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在印尼调研参访的第二天。我陪同"问道全球"的组员们，继续探索印尼的中国企业。今天，我们去了三家企业。他们在国内，也是佼佼者。当别人还在四处看机会的时候，他们已经开始制定战略规划。别人还在隔岸观火，他们早已把双足踏上了陌生土地，默默耕耘。听他们把印尼的营商环境、税法、人口、经济环境、风土人情等等系统地梳理了一遍之后，我觉得太有收获了。迫不及待，同你分享。这次印尼行，让我更深刻地意识到一件事：只有把根深深扎进本地土壤的企业，才会赢得尊重，赚得长久。因为你只有到了本地，融入当地人的生活，你才能深刻理解当地人的偏好。这个偏好，和你在家想象的，可能是完全不同的。举个例子。有这么一种电子产品。它在国内反响平平，但在印尼的短视频平台上却做成了大爆品。超级火爆，超级热卖。不是手机。不是电脑。也不是游戏机。你猜猜看，是什么？印尼，千岛之国答案揭晓：机顶盒。国内的年轻人，现在可能对它没什么印象了。这是一个长方形的小盒子，用来给电视机接收信号。（图片来自网络）它没有什么创新。但是，它对一些印尼人来说，很重要。为什么呢？在此之前，印尼很多地方还在用无线电视。但是渐渐的，不能用了。印尼，它不是一块连续的大陆，而是许多岛屿共同构成的国家。而这些岛屿之间，发展程度有快有慢，就像一串明暗不均的灯泡。雅加达在积极开展智慧城市等项目的时候，巴布亚地区还在打猎、耕种、燃烧篝火。如果你去偏远地区，比如小巽他群岛，你会发现，有些地方仍处于"前现代"社会状态。而在巴布亚地区，那里有许多与外界隔绝的原始部落。如果你想进去开矿、修路或砍树，当地人可能会用枪支，甚至弓箭，来和你对抗。随着现代化进程的推进，印尼的很多地区，开始关掉模拟信号，无线电视就不能用了。印尼人只能转而使用电视盒子，也就是机顶盒。但它不是一次性全部关掉，由于发展不均，是一个地方一个地方地关。关一个地方，机顶盒就开始卖得好。比如2022年，雅加达和周边地区的模拟信号被关闭，机顶盒需求就出现了一波爆发。这确实很难想象。毕竟，在国内许多地方已经实现了全光纤覆盖，你拿个手机，就能随时随地刷视频。而在印尼，网络状况大概相当于我们五年前的状态，套餐价格也很高。这种类似的事情，还有很多。印尼就像一个大杂烩，装满了各种复杂的元素。在这样的环境下，会有很多意想不到的需求，在这里成为了很要紧的"刚需"。什么需求呢？比如说，电动后视镜。嘿！你的后视镜收一收下午，我们去拜访了一家国产汽车品牌。他们家的汽车，坚固耐用，性价比高。在印尼这边，他们卖得非常棒，是中国汽车品牌在印尼的第一名。怎么做到的？因为，他们满足了很多印尼人对于汽车的差异化需求。你看那个路，特别窄，特别拥挤。时不时，还需要你拐进小巷子。挤，会有什么影响？昨天的文章也和你聊过，印尼的"堵车经济"，比如街边会有小丑表演。那对于车子，又有什么不一样呢？就像当你走在人挤人的道路上，你会把斜挎包往身前收一收一样，车子和车子之间距离太小，就得收一收后视镜。电动后视镜，在这里，成了车辆的刚需。你摁一个键，后视镜就能快速折叠起来。而且这个动作，你还得经常干。所以，一个好操控的电动后视镜，就很重要。能减少很多刮擦。这在中国并不会是一个优先级很高的设计。我们的道路又大又宽，就算堵车，彼此之间的距离也很大。另一个让我没想到的刚需设计，叫：AUTOHOLD。自动驻车系统。这个系统具体是做什么用的呢？当你的车子停稳后，自动驻车功能就会自动帮你保持这个静止状态，不需要你一直踩着刹车踏板。松开踏板，车子也不会移动。在印尼，自动驻车功能对他们来说是很重要的事情。为什么这个功能很重要？因为在印尼，有很多爬坡的场景。比如，商场的停车场。印尼天气炎热，人们白天和周末没有太多去处，商场就成为人流最集中的地方。在国内，你去大型商场逛街完，很顺畅能把车从停车场开出来，堵在坡上的频率已经不那么高了。可是在印尼，情况完全不同。一串车堵在坡上，你的刹车放开要是往后溜车，那可就太危险了。