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兄弟创业9年，生产一款“不存在”的产品，被二次元人物桶二次元人物免费雷军相中_ZAKER新闻

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泽景是 HUD 本土化的开拓者，也见证了造车新势力的崛起。2021 年初夏，在小米产业园区办公室中，张涛、张波两兄弟与他们的 " 偶像 " 雷军相对而坐。雷军问出了那个很多投资人都有过的疑问：" 为什么张波是创始人，董事长却是张涛？"张涛、张波分别是江苏泽景汽车电子股份有限公司（以下简称 " 泽景 "）的董事长和技术副总。泽景是一家生产 HUD（抬头显示器）的公司，对司机来说，HUD 可将重要的驾驶信息显示在前挡风玻璃上，减少司机的低头时间，提高驾驶的安全性。蔚来 ES6 HUD 示意图。来源：蔚来公众号他们长相接近，但性格不同。弟弟张波更擅长做研发，每一次与投资人见面时，都能以最简明的语言分析 HUD 的技术价值，直击投资人的心。而哥哥张涛有着更丰富的管理经验。谈及张涛，多位工作中与他频繁接触的员工给出的评价是 " 温和 "" 富有人格魅力 "。这次见面，促成了顺为资本对泽景的投资，也为泽景之后成为小米汽车的供应商埋下伏笔。10 月末，在上海泽景办公楼里，《中国企业家》见到了刚刚结束会议的张涛。他一进门，就抬手在白板上画图解释 HUD 的工作原理。在他看来，这样的沟通才高效。张涛在白板上画出 HUD 的几要素。摄影：王文彤对当下的泽景来说，效率和速度至关重要。在 HUD 这个细分赛道，成立于 2015 年的泽景是本土化的开拓者，也伴随造车新势力走过了从 0 到 1 的发展历程。截至 2024 年 9 月，根据盖世汽车研究院的数据，泽景在 2024 年以 35.43 万台的装机量及 15.8% 的市场份额，占据市场第二的位置。截至 2024 年第三季度，泽景的 HUD 累计交付量突破 150 万台，其客户也覆盖了奇瑞、蔚来、理想汽车、红旗汽车、小米汽车、上汽通用、丰田汽车等车企。新鼎资本是泽景 C+ 轮投资方，在其董事长张驰看来，泽景已经形成了一定的技术壁垒和规模壁垒。但挑战也已经出现。HUD 可分为 C-HUD（Combiner-HUD，组合型 HUD）、W-HUD（Windshield HUD，风挡式 HUD）和 AR-HUD（Augmented Reality HUD，增强现实 HUD）三类。其中 C-HUD 已经逐步被市场淘汰，W-HUD 为目前市场主流，AR-HUD 符合智能座舱与自动驾驶结合的发展趋势，正成为各大 HUD 企业争夺的战场。据《财经》报道，2024 年 1 月— 9 月，AR-HUD 装配款型已经达到 219 款，占 HUD 整体的 35.8%，而在 2023 年装载该技术的车型只有 115 款。面对 AR 的新技术浪潮，泽景能持续领先吗？艰难起步在张波决定创业的 2015 年，HUD 还是一个被外资供应商垄断、只被中高端车型选配搭载的小众产品。成立之初，泽景只有张波和 6 名研发员工，公司账上只有约 158 万元，需要从零开始新建厂房、做原型机的实验验证、寻找客户。为了打开市场，他们决定先进行产品验证，和上汽大众合作完成了一辆凌渡的改装车，并参与了当年在银川举行的中外高层试驾会。此时，扬州国金集团下属的原扬州天使基金管理团队关注到泽景，并对其早期创业和建设工厂给予极大帮助。它还邀请了上汽集团参与天使轮投资。尚颀资本是上汽集团旗下的私募股权投资机构，在对包含上汽大众在内的几家主机厂进行访谈、试驾搭载泽景 HUD 的上汽大众凌渡新车后，决定对泽景进行天使轮投资。