扣自己的正确手势图9个女装越做越小男装越做越大、迪奥T恤成本200，听完业内人爆料终于扣自己的正确手势图9个知道咋买衣服了
女装越做越小男装越做越大、迪奥T恤成本200，听完业内人爆料终于扣自己的正确手势图9个知道咋买衣服了
但邹强却表示了不同的意见，他认为转债在“固收+”基金中占比未来或不会出现显著变化。“随着‘固收+’的发展，无论是‘固收+’基金管理人还是投资者，对于产品的定位和认知都会逐步成熟，风险偏好也会趋于稳定，所以未来转债占比或不会发生显著波动。”
上周末我们成功举办2024【买点好的】沙龙，在【穿点好的·越来越难穿的女装】专场，我们与来自业界和学界的三位嘉宾，聊了聊关于女装的争议和困惑。女装为什么越来越同质化？尺码是如何确定的？我们到底怎么样才能挑到满意的衣服？曾任两家中高端女装品牌商品企划主管的陈十一，服装行业20余年资深从业者、服装品牌战略顾问阿福先生，华东师范大学传播学院副教授、关注社交媒体和淘宝电商的许德娅，在两个小时的对谈中，揭示了不少服装行业的门道，提供了更专业的视角和很实在的干货。以下是对谈整理。女装好难买？氢商业：我们顺着买衣服的时间线来说，从“挑选”这第一关开始，买衣服就在变得更困难，因为女装似乎越来越同质化了？陈十一 现在消费者更容易通过社交平台接触到相似的时尚信息，从而产生相似的时尚需求；品牌为了迎合消费者的普遍喜好，会紧跟这些流行趋势，导致女装款式在一定时期内呈现出相似性。比如“美拉德风”火了之后，商家无论卖什么都想把这个关键词套进去，从而提升被搜索到的概率。 另外，从无到有开发一个款的成本比较高，借鉴已经被市场验证过的爆款，风险就小很多，所以很多商家会去复刻爆款。氢商业：品牌对同质化这个事情在意吗，会想办法避免吗？阿福先生他们会有意去同质化。不光产品有同质化的现象，品牌也一样，很多新品牌不敢盲目走一个未经市场验证的风格，会先看哪些品牌火了，然后从店铺形象到货品都照抄，找一样的供应商，设计相似的logo。现在女装退货率高，其实有时候是想抄款的人买回去打版，打好版再退回去，不见得都是消费者退的。氢商业：现在同质化的程度已经到了经常有网店用同一套图卖衣服，但价格又不同，我们还能通过价格来判断这个衣服靠不靠谱吗？品牌是怎么定价的？陈十一先看品牌定位，有些品牌就是定价三四千、五六千，有些就是卖上万的奢侈品牌，跟成本没有必然联系，只要能吸引相应消费水平的人群买单就行；其次看渠道，是摆在万达广场卖，还是电商，不同渠道有不同费用，这也会影响品牌设定的倍率；也会跟竞品比较一下，看是否有竞争优势。阿福先生十一老师提到的倍率，是零售价格和服装成本之间的比率，是供应商卖给品牌的价格和品牌卖给消费者的价格之间的关系。电商平台上的倍率目前大部分超过2倍，即100块成本的衣服可能定250元零售价；商场品牌倍率更高，大多4倍左右，已经比以前基本5倍以上有所下降，这是中间层大众向品牌的普遍水平；再往上精英一点的牌子7倍起，走高端路线的可能到10倍；奢侈品牌就更高了，因为压根儿也不是实用性的，整个逻辑都不一样了。总结下来四类品牌，以牛仔裤为例：一类是百姓品牌，价格中位数大概是100元；第二类上班族品牌，中位数大概300，这一档是卖得最好的；再往上轻奢或者高端品牌是2000块左右；再往上是1万，大概这四个级别。越往上用料、工艺会越好，当然用料会好得特别多吗，也不会，但工艺确实会好一些。氢商业：款式鬼打墙、价格很具迷惑性，同时买衣服要等的时间也越来越长，为什么预售模式现在这么普遍，时间越拖越长？许德娅 跟平台关系比较大。 “预售”起初是在3C（计算机类、通信类和消费类电子产品的统称）领域获得成功，被认为是电商行业的特殊优势，是以消费者为中心的好事儿，平台会很愿意去推广这种模式。 然而女装和3C生产逻辑不一样，女装涉及到的环节很多，面料、扣子、锁边等等都要找不同供应商去订，然后拼成一件衣服，整个过程很花时间。 