所以你看，不论是电动后视镜，还是自动驻车功能，在印尼市场是优先级很高的功能。你要是想要减少成本，你就得去别的功能上动脑筋，但是不能动这两个刚需功能。而这些，都是你得深入当地市场，你才会有的洞察。我们参访的这家国产汽车企业，虽然是中国汽车品牌在印尼的头部，但并不是印尼整个汽车市场的第一名。前面还排着五六个品牌，全是另一个国家垄断的。你猜猜是哪国的？答。日本的。丰田、大发、本田、三菱、铃木。尤其是丰田，牢牢占据了榜首宝座。这是为什么？接着，我就听到了一个故事。这个故事，刷新了我的看法。也恳请你来听一听。丰田来40年了，你呢？因为丰田他们来得早吗？不是的。如果论先来后到，早在90年代末20世纪初，中国的摩托车有过一大波制霸东南亚的时期。但是后来变成了本田、丰田占据了更大的市场，中国的摩托车却落得个全线撤退。这是为什么？因为那时候中国企业，用的是"贸易逻辑"。那时候的贸易逻辑，有什么硬伤？我坐在家里，只负责把我已有的东西卖给你。我知道你对价格敏感，那我去想怎么把东西降降成本，卖得比别人便宜就行了。至于你有什么需求、你遇到问题了能找谁，我一概事不关己高高挂起。没有去印尼建厂，没有在印尼配置服务团队。价格低，质量也低。当时，中国企业选择了用低价去冲击日系市场。但是摩托车出故障了，无人负责维修。这会造成什么后果？当时东南亚很多地区，大量采购了中国的摩托车，结果发现根本不好用。那可是摩托车啊，是当地人非常重要的交通工具。你的产品，让他们感到很痛苦。他们就对中国制造，产生了极大的不信任。于是，愤而退出。一个接一个地退出。然后，中国的摩托车就卖不下去了。而日本的本田等等品牌，是直接跑来了印尼。他们在这里投资，在这里建厂。他们自己，就在这里生活，和印尼人共事。最后，人们选择了相对更贵的本田。听到这里的时候，我脸颊有些发烫。所以后来的中国企业来印尼，就有很大的信任成本，要一点一点，慢慢还。而我们来参访的这个企业，生产的车子现在能卖这么好，又是为什么呢？因为他们，真的来这里扎根了。我大概每年都要去给这家企业在国内的青年干部班讲课，去过他们在柳州的工厂。我在印尼看到他们的工厂，跟国内长得几乎一模一样，连办公室的结构都一样。他们整个搬过来印尼，每年都在向客户证明自己的承诺：第一年、第二年、第三年……直到今年。今年，是第七年了。而且，只有20多个人是国内来的，另外1000多名员工，都是印尼本地人。一旦车出问题，就有售后团队跟上，去积极解决问题。有句话，深深地扎了我一下。他们来的时候，当地政府问他们："日本的丰田已经来了印尼40多年，你们打算在这多少年？"你的功课，真的做足了吗？你真的，在为印尼本地人做考虑吗？你愿意付出时间，付出人力物力，为这片土地带来价值吗？现在，比亚迪也进入了印尼市场，并取得了不错的成绩。中国品牌如五菱、比亚迪和奇瑞，目前都跻身前十。我很开心，也很感慨。出口和出海，是很不一样的。出口，是用各种办法，把东西卖出去。出海，是把自己整个，送到当地去。出海从来都不是简单的商品输出，而是人、资本、服务、生产和团队的全面输出。打一枪换一个地方，后患是无穷的。只有扎根本地，与当地共生共荣，才能取得成功。只有真正理解他们的需求，才能为他们提供合适的产品。有的需求，在国内可能不那么显眼，对印尼人来说就是非常重要的功能了，比如自动驻车功能，又比如电动后视镜。扎扎实实把自己的双手伸进当地的泥土，去亲自感受里面的碎石和虫蚁。你才能获得尊敬，你才能赚长久的钱。而当你到了本地，见到那些奇奇怪怪的现象，你是选择一笑而过，还是选择深度思考，会决定你能走多远。比如，印尼人只上半天学这件事。因为没午饭，所以只上半天学这两天，我还有个感觉特别强烈：你所看到的一些有趣的现象，其实都是某种解决方案。比如说，印尼的很多学校，上午小学生上课，下午换一波，高中生来上课。这是为什么？我当时觉得非常有意思，他们上学怎么这么轻松，对吧？这就是一个现象。今天听了一些深度分析后，我才明白原因。原来，这里餐饮存在问题，学校无法提供午餐。