尚颀资本的股权投资部董事总经理胡哲俊认为，这次泽景与上汽大众合作，体现了泽景的设计能力和对良品率的控制能力。但在 2017 年 11 月的天使轮融资后，直到 2021 年 8 月的 C+ 轮融资前，泽景一直融资不顺。泽景的 C 轮投资人、彬复资本合伙人刘光皓回忆称，在 C 轮融资时，很多投资人依然对 HUD 的产品价值及未来的增长空间心存疑虑。彬复资本自 2015 年成立以来，专注早期、成长期企业的股权投资，在汽车产业链围绕智能化方向先后投资十余家企业。刘光皓已经关注 HUD 市场多年，发现从行业到企业层面，投资时机逐渐成熟。渗透率方面，根据安信证券数据，2016 年时，国内前装 HUD 安装量为 8.12 万套，前装 HUD 渗透率仅为 0.29%；2020 年时，国内前装 HUD 安装量升至 89 万套，渗透率升至约 4%。成本方面，根据佐思产研，W-HUD 的平均价格从 2016 年的 265 美元下降到 2020 年的 225 美元。在投资前，刘光皓对本土 HUD 企业进行了调研。在对比了 7、8 家 HUD 企业后，他认为泽景已经拥有量产客户，且团队完整，跟友商相比具有先发优势。" 我在意的是做一家汽车零部件公司所需要的核心能力，即对良品率和成本的把控、规模化量产的能力。" 他说。2020 年 8 月，在泽景的上海办公室与张涛、张波两兄弟交谈两个小时后，张波让他相信了 HUD 的产品价值——成为从人机共驾到完全自动驾驶阶段不可或缺的信息交互窗口。" 他是第一个清楚地跟我分析产品价值的人。" 他说。此后，刘光皓又花了两个多月与多家主机厂和 HUD 领域相关专家论证 HUD 的可行性，在公司内部达成共识，决定投资。最终，在 2021 年春节放假前夕，彬复资本完成了对泽景的 C 轮投资，并在 C+ 轮继续跟投。2021 年上海车展时，绝大多数的主机厂展车都已经配备了 HUD，顺为资本也在 2021 年 8 月领投泽景的 C+ 轮融资。2024 年 7 月，泽景完成 D 轮融资，投资方包括头部主机厂 CVC 众擎资本和老股东架桥投资。逐步赢得投资人认可同时，泽景也在建立供应链管理能力。泽景在给第一个量产客户蔚来 ES8 供应时，大镜片（HUD 的关键零部件，作用是反射投影光线，将图像呈现在风挡玻璃上）在国内还没有厂商可以生产。起初，泽景找到一家可以做模具的供应商，但无法成功批量化生产。后来，团队找到了做照相机镜片起家、拥有类似技术、当时在光学领域处于国内头部的浙江舜宇光学有限公司（以下简称 " 舜宇光学 "）。舜宇光学体验了泽景制作的 HUD 样机后，觉得这是一个有市场前景的赛道，决定一试。最开始两三个月，双方都搞不定模具。后来，双方进行了详细的分工，由泽景提出设计样式与加工要求，舜宇光学负责制造，又从国外请来专家，大家一起花了几个月的时间调试，解决了这个问题。随着泽景的出货量越来越多，选择供应商的空间也越来越大。泽景采购负责人王一飞透露，2015 年，泽景在选择屏幕供应商时，受资源限制，以日本供应商为主。但是随着行业的发展，HUD 市场吸引了越来越多的屏幕厂家加入到 HUD 屏幕的赛道，如天马、京东方等。在加速技术迭代的同时，也有效降低了产品成本。" 我们是从零开始，以前是市场上有什么我们就用什么，非常被动。现在我们可以和屏幕厂家谈定制，什么规格最符合客户和产品要求，就请屏幕厂家就做什么规格。" 他说。改变命运的两个客户泽景与蔚来的合作接触，始于 2016 年。泽景当时与德国大陆电子、日本精机两家供应商比拼，胜出的原因在于价格更低（泽景的成本大概是它们的一半，研发费是它们的五分之一到四分之一），同时也愿意为蔚来进行单独研发和服务。