过去是品牌做决定就行了，现在平台要求反过来倒推，消费者先决定要买什么，品牌再生产，可是预售过程中其实退货就大概有一半，此时各种面料辅料都订了，被退货的订单变成库存——库存恐怕是女装从业者最头疼的事情，没有之一，因为库存放着就过季了，过季了几乎就不会再卖出去了。所以预售的问题是，消费者很难及时买到，卖家很难全部卖掉，最后大家都困在一个恶性循环里。女装好难穿？氢商业：为什么女装就不能有一个统一的尺码？陈十一这也太难了。哪怕身高体重一样，体型也不会完全一样，同样身高不同体重，对应的需求也不一样，肯定不能统一。对于品牌来说，在没什么数据积累的起步阶段，可能会先参考其他品牌的尺码，做出来了再看哪些卖得好，把相应的版型延续下去，慢慢积累更多更准确的数据。阿福先生关于尺码我有一个发现，女装越做越小，男装越做越大。这个得从品牌的角度来说，还是羊群效应，哪个牌子卖得好，大家都会去抄，甚至是不去分析原因地盲目跟风。这几年有些做小尺码的女装品牌火了——这也跟学生消费能力变强有关，因为小尺码女装主要还是做给比较年轻的客群——这些品牌火了之后，一些本来不做学生人群的品牌，也去把尺码改小，于是消费者买到手可能就觉得衣服怎么变得很紧，跟以前不一样了。这个锅不能消费者背，这就是品牌方的问题。又比如说Zara，Zara在中国二三四线市场基本上没店，为什么？因为是欧洲版型，没有为中国人做的版型。以前有消费者穿上Zara不好看会觉得是自己的问题，是身材不够好或者不会搭配，但实际上是人家没给你做本土化。然后一些其他快时尚品牌抄Zara，也学的欧洲版型，也没好好做本土化，属于抄作业抄的是错的作业。这和刚才说的退货率高、同质化严重等等问题，一脉相承。许德娅其实我从中学开始就发现一样的品牌在北方和南方的尺码会不同。我是天津长大的，在天津、北京这边基本上都穿M，但是在南方我要穿L了。阿福先生甚至在同一个品牌，都会出现这件衣服的小码比那件衣服的大码还要大，说不定就是从批发市场不同档口拿的货，这个档口用的尺码体系跟那个档口的不一样，但被组到一个店里了。许德娅说回地区差异，大家可以猜一下，淘宝平台女装类退货率最高的两个地区是哪里——重庆和四川。因为川渝女生普遍比较瘦，穿很多衣服都过大。氢商业：我们最近看到了太多关于男装质量比女装好的讨论，受众的性别真的会影响面料选择跟制作工序吗？陈十一这个肯定会。女性和男性的身形、购物习惯和喜好都不一样，男性相对更倾向于挺括面料，对款式丰富度的要求相对低一些，女性关注点就更多，这些因素都会促使品牌对面料、设计做出不同决策。阿福先生男装的下限会高一点点——也没有再做得更差的空间了，而女装在从业者越来越多、竞争越来越激烈甚至出现恶性竞争之后，下限越来越低。但很少会有服装公司说故意把男装做好点、把女装做差点，他们想不了这么多，甚至根本还不知道消费者有些什么新需求、新痛点，很多时候纯粹就是菜一点，没有太多其他的考虑。氢商业：跟供应链有关系吗？阿福先生有关系。其实现在供应链已经可以自己做品牌了，不少代工挂牌的工厂开始直接向消费者出售工厂的衣服，不过这里面鱼龙混杂，需要消费者有分辨能力。借3C举个例子，为什么很多人愿意买小米，因为小米卖的产品是他们已经筛选过的，就显得底线会很高，至少不至于踩坑，服装行业其实缺一个像小米这样的品牌。优衣库以前算，但现在优衣库已经没那么实惠了。前段时间不是有个很火的话题是“优衣库平替”嘛，背后其实是优衣库倍率更高了，以前可能工厂卖给优衣库是100块，优衣库299卖给你，现在它还是卖299，但付给工厂的钱已经不是100块了，搞不好只有五六十。因为工厂很卷，品牌方就趁机压价，但不会给消费者降价。同理lululemon，瑜伽裤的出厂成本已经被压得很低了，但lululemon的售价是高端品牌的水平。氢商业：消费者对服装产品的争议会促使品牌去改变做产品的思路吗？陈十一这个一定会，我做商品主管的时候，会定期邀请门店店长来做反馈，包括消费者喜欢哪些面料、哪种款式，以及存在的问题，会追溯复盘、持续改进。每个品牌肯定都会这样去做的，因为都想产生更多的利益，而且现在真的太多品牌了，说到底做好产品还是关键。