有小，让老人入住养老院或是请保姆在家照顾都很难负担得起。当然，目前部分地区在试点长期照护险，每个月能有几百块到小几千块不等的补贴，对他们能起到帮助作用。我认为养老要尽早准备，最好在 40 岁左右就做好规划。能完全自理的 90 岁老人，和 80 岁的卧床老人，其养老的花销完全不在一个量级。目前我想努力赚钱，到父母和自己需要养老的时候，不管身体如何，都有相应的方案。养老院想要盈利，依然很难阿栋，29 岁，广州我以前在汽车行业工作，2021 年开始创业，从事医疗大数据相关工作，后来涉足养老行业，做智能养老设备。这种设备能监测老人睡眠的呼吸心跳，减轻照料人的负担。和医院、养老院和老人的家属打交道多了，我感到有必要做些科普宣传。基本上，广州的养老机构我都比较了解。我不会专门为某家养老院宣传，而是整合某个区域的养老院基本信息，感兴趣的人会主动来向我咨询。 ( 图 / 阿栋通过账号 " 小宝养老日记 " 分享养老信息 ) 养老院在前几年以线下宣传为主，比如地推、跟附近的医院和居委会合作，最近纷纷开始做线上推广。但线上宣传的痛点在于很难精准找到客户，比如从化区的养老机构吸引不了番禺区的客户群体，距离太远，客户就算看到广告也不会考虑去住的。养老行业的发展无法像互联网那么快，因为服务对象是老人，宣传策略是不能太激进的。像今年监管部门就采取了一系列措施，严格规范养老机构收费，不能诱导老年人及家属预存预缴月费。前几年允许民办养老院以后，很多机构进入市场。它们前期投入很高，据我观察最少也要 100 万元，这决定了它们收费不会很便宜。但客户往往接受不了高价，所以入住率不高，机构收支不平衡，只能减少护理员。按照国家标准，护理员与自理老人的比例应在 1 ∶ 15 至 1 ∶ 20 之间，护理员与重度失能老人的比例应该在 1 ∶ 3 至 1 ∶ 5 之间，但部分养老院做不到，服务质量上不去，结果口碑越来越差。国内外的养老院有不同的理念。 ( 图 /《我家的故事》 ) 我认为，目前广州的养老机构可以说是供大于求，我所了解的养老院大部分入住率都不满三成，能盈利的非常少。一方面跟观念有关，广州老人往往不太乐意住养老院，就算身体有点问题，也希望能喝喝早茶、逛逛公园、打打麻将。另一方面，还是出于经济上的考虑。比如荔湾区有 50 多家养老机构，月费基本都在 4000 元以上。而在番禺区，有一家养老院月费 2800 元包吃包住。绝大多数客户都会选 2800 元那家。价格高，其它都免谈，这就是现实。当然，无论价格如何，好的服务是养老机构立足的根本，这也建立在人与人之间的温情上。东山口闹市区有一家港资养老院经营了十几年，地方不大，但里面的布置很接近老人在家住的样子，还经常组织各种活动。 ( 图 /《父母爱情》 ) 很多人对养老问题还是太不了解了，而且有时候他们没得选。我曾认识一位邻居奶奶，不肯离开和老伴一起住了多年的房子，孩子也不怎么管她。她基础病挺多，心脏也做过手术，我一直劝她去住养老院。有一次她已经选好了机构，又觉得自己半截身子入土，没必要折腾，还是坚持独居。后来我收到她孩子的信息，说她已经离世了。我还遇过一家人，父母原本跟着女儿在巴拿马生活，后来回国，父亲中风，母亲出了车祸，做了多次手术也只能维持接近植物人的状态。和我聊的时候，女儿一直在流泪，她心疼母亲太痛苦，想找一家临终关怀机构。但国内这样的机构太少，更不可能实施安乐死，我为她推荐了一家护理院，幸运的是，后来她母亲的状况有所好转。 ( 图 /《我家的故事》 ) 我接触过一些阿尔茨海默病的老人，在本可以延缓病情的时候，家人没有认真对待，任由他们的病情发展到完全失能。有些子女愿意让父母住养老院，但亲戚觉得他们不孝顺，或者涉及到谁出钱的问题，就搁置下来。老人自己也可能对养老院存在偏见，不愿意去住。养老不单单是个人选择，社区的养老服务、居家适老化改造，都要提上日程。包括人们如何看待养老院，可能也需要改变。我想养老中介存在的意义，就是以最通俗易懂的方式，为有需要的人解答养老相关的疑问。

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编辑:孙顺达

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