97人人搞南财观察丨圣诞订单新97人人搞变化：欧美客户更注重性价比，企业拥抱订单碎片化
南财观察丨圣诞订单新97人人搞变化：欧美客户更注重性价比，企业拥抱订单碎片化
声明说，沙特阿拉伯航空公司本月初开通吉达至北京和利雅得至北京的直飞航班，显示了沙特开发中国旅游市场的决心。继广州、北京之后，沙特航空公司还计划开通沙特和上海间的直飞航班。
南方财经全媒体记者郑康喜 广州报道10月27日下午，第136届广交会第二期闭幕。来自全球各地的采购商带着“战利品”走出展馆，上万家参展商在展馆内整理订单，打包展品，装货返程。尽管不及首日的人流规模，但作为“中国第一展”，广交会第二期依旧给东莞外贸企业带来了新活力。眼下西方圣诞节将至，中国圣诞用品出货接近尾声，对于二期参展企业来说，今年广交会上的成交量也将是下一年圣诞订单的重要参考。广交会二期重点展示了家庭用品、礼品及装饰品、建材及家具等传统产品，突出“绿色、新颖、时尚”三大主题。展会上的主题，很大程度揭示了欧美圣诞订单的新变化。广交会期间，东莞东丽塑胶制品有限公司副董事长李耀国异常忙碌。他今年亲自带队，携1000多款园林产品亮相广交会，并在为期5天的展会上拿到2000万美元订单。他观察到，今年广交会上的欧美客户，在订单需求上已经和往年有了大不同。“客户既要品种新颖，价格也要求实惠，整体更加关注性价比。这对企业的综合实力，尤其是开发能力以及企业自动化生产程度都提出了很高要求。”李耀国说。聚焦到今年的圣诞订单上，则表现为在更注重性价比的同时，订单也更趋向碎片化。东莞市美高工艺制品有限公司展位负责人梁晓华说：“今年很多客户的订单连起订量都达不到。比如圣诞树要出货，需要和其他产品拼在一起，才能凑整一个货柜。而且产品材料也要求升级为可降解材料，同时价格还不能太高。”利润压缩与订单碎片化东丽塑胶的海外市场大部分集中在欧美。过去，尽管欧美客户对产品质量非常看重，但在广交会上，这家外贸企业几乎每年都能拿到超预期的订单。如今，情形已发生急转。今年广交会上，欧美客户明显对价格是否优惠更感兴趣。近年来，随着人造植物技术的不断进步，我国仿真花生产得到了快速发展，已成为全球主要的仿真花生产及出口国家。东丽塑胶的主要产品正是人造植物和人造花。不同以往，今年欧美客户的需求非常明确。“开发的新产品一定得是以前没有的，要独特、新颖。因为现在他们消费需求也在下滑，如果对方已有类似产品，他便不会再买。所以必须要先吸引到客户，而且价格要低。”李耀国告诉南方财经全媒体记者。美高工艺参展的圣诞树和圣诞圈，也面临相同的难题。梁晓华表示，当前美高工艺的海外市场中，美国占到60%，欧洲占到40%。今年广交会期间，欧美客户非常注重环保，对原材料要求较高，同时还会调查企业的财务状况。“像往年广交会上，一些欧美国客在广交会结束之后会直接来工厂挑样品，但今年不同，客户下单都相对谨慎。”梁晓华介绍，随着客户在环保方面要求越来越严格，今年以来，企业不得不重新寻找供应商。“相关的原材料和零部件价钱又贵，对方又不肯加价，实际压缩了不少企业的营业利润。”梁晓华说。注重创意创新和设计，是这几年圣诞订单的主要趋势。但能否在满足个性化多样化需求的同时，做到既“物美”又“价廉”，具有很高性价比，这对外贸企业而言，短期内并不是一件简单的事。要拿到订单，必须要持续降低成本和利润。摆在美高工艺的面前的选择似乎并不多。梁晓华表示，现在，纸箱、刀这类产品，客户都要求出具环保认证证书，且要说明生产用纸来源是哪里，哪一家厂制作出来的。“这无疑提高了生产成本，压缩了利润空间。