怎么办呢？就让上午的学生中午回家吃饭。下午的学生在家吃完了再来上课。这就是一个解决方案。天呐。过去只上半天学的重要原因之一，竟然是中午没有午餐。这真是让人难以想象。又比如说，你和当地年轻人沟通的时候，你会发现他们经常把一个词挂嘴边：贷款。"我看看我上个月的贷款到了没。"这是一个有趣的现象。原来，当地人储蓄率低。他们的消费习惯也比较像西方国家的人，对超前消费的接受度很高。而贷款，就是他们目前的解决方案。普通老百姓靠着收入，只能勉强维持生活，需要"借钱"才能消费。只上半天学，显然不利于人才培养和教育发展。因此，政府决定投入资金，为各大学校提供免费的营养餐。总是欠钱，显然也不是一个好办法。因此，政府就在努力推进大规模债务免除，让他们可以重新进入经济运转。另外，印尼还有20%-30%的人口，住的条件非常差，缺水缺电的。针对他们，政府又启动了300万套住房的国家项目。而免费午餐、债务免除、水电供应，都需要很多很多钱。这些资金，又来自哪里呢？和中国不同，印尼无法依靠大量政府投资来刺激经济发展。只能靠两种人了：1、印尼国内的有钱人，比如财团。2、国外的有钱人，比如说外资。说来也很奇怪，为什么政府无法靠自己呢？财团说，不行你到每个国家经商，一般来说，都会有这三位利益相关者：1）消费者2）政府3）最有实力的大财团印尼的商业环境极其复杂，让我想到了今年9月参访过的另一个国家，同样复杂的墨西哥。墨西哥有四大家族和许多财团，政府非常保护当地中小企业。你想去墨西哥做业务，就必须与四大家族建立联系，甚至在某些情况下需要与他们合资，才能顺利推进项目。在印尼的情况也类似。力宝集团（Lippo Group）、金光集团（Sinar Mas Group）、三林集团（Salim Group）和针记集团（Djarum Group）等等，这几个财团，每个都几乎涉足印尼所有的商业领域。你可以理解为，大型财团，影响着印尼的经济命脉。相比之下，印尼的政府并不是一个强势的政府，反而有些软弱。在印尼的各个地方，传统势力依然非常强大。很多事情，即便政府发话，也未必能算数。毕竟，当地有强大的财团。更别提，还有地方势力。雅加达的政治人物往往需要依靠这些地方势力来处理当地事务，比如修建桥梁或争取选票。所以，吸引外资投资，一直是印尼政府的重要方向。用外资来带动内资投资，以推动经济发展。于是你会看到，印尼和越南一样，成为许多外资企业在东南亚国家的第一站。但是，虽然"印尼欢迎你"，你想要进去，还需要突破重重关卡。就拿你很关心的，跨境电商来说。印尼，是在用飞机送快递几乎每到一个国家，我都会说，只有理解当地的人，你才真的知道他们的需求，你的生意才能很好地开展。但"理解"的难易程度，也是有很大区别的。从来没有一个国家，像印尼这样，让我更深刻地意识这句话的重要性。如果用两个关键词来形容他们，那就是"碎片化"和"复杂"。有多碎？有多杂？比如，人口。印尼，是东南亚人口最多的国家。中国14亿人左右，56个民族。猜猜看，印尼3亿左右的人口，会分化成多少个民族和语言？1300多个民族。700多种语言。更别提眼花缭乱的宗教信仰、民俗文化了。人口多样性，简直让人瞠目结舌。不同人的口味和习惯，也更是让你摸不着头脑。做电商，虽然理论上可以远程操作，但你认为会火的品，他们并不一定认为。比如开头聊到的机顶盒。但也正因为此，许多之前在国内不被看好的品牌，在这里，可能会有机会。另外，印尼的人口偏年轻，人均年龄30岁左右，人均工资却不高。这也就成了许多企业选择来这里建厂的原因之一。又比如，地理位置。印尼是一个群岛国家，拥有17000多个岛屿。天呐。将近2万个岛。（图片来自网络）你买卖的东西，就得从一个岛运到另一个岛。而你只有两种选择，要么海运，要么空运。海运吧，速度慢。空运吧，费用高。这就导致，在印尼，物流成本天然昂贵，效率也很低。而商品的定价，是和物流成本成反比的。越偏远的地方，当地人对性价比的要求就更高。在国内大多数地区，不仅可以"包邮"，退换货也非常便利。但这在印尼，就成了巨大的挑战。