氢商业：可以说女装的质量在变差吗？阿福先生可以。也不能一概而论，但特别是针对上班族、学生的大众品牌，确实质量弹性区间比较大。许德娅如果是初入职场或者还在读书的状态，可以考虑买原单。我做研究的时候了解到，一件有绣花工艺的迪奥T恤，成本220元左右；再像之禾，之禾的老板之前就是给Max Mara做代工的，所以二者质量几乎一样，但是Max Mara一件大衣大概3万，之禾还是四位数。同等条件下，我会觉得国际品牌的倍率太高，性价比又太低。中国消费者的优势就是选择很多。不光是原单，一些高端平替、轻奢平替，用的面料和国际大牌几乎是一样的，可能制作工序稍微少一点，但不代表质量就差很多。阿福先生就像爱马仕的包，品牌说老师傅手工做，所以产量很低，但用机器做未必一定比手工的差。品牌需要控制产量，顺便让消费者把滞销款买走。还有一种现象是，有些国际大牌的产品，99%的工序都是在国内完成的，甚至剩下那1%，也不是去品牌标的那个国家，而是在保税区完成，再把牌贴上，就成了德国生产、意大利生产，等等。氢商业：消费者现在对大众服饰品牌的疑虑或争议，包括对大牌奢侈品的祛魅，对原创设计品牌来说有什么影响，或者说会成为他们的一个窗口吗？许德娅哈哈，叹气。原创品牌一个比较大的特性是注重知识产权，比较“爱惜羽毛”，至少我观察的几个原创品牌，不会把被人穿过又退货的衣服再拿去二次销售，尽管这样的事已经很普遍了，所以他们的沉没成本非常高。再加上网络时代保护知识产权又很难，愿意付费的消费者也不很多，而且本身原创设计就不像基本款，基本款只要价格往下调总能卖完，但是设计师品牌价格越降越卖不动，“甩卖清库存”在他们那儿是不成立的，叠加经济形势的影响，原创品牌是比较难的。他们现在甚至很怕被更多消费者知道，因为更多消费者就意味着更多退货。有忠诚消费者不断地买，而不是有更多消费者进入，是他们更希望达到的状态。女装好难卖？氢商业：女装难买、难穿，还难卖，店家和品牌似乎也有很多的无奈。现在什么样的品牌能卖得好，能不能总结出某种共性？陈十一有一个共性是“明确”，风格很明确、品类也很明确。比如波司登，大家一听就联系到羽绒服，比如优衣库，卖基础款。这个前提下，也容易匹配到明确的客群。阿福先生 还有一个共性是受众面比较广，客群基数大。 之禾算是高端品牌里做得最好那一梯队的，一年二十几个亿，但是优衣库在中国能做到300亿。关键就是客群够广，优衣库以25-35岁上班族为核心，25岁大学刚毕业，35 岁准备进入中年危机，这批人在中国是基数最大的消费者，童装就卖给他们的孩子。 目前，客群多的、价格友好的，这样的品牌生意会好一点。 氢商业 ：十一老师说到做得好的品牌很“明确”，但是这个似乎也只是大品牌能够独享的一个优势，那新品牌、小品牌如果想有更多流量、被更多人看到，可以怎么做呢？许德娅 平台给店铺的压力非常大。 任何一个正常品牌，设计都有周期，每年依据自己的设计周期和生产流程，可能上新四季到六季顶天了，但是电商平台对上新频率的要求越来越高。以淘宝为例，每个月都要上新，不上新就会增加你的“不可见性”，包括限流、搜索排名下降、从主页撤出等等。 所以想要更多流量，就必须每个月都上新，还要配合卖家秀、直播等等所谓的销售矩阵，必须参加平台每个月的活动——现在我感觉几乎没有哪个时段是不处在某种购物节里的。购物节对商家又有特别大的负面影响，因为大家都等到购物节才下单，非购物节时间段没人买，商家难以预判备货量。淘宝一直觉得自己很缺内容，希望大家在平台内完成整个从种草到消费的过程，但是尽管有直播，有大主播，这个目标依然不算是达成了，所以现在让卖家多做内容。压力之下，很多女装商家会选择离开大平台，一旦忠诚客户留存到一定程度，就转私域，还有很多干脆离开行业，我这5年的访谈对象里，大概一半已经不做女装了。平台行为，既塑造消费者，也塑造商家。消费者开始习惯看到直播、卖家秀，然后会变得很难接受没有这些内容的商家，而商家可能也是分身乏术。