我们和客户协商提高单价，客户又不愿意，所以面临着互相拉扯的局势”。利润之外，伴随着国际贸易环境的进一步变化，外贸企业订单的持续碎片化问题更加明显。这一趋势有目共睹。诸多外贸企业透露，今年以来，欧美客户依旧会继续下单，但下单谨慎，且很多客户不再将一年的订单一次性下到国内，会先“试水”。“以往客户的下单量都是比较大的，我们生产过程中就会非常方便，效率也高。但现在客户下订单，不会直接把下半年的量给我们，会先试一个月，看看销售好不好，再决定要不要继续下单。”李耀国表示。作为广东佳居乐家居科技有限公司外贸总监，梁启豪对当前外贸订单碎片化问题也深有感触。他介绍，由于佳居乐主打全屋定制，时间不需要很久，因此企业目前还有部分欧美圣诞订单在敲定。“受到北美市场关税影响，我们部分类别的产品，客户还在观望。以往没有关税的影响下，客户会提前下订单，也会下很多套，现在有的客户表示，只想尝试一两套，来了解通关清关情况。”梁启豪向记者估算了一下数额，以前，每年的下半年出货量都比较大，第四季度订单都可以超过500万元。“但现在相对少了，可能是少几百万吧。”如何适应新变化为了适应新形势，东莞外贸企业一直在寻求突破。无论是产品创新、产能提效还是奔赴海外建厂，想方设法稳订单、稳客户。在李耀国看来，实际上，订单碎片化问题早在十多年前就已经存在。“这是欧美多年经济危机之后，国际市场形成的新变化。产生这一变化的原因主要是消费需求已经趋于个性化，同时，国外进口商对去库存化变得更加痴迷，采购小单、短单可规避高库存风险。当然，还包括国际贸易局势的变动。”对于客户在订单和环保等多方面的新要求，很多外贸企业负责人表示，企业要坚定走出去，只有不断壮大自身实力，提高适应全球市场波动变化的应对能力。“其实都得慢慢去解决，客户有什么要求，我们都得克服困难不断解决，不然的话，订单也不会到我们手上。”梁晓华表示。老外贸人李耀国前两年就感受到了这种变化。他表示，上述一系列新变化，对企业的利润成本都会有影响，首先便是生产效率降低。为了适应新趋势，企业的产线也要重新调整、改造。“最关键的一步是，我们要先和公司管理人员讲明白理由，不要再想着以前那样大批量生产。现在整个环境都变了，现在重要的是服务好客户。”李耀国说。而后，李耀国带着团队开始调整生产。基于最新市场局势和客户要求，重新打造标准化的生产模式，标准化的作业流程、生产工艺等等。“现在差不多已经完成，大部分环节都已经基本适应，未来企业还要继续提高自动化程度”。梁启豪告诉南方财经全媒体记者，正常情况下，企业大概2个月就可以完成一个订单，现在关税影响，一项北美客户订单已经拖到五个月。订单小，准备的时间长，有些货运公司也不愿意接，导致企业被动。“我们会继续联系老客户，利润低一点，主要看看能不能吸引客户，也不是说今年不行就不做了，企业都会注重长期合作，这个项目不行，下一个也会跟我们谈，总有合适的。”梁启豪说。南方财经全媒体记者注意到，越来越多深耕欧美传统市场的企业，开始试水多元化发展的路径。一方面，企业透过广交会捕获新兴市场的新订单；另一方面，也着手在海外建设工厂，以此应对国际局势变动带来的影响。下一步，墨西哥、阿联酋等国家以及“一带一路”共建国家，都将是这些企业走向国际“前站”。外贸企业不仅计划将东莞制造销往这里，还将在这些地方扎根生存，并重新走向欧美市场。koa12jJid0DL9adK+CJ1DK2K393LKASDad
编辑:吴克俭
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