永久ye8.8_娱乐圈新_90后夫妻拿婚房资金创业，将户外产品卖到美国前十

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“李凯尔是一个非常有价值的球员，能够帮助球队，如果他能按时完成流程的话，会尽早加入球队。”乔尔杰维奇说。

文｜胡依婷编辑｜袁斯来编者按：当出海越来越成为一家中国公司核心战略时，如何征战全球市场就成为一个极其专业的话题。在全球化的演变中，已有不少中国品牌站立潮头。鉴于此，硬氪特推出「Insight 全球」专栏，从品牌成长与变迁，探索中国品牌出海的前沿方向与时代契机，为出海玩家与行业提供思考与启发。这是我们专栏第 32 期—— 2016 年，刘诗蕴与丈夫拿着 500 万婚房购置金，创立吉拓户外（GeerTop），凭借帐篷这类大单品切入户外露营赛道。如今，GeerTop 在亚马逊单店营收已超 5000 万元，复购率超 35%，销量稳居美国、日本等市场前十。23 岁创业，刘诗蕴历经跌宕起伏，聚焦 GeerTop 近 10 年的出海历程，我们与她聊了聊。2016 年世界之巅喜马拉雅山，几顶来自广东东莞的帐篷出现在酷寒山间。一家刚成立不久的中国公司吉拓户外（GeerTop），打败海外对手，拿下国际登山队奔赴喜马拉雅山的订单。而它的创始人刘诗蕴刚刚 23 岁。刘诗蕴与丈夫的创业本钱，来自他们的 500 万婚房购置金。2017 年，GeerTop 户外创始团队仅 8 人。如今，GeerTop 已成为户外市场的头部玩家，帐篷、睡袋、野餐垫等产品卖到全球超 70 个国家和地区。GeerTop 的帐篷定价在 100-1500 美金不等，C 端整体销售占比近 70%，亚马逊单店年营收已超 5000 万元，复购率达到 35% 以上，销量稳居美国、日本等市场前十。Statistic 数据显示，全球户外露营市场 2021 年已达到 152 亿美元，未来十年将实现 7.2% 复合增长。GeerTop 面向的北美、欧洲及亚太地区为三大主流市场，在很长一段时间都被海外品牌垄断。GeerTop 花费了很大力气俘获挑剔的欧美日消费者。创业前两年，公司在供应链上吃尽了苦头，因货品质量不达标、供应商跑路等原因造成的损失达到近 300 万元。受制于彼时国内帐篷工厂供应能力不足，公司不得已自建工厂，保障货源。后方稳定后，GeerTop 抓住多次风口，终于实现营收翻倍。疫情期间，公司借助海外线上消费增长趋势，加大投入，经历了整体营收两倍增长，部分渠道达到 3-4 倍。当户外露营开始破圈、参与者拥挤之际，GeerTop 转向拓展了东欧一带一路国家等新兴市场，进入 TikTok、Temu 等新平台。目前，GeerTop 已成为集供应链能力、多渠道品牌销售于一体的综合卖家。这背后，是他们产品矩阵、消费习惯、全域营销等多要素的本土化能力。产研、售后标准化成立之初，GeerTop 选择以帐篷这一大单品切入户外露营赛道，将产品划分为引流款、利润款等类型。2017 年，为吸引更多合作方，GeerTop 推出了一款内嵌光纤电子元件的帐篷。该产品在功能上兼顾安全舒适属性，又具备在野外发亮变色的娱乐属性。内嵌光纤电子元件帐篷，图源企业GeerTop 创始人刘诗蕴介绍道，这款产品基于对海外受众的大数据洞察而推出，在功能设计上强调其热衷的智能化。发布时，其设计吸引了许多海外科技媒体和代理经销商。同年，GeerTop 开始正式进入海外消费者的视线。依靠帐篷切入露营品类后，GeerTop 拓展了更多产品类型和户外场景，推出睡袋、桌椅、背包、吊床等产品，定价在上百美金。刘诗蕴告诉硬氪，户外产品外观差异较小，对材质和功能创新提出更高要求。每款产品在研发前团队都将进行 50 万以上词条的数据分析，了解受众的需求、痛点和真实使用场景后才投入设计和生产。