但当时泽景还没有量产经验，蔚来在最开始只把设计和产品验证的部分交给了泽景，生产部分则由代工厂完成。到了 2017 年 12 月，生产部分依旧没有很大进展，蔚来只能重新找到泽景。当时泽景还没有生产线，但是蔚来 ES8 在 2018 年 3 月就要进入量产。泽景的第一条产线，完成了蔚来 ES8 前一万件的供货。来源：泽景公众号当时，泽景面临的最大挑战是如何把原本应该在一年内完成的 DV（Design Validation，验证产品在设计方面的合理性）和 PV（Product Verification，验证产品在性能方面能否达到要求）的验证压缩到半年之内。一般来说，完成 DV 和 PV 环节之后，车企才可以进行路测和量产环节。双方认真研究了量产计划之后，决定先用手工线进行前期 500 件的生产，同时设计和制造专用自动生产线。为了满足蔚来对产品质量的高要求，泽景先在手动线上做了一遍 PV，后来自动线上马，又做了一遍 PV，最终实现了 3 月份量产，4 月底自动线开始生产。这样即保证了产品质量的高要求，又解决了蔚来的供货进度问题。在应对这个挑战过程中，泽景在蔚来的支持下，实现了在生产线都没有的基础上，3 个月达到小批量，6 个月达到大批量生产要求的新纪录。通过这一仗，也和客户建立了深厚的信任关系。也是在 2018 年，张涛从整车公司辞职，加入泽景，担任董事长。2018 年 6 月，蔚来 ES8 首批车辆正式交付。此后，蔚来与泽景形成了战略合作伙伴关系，并在 2024 年获得 " 蔚来质量卓越合作伙伴奖 "，这已经是泽景第四次提名、第三次获奖。2020 年，泽景搬进了崭新的产业园区，现在已经拥有超 1 万平方米的工厂，2024 年年产能 100 万台，第二工厂也即将开始建设。在张驰看来，通过蔚来这个标杆客户，泽景证明了产品的性价比和性能。" 有时候，广撒网精力不够，不如服务好一个客户，别的客户看到效果自然会找过来。" 他说。不过让泽景始料未及的是，新客户来了，但销量规模并没有迎来 " 井喷 "。2018 年时，泽景与吉利汽车合作了三款车型，选配 HUD，原本预计当年的 HUD 销量可达 20 万台。那时，泽景的高管们都兴奋地认为，实现盈亏平衡就在眼前。结果，2018 年泽景的出货量只有一万台左右，与预想中的大规模量产供货相距甚远，到年底结算时，发现收入还不够给员工发工资。张涛和创始团队不得不以个人名义为公司提供担保，贷款支撑公司继续发展。除了创始团队承担了巨大的个人风险外，最大的问题是，团队的信心受到了影响。" 公司内部怀疑我们坚持的方向是否正确。投资人也都在问，还能不能坚持 HUD 这个方向？" 张涛说。为了弄清市场对 HUD 的真正态度，团队决定兵分两路，一路去 4S 店找用户和销售做调查，跑遍了江浙一带的吉利汽车 4S 店。调查发现，用户不选 HUD，是因为 HUD 对用户来说是一个 " 不存在 " 的配置。在吉利 4S 店中，多数展车上没有安装 HUD，销售也不会额外介绍，导致很多客户都不知道有这个配置。有的客户听到装配 HUD 要再等两个月，也选择放弃。而用过 HUD 的客户，在购买下一台车时往往还会继续装配。另一路则与吉利汽车的工程部、采购部、项目部、生产基地等部门沟通，试图寻找销量低迷的原因，又与其他主机厂的产品经理沟通，了解业内对装配 HUD 的看法。调研完成后，泽景做了两方面调整：一是重新筛选了合作的主机厂，不再与对 HUD 应用决心不大的主机厂合作，而是专注与相信 HUD 价值、愿意大量采用的主机厂合作；二是在内部重新树立对 HUD 产品价值的信心。" 调研并理清思路的过程比较困难。把调研的结果摆在大家面前之后，大家就都明白了。" 张涛表示。在国内站稳脚跟后，泽景也开始将目光瞄向海外市场。