平台并不是唯一过错方，但是也确实造成了很多切实的影响。氢商业：对商家来说，流量成本占多少？阿福先生我们研究过Teenie Weenie母公司的财报，一年电商费用占到23%，意味着消费者花1000块买他们家衣服，有230是给的推广平台。图源：公众号“阿福先生”这个比例是什么水平呢，以国内一个中等水平的商场“万象汇”为例，杭州比较好的萧山万象汇，扣点也就十七八个点，你在那里买1000块钱，大概170、180进商场。你就发现线上竟然已经超过了线下商场的租金水平。张大奕、韩都衣舍这批品牌很赚钱的年代，平台费用还很低，现在高多了，这也是他们利润下降的一个重要原因。许德娅淘宝对商家有一个“直通车”服务，本质上就是买广告位，当有人搜索我买的关键词，我的店就会出现在前面。一个中型的女装店铺，日均的直通车费用大概得到2万块钱。与此同时，淘宝又在鼓励一种“网红模式”，希望店铺有号召力强的代表性网红，这些网红有忠诚的客群，有高曝光度，能不断把人往淘宝上引。综合来看，最后剩的除了已经很强的大品牌，就是比较适应网红模式的网红店——比较同质化，没什么设计成本，不怕退货，反正卖不完可以让团队里其他人去其他平台再卖，这样才能支撑一直买平台流量，一直做下去。某种程度上，流量越重要，中小企业或中小品牌就越不可见，就是一个必然的一个循环。氢商业：那不同平台的流量成本会有不同的地方吗？许德娅有，所以商家也会在各个平台徘徊一下。在女装这个品类，淘宝其实都算主要女装平台里最有良心的的了，退货率也是最低的，大概在35%-40%，这是近两年猛增之后的数字，以前可能是20%左右，抖音基本上是60%起，拼多多就更是很多库存、很多滞销。稍微好点的可能是微店，但还是比较小众，因为大家还是可能觉得不安全。应该说平台现在是在“比差”的阶段，还没到比好的阶段。氢商业：许老师在研究里提到过商家还需要付出大量情绪劳动，可以展开讲讲吗？许德娅大家找客服的时候，除了有产品问题要咨询，很多时候是比较情绪化的，要不是要投诉要发泄，要不是想获得心理支持，而承受情绪宣泄和提供心理支持都是情绪劳动。并且淘宝现在对客服回复时间是有要求的，必须在多长时间内回复，否则也会扣钱或者扣流量。所以很多商家现在会外包给第三方客服，只负责回答能回答的问题，其他按流程处理，可能也没那么在意被骂，毕竟自己跟这个品牌其实没什么关系。我还发现有些中小店铺会倾向于雇男客服，因为女性经常共情能力太强了，被骂之后会难受会内耗。氢商业：几位怎么看待女装退货率高？陈十一我们去实体店可能试10件才买一件，挪到电商的语境，就产生9次退货了。那是不是说明女装其实跟电商平台的退货策略就是不太匹配的，女装可能就是不太适合这个渠道呢？我之前看过一本关于优衣库和Zara的书，里面提到服装合理的业绩占比是线上70%，线上30%，线下为主线上为辅。因为买衣服就是要试才能找到合适的。阿福先生退货率高是正常的，但为什么这些年高了这么多呢？除了电商越来越普及之外，也有一些并不专业的新品牌，做出来的产品比较菜，或者为了快，盲目抄，说白了被抄的有时也是比较菜的款，只是偶然踩中流量能火爆一阵子，结果抄完之后就变成库存了。消费者其实想得很简单，就是付钱买到想要的东西嘛。退货率高主要还是品牌的原因，以及平台的原因，比如仅退款、无理由退货，还有各种凑单机制会刺激冲动消费。陈十一所以比较适合在电商上做的是“面料赛道”，卖点就是足够好的面料，没有太多设计，没有很新奇的版型，这种就不太容易出问题。主要做面料的店，退货率低很多。均以面料为卖点的“淘宝女装四大家族”氢商业：是不是现在想买到品质跟设计在线的衣服，还是线下渠道比较好？陈十一线下品牌能给你更多筛选的机会，可以在线下筛，筛选到你喜欢的店铺之后，锁定合适的尺码，然后可以去尝试他们家的网店。氢商业：但是现在也有很多人觉得以前买惯的品牌这几年好像也在退步，买回来的东西跟以前相比差了很多？阿福先生一个重要原因是他们的赚钱能力大大降低了。