要是你的货物从国内发出，销售量增加的时候，你能否及时补货？即便补货顺利，你能否顺利通关？这些，都是非常具体需要去解决和计算的问题。不过，顺带一提，也正因为物流的不便利，印尼人在网上买东西，退货率也比较低。比如时尚品类，大约是30%，远远低于国内水平。另外，在印尼投放广告的效率，也比国内高。因为市场刚起步，有一定的早期优势。所以，想要一手握紧印尼的"好处"，又要一手克服印尼的这些"困难"，大部分平台想要进驻印尼，就会选择和当地已经存在很久的企业合作。比如GoTo集团，背后有Gojek对于出行的支持，还有tokopedia在购物上的支持。一次合作，能同时解决购物和出行平台的初级本地化问题。去印尼，合作，还是合作。但是合作，就能解决所有问题吗？答案是否定的。除了印尼天然的"碎片化"和"复杂性"，你还有一个硬骨头要啃，那就是："本地保护"。保护什么？保护毛巾和拖鞋在印尼，当地竖起翅膀保护的，不是高精尖的技术，而是毛巾和拖鞋这样的日用品。这非常反常识。国内，什么产业最受保护？高端制造业。比如，中国政府对于进入中国市场的外国汽车企业有严格要求，比如必须与中方合资建厂，中方和外方各占50%的股份，并由中方派出总经理。这也是为什么，上汽通用、上汽大众等企业，是以"中外合资"的形式出现。但是印尼不一样。他们保护的，是低端制造业。怎么保护？就是不准你质优价廉的产品进入他们的市场，比如，那些生活用品。走进印尼的超市，你看到那些日用品的价格，可能会大吃一惊。举个例子，在这里买一双拖鞋需要50块钱，而在国内，十几二十块钱就能买到一双舒适的拖鞋。在印尼，你买一条像样的毛巾，猜猜会花多少钱？不是50元，也不是80元，居然要花100块钱。当然，你可能说，总有更便宜的毛巾。比如20块钱的。但是如果你买了，你就一定会后悔。因为这些毛巾，掉毛严重。这在国内，很难想象。印尼有许多人，很贫穷。平均月收入一两千块，只够买10来条毛巾、20来双拖鞋。而生活用品这么昂贵，他们怎么生活呢？印尼是个农业国家，基本上，他们就靠着土地里的产出在生活。但是，又靠着低端制造业在工作。如果大量中国的低端制造业产品进入印尼，无疑会对当地造成巨大无比的冲击，海量的印尼人就会失业。所以，印尼保护的，是低端制造业。那么在什么上面买买买，物美价廉呢？跨境电商平台。你就会看到，低于100美元的进口商品，在印尼会被限制在网上销售。如果去印尼做生意，你可能疑惑过，一会儿说不能在这里生产，一会儿又说不能在这里售卖。或许这个保护，能解决你的部分问题。所以，深刻理解每个地方的生意独特性，是很重要的一件事。可是，初来乍到，怎么才能深刻理解呢?我说一个自己的方法。或许，你落地后，可以先去咨询一下已经深刻理解过当地的那些中国大企业。也许，你可以依赖一下老大哥我们在印尼，去拜访了IT服务业里的老大哥。收获颇丰。因为这位老大哥，先到这里太久太久了。20多年。他们对当地的政商研究工作，让我震撼。比如，如何开展研究工作的？首先，有一个很重要的因素，那就是得具备阅读印尼语原始资料的能力。为什么这么重要呢？因为在国内，无论是中文还是英文环境下，对印尼政局及各方面的分析都比较欠缺，甚至有很多信息不太准确。比如说，前段时间你可能看到一则新闻，说"雅加达不再是印尼首都"了。这是不准确的报道。实际上，根据法律，新首都努山塔拉将来会成为正式首都，但目前，雅加达仍然是首都。你的语言能力，也得到达这片土地。其次，要跟本地专家或知情人士进行大量交流，建立一定的关系，否则很难了解真实情况。毕竟在印尼，许多事情你从表面上看，和它的实际情况，差距非常大。很多企业出海，是出于"机会驱动"。就像是你打开地图思考旅游目的地，随手点一个挺感兴趣的，没什么计划，收着行囊就启程。但是老大哥们出海，已经到了下一个阶段了："战略驱动"。你玩过拼图吗？你拼图的时候，是闷头一块块比对，还是先看一眼图，然后再去寻找对应的碎片呢？看一眼图的这个"图"，就是战略。老大哥们出海，由近及远，由易到难。一步一步，走得踏实且方向明确。