推出前，数十人的产品团队都需在户外使用超两次以上，提出修改意见后再次改进。此外，为深入本土化，GeerTop 联络海外 KOL、代理商与 B 端客户，和他们沟通当地市场的最新趋势与需求，收集意见反馈至产研端。推出后，GeerTop 仍将收到消费者的使用反馈，不断迭代。此前，其推出一款手搭帐篷，要求消费者需将四根短杆嵌套为长杆完成组装。但该款产品推出后因未搭配组装说明书收到不少差评。经调整，GeerTop 为每根短杆贴上 a、b、c、d 标签，并配备详细组装步骤的说明书。目前，GeerTop 共有数十款 SKU。其每月上线新品，包含中小件睡袋、气垫、桌椅等。帐篷这类大件主推品，其将一年上新 1-2 款。GeerTop 睡袋，图源企业刘诗蕴表示，GeerTop 的产品复购率可达到超 35%。这与其提升售后服务不无关联。针对不同类型产品，GeerTop 提供 18-36 个月免费 100% 保修，期间产品若使用坏损可直接换新。此外，GeerTop 在海外市场已设立本土售后团队，为零售价超 1000 美金的高客单价产品提供维修服务。将产品研发至售后环节标准化，GeerTop 作为布局较早的出海品牌也抓住了行业增长的风口。疫情开始不久，GeerTop 充值 100 万元，成为阿里国际站的 SKA 商家，获得更高流量后其销量整体实现翻倍增长。踩过诸多坑当下，GeerTop 已经进入亚马逊、TikTok、Temu 等多个平台，并自建独立站，成为欧美日等市场的头部品牌。但在 8 年的创业历程中，GeerTop 踩过数不清的坑。2016 年，国内帐篷类目的供应链尚不成熟，代工是 GeerTop 踩的第一个坑。当时，刘诗蕴走访国内工厂，发现面料、辅料杂散丢在地上，配件批次不统一，成品标签的参数与实际用料不符等问题。GeerTop 订购的一批帐篷曾出现使用仿冒拉链情况，公司销售后不得不向消费者退款 200 万元。GeerTop 还因质检不统一被 " 较真 " 的日本消费者教育。曾经，公司将一款野餐垫销往日本，一位日本消费者将产品上称并拍照，发现重量与描述不符在平台进行投诉。此外，GeerTop 还曾遇到一款在全美销量第一的野餐垫因上游面料厂以次充好，流通环节中缺乏质检，运往美国后该产品口碑跌落，高昂的国际运费折损的困境。这一切，倒逼 GeerTop 在此后的数年中会把关每一批原料。2017 年 GeerTop 开始自建供应链。彼时，刘诗蕴的丈夫奔走上海，多次相邀才请到拥有超 10 年生产经验的上海洋帆帐篷团队帮助公司搭建工厂。而后不到半年，从生产到管理，GeerTop 跑通全部供应链。一年后，员工逐渐增加至上百人，工厂实现收支平衡。时至今日，国内帐篷供应链趋于成熟，GeerTop 仍保留工厂以充当供应链整合角色。其供货商遍布全国不同省份，以获得更低的采购成本。自有工厂主要负责研发与质检，管理团队还可进驻到不同工厂，把控生产质量。供应链稳定后，GeerTop 邀请宝洁系等各大品牌人员，组建市场部门，以品牌销售、事件营销等形式使公司进入新的增长阶段。GeerTop 在品牌推广方面颇为重视营销活动。其市场团队获悉海外露营人群重视占位，便在海外社媒发起免费提供占位牌的活动。其通过短视频形式吸引了众多海外 KOL 参与，一时间印有品牌 logo 的占位牌出现在北美数百个营地，线下出圈。此外，GeerTop 也曾被美国领事馆、日本领事馆和英国皇室主动找上门，为其在应急或救助等工作场景定制帐篷等产品。当下，刘诗蕴表示，GeerTop 将投入差异化更强的跨界品类，通过招揽材料学或 AI 等背景的团队，联合工业设计企业升级产品。以产品切入户外赛道，改进供应链，广拓经销市场并提升品牌知名度，GeerTop 一步步贯穿了品类的上下游，也给自己挖出足够深的护城河。当廉价商品席卷全球之时，GeerTop 提供了新的样本。