以前生意好做的时候，毛利率高得惊人，现在普遍卷价格，尤其电商，利润变薄了，以次充好、偷工减料这些事情随之就出来了。当然这种做法也是没办法长久的，消费者也不傻，买的东西变差了，自然而然也就不会再去买了。陈十一想补充一个方面，就是电商的渠道策略、运营思路跟线下门店也是不一样的。电商经常有折扣活动，所以线下的款如果保持线下的价，放到电商是偏高的，但是同款不同价又不利于线下经营，所以会出现“电商专供款”。电商专供款可能一上架就打个7折甚至更低，跟平台的情况更适配，但材质面料什么的可能会比线下款稍微次一点，因为只有次一点，才能把价格做得比线下低。许德娅现在反而有网店开到线下去的趋势，核心还是在于让更多消费者建立对品牌的理解，试穿好这个品牌的尺码，然后倒回线上。如果线下生意好的话，做线上生意也不会差。我感觉中国消费者还是很幸福的。虽然说女装市场里的所有人都在“受伤害”，但这也只是一个相对的说法，我们在买衣服这件事上选择还是非常多的。我今年4月去伦敦，简直就没有衣服是低于100磅的，我就觉得匪夷所思，也难怪很多电商在出海。氢商业：我们还是有很大的通过电商平台买衣服的需求，最后可以给线上挑选衣服提点建议吗？陈十一还是得多尝试，了解自己适合什么样子的衣服。逛网店看看评分，看看评价，连衣服照片都拍不清楚的就算了，图大概率是盗的；或者详情页写不清楚，连衣服尺寸表都没有的也不要买了，可能都还没生产，拿个图片就上架了；还有模特不站直的，很可能是靠凹造型隐藏衣服缺点。还可以看面料，基本上面料有几个大类，买羽绒服、夹克这一块，外壳以棉的为主，大衣、西装的面料可能就要好一点，像羊毛、羊绒，还有连衣裙的真丝等等，如果是运动这一块，那肯定基本上都是化纤的，也就是聚酯纤维。读者：我也分享一下。聚酯纤维产量很高，能满足大多数人的需求，像是棉会变僵，真丝没有弹性又不好洗，但是聚酯纤维非常方便，虽说会有不透气的缺点，但是是可以改良的。阿福先生聚酯纤维可塑性、可变性非常高，可以仿麻、仿棉、仿真丝，是对普通人特别友好的一种面料，但你如果是个有钱人，那你一般会去选天然面料，所以很多号称天然面料的公司，一般只是为少数精英阶层服务的，这也正常。许德娅 聚酯纤维在我小的时候形象比较负面，现在随着科技的发展变得非常丰富了。这让我想到一件事，我在香港待过很多年，当时发现香港的人都很爱穿棉质的东西，甚至包也是棉质的，原因其实很简单——珍贵的面料比较占地方，不能叠，需要挂，而棉是不怕皱的，那香港很多房子又比较小，这个时候棉就特别方便，可以卷可以叠。所以衣服这件事确实是跟文化跟社会都有很复杂的联系。 刚才说到怎么买，我觉得大家作为中国消费者还是可以试试买原单。我以前买得也不多，半信半疑地买，大概两三年前开始，通过做研究接触到了卖家和很多相关的信息，比如工厂所在地，可以通过发货地有一些推断。我觉得说到底大家愿意花时间就可以买到好衣服。阿福先生我的角度看，也建议大家多买。因为我们是服装从业者，你们什么都买，哪怕买错了我们生意更好，大家都喜欢买女装这个事是最好的。最后感谢让观众在现场吃好喝好的各位品牌方：伊利赞助酸奶产品和红参焕活奶粉；喜茶赞助羽衣纤体瓶、超多肉芒芒甘露以及芋泥波波牛乳等产品；霸王茶姬赞助伯牙绝弦；牛约堡赞助汉堡薯条套餐。同时感谢「我与地坛」书店的场地支持。 这是Vista氢商业第一次举办线下沙龙，期待未来与更多读者相见！koa12jJid0DL9adK+CJ1DK2K393LKASDad
编辑:李四光
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算力建设，网络先行。只有通过网络传输让数据流通起来，才能充分发挥算力价值。光传输网络凭借其大容量、长距离、高安全、低时延等优势，或将成为提高“东数西算”运能的有效解决方案。以运营商、设备商为代表的新型算网基础设施供应商，要持续加大算力路由、算力编排等相关技术研发投入，打造一张泛在、超宽、智能、敏捷、域间互通的“全光大网”，为各行业提供超宽稳定的算力输送和多样化的算力服务。