不仅自己深度调研，还经常会把探索结果，做成报告。他们愿意把这个"图"，也分享给同样出海过来的企业。这其实，也是他们的一种"销售策略"。因为通过这种方式，他们获得了向所有试图出海的企业展示自己的机会，赢得了极大的好感。而当你要出海的时候，需要什么？一定会需要用到各种IT基础设施，比如云服务。而这时候，老大哥企业，就会顺理成章地被介绍给你，从而增加了企业选择他们云服务的机会。不仅是对印尼当地知己知彼，还和同胞互利共生。这位老大哥，真的非常有智慧。听讲解的时候，我深刻感受到他们是一家在技术创新方面非常出色的公司。但是接下来我想和你分享的，不是他们的技术做得怎样了，而是他们精彩绝伦的一些表达。和你说两句让我印象最深的话。站在别人的鞋子里第一句，是"一秒一公里"，用来形容他们的充电技术。听到这句话的时候，你是什么感觉？我当时立刻觉得，哇，这太清晰易懂了。如果我是一个大客户或者消费者，听到的时候，就能很容易地进行换算：充电一秒，车就能行驶一公里；再充一秒，又能行驶一公里。这样一分钟就可以行驶60公里。这种表达看似简单，却是站在客户利益角度，进行高度抽象的结果。第二句，是"用比特换瓦特"，描述的则是5G基站的改良。什么意思呢？说到瓦特（Watt），你会想到什么？电。电的单位。比特（Bit）呢？则是算法。计算机用于计量存储容量的一种单位。5G基站耗能较大，但如果在某个区域使用的人不多，而基站一直开着，就会浪费能源，尤其耗电。而老大哥企业则是选择通过算法，计算当前有多少人在使用，然后调整基站的开启数量和频率，系统会暂停部分基站或降低其频率，从而节省电量。这就是比特（算法）换瓦特（能源）的含义。这种表达不仅清晰明了，而且能够让最终用户，包括政府领导和终端消费者，都能理解其背后的技术原理。"一秒一公里"、"用比特换瓦特"。短短两句话，你就能从中看到这家大企业，出海时对当地的研究精神：永远站在别人的鞋子里思考问题。我的印尼同事，每天午休都要去泡泡玛特是的。永远站在别人的鞋子里思考问题。这也是我这次行程，最重要的一个体悟：当我们去海外开展业务，从来不应该是掠夺性的商业行为，而应该与本地企业积极寻求合作。站在当地人的鞋子里，换位思考他们的难处。而只有你真的踏足这片热土，深处本地，才有可能更好地去理解你的消费者，才能看明白你把东西，到底卖给了怎样的"人"。远处，只能看到模模糊糊的事。近处，才能看到清清楚楚的人。印尼人，和我们一样，也是有血有肉，有偏好也有厌恶的，一个个鲜活的消费者、生产者。路上，我还听了一个很生动的小故事。一位负责人分享说，他的印尼同事，外派去北京办公室，每天中午都要做一件事，有时候饭可以忘记吃，但是这件事绝对不会停。什么事情呢？他总会在午休时间，跑去泡泡玛特看看，有什么新品出来。听他一讲，我脑海里瞬间浮现了我的年轻同事们。我仿佛从这位印尼年轻人身上，看到了他们的身影。当你去印尼开展业务的时候，看到眼前一个个印尼员工、印尼消费者，会不会也想到你的家人朋友呢？你对待他们，是否像你对待你的家人朋友一样，花费数十年、几十年的时间，慢慢地、认真的、抽丝剥茧地去了解他们的喜好呢？回程路上，我望向窗外。那句话又跑进了我的脑海，久久不能散去："丰田在这里已经40年了，你们打算待多久？"明天，就是"问道全球"越南·印尼站的最后一天了。我还有很多很多话，想和你分享。我们明天，继续。

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编辑:李大江

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　　三是，由于有补缴政策，退保的人其实是有退路的。据村干部介绍，居民医保补缴可以一直持续到来年6月30日。在6月30日前，如果发现身体不适需要去住院，参保人可以临时参保。尽管此时有一个月的等待期，但是很多农民往往生了病也不会立即就去医院看，去医院看了也不会立即就住院。因此，完全可以等生病后再去补缴医保。。