张涛透露，2023 年 5 月的 D 轮融资为进军海外提供了资金，目前公司也正在与海外客户洽谈。" 我认为中国的汽车电子零部件企业已经是时候走出去了，行业也到了开始慢慢整合的时间了，时间窗口是未来的三到五年。" 张涛说。继续追赶成立九年来，泽景内部一直在坚持围绕 AR-HUD 进行技术储备，在全球范围内首创了基于 DLP 技术（Digital Light Processing，数字光处理技术）的单 PGU（指仅使用一个 PGU，PGU 是 HUD 的重要组成部分之一，负责生成图像并将其投射到驾驶员前方的玻璃上）、双画面的 AR-HUD 量产解决方案。近期，泽景也在为研制双焦面屏幕的 AR-HUD 寻找新材料，这款产品对屏幕的雾度（影响屏幕的色彩、成像清晰度）有更高要求。泽景与屏幕供应商的采购和研发团队一起，在半年的时间内尝试了超过十五种新材料，最终从车机屏幕中得到灵感，成功研发出符合需求的材料。目前，这款双焦面屏幕已经进入量产供应阶段，即将推向市场。据泽景的产品经理何屹介绍，这款产品可以同时呈现出一近一远两个画面，并且在屏幕不同位置做功能分区和光学处理。近处画面展示车辆基本信息，可代替仪表盘，远处画面展示十几米到几十米开外的路况信息，为车主提前预警。屏幕配合声音辅助，达到 3D 立体效果，可取代传统导航。根据不同主机厂的前挡风玻璃特性，还可以做定制研发。泽景双焦面屏幕示意图。图源：泽景公众号不过张涛认为，泽景应该对技术研发保持客户导向，泽景在 AR-HUD 领域并非不计成本地投入。两年前，泽景也曾连续两年以每年几千万元的研发费用投入 AR-HUD 领域的软件研发。但客户看到成品后，觉得技术成果很炫，却并未掏钱购买。张涛反思认为，现在市场对 AR-HUD 的需求仍停留在尝鲜阶段。" 我们是企业，不是大学研究院。我们的产品应该紧扣客户需求，而不是盲目进行大规模技术研发 "。根据盖世汽车研究院数据，截至 2024 年 9 月，泽景在 AR-HUD 细分市场的市占率排名中未进入前十名。在张涛看来，现在 AR-HUD 的国际标准还未出台，各家对 AR-HUD 产品的统计口径不一致。另外，AR-HUD 的竞争，如同马拉松比赛，在起跑阶段最重要的不是领先，而是保持正确的节奏。根据盖世汽车研究院报告，2018 年 11 月美国机动车工程师协会（SAE）出台的 SAE J1757－2 标准主要针对 C-HUD 和 W-HUD，对于 AR-HUD 的适用性已相对滞后。我国新的标准《乘用车抬头显示系统技术要求及试验方法》正在起草中，将对 HUD 的性能指标、参数范围提出详细要求，由中国汽车技术研究中心、华阳多媒体、泽景和华为等共同起草。在泽景的标准里，AR-HUD 的产品需要成像距离大于 7.5 米，FOV（人眼透过光学成像系统可观察到视野的两侧边缘与人眼瞳孔中心连线的夹角，是判断 HUD 投射画面大小的重要参数）大于 10°x3°，同时，软件系统要能够真正实现虚实融合的效果，目前能达到这个标准的产品还凤毛麟角。" 现在是 HUD 的战国时代，要形成共识还很难。" 张涛说。对于泽景来说，面对 AR 技术的浪潮，最大的挑战在于如何从完全全栈自研转向开放式创新。张涛认为，目前市面上宣传的 AR-HUD 的产品都只是硬件设备这部分，想要实现真正的 AR 效果，需要整个系统的努力，不是单独一家 HUD 企业可以完成的，必须进行生态合作和生态创新，与包括地图厂、定位商、ADAS 厂商、雷达厂商、整车厂在内的合作伙伴共同研发。2024 年 12 月 18 日，在第二届智能车载光峰会上，泽景与华为签约，成为华为智能车载光的首批合作伙伴。这意味着，张涛距离理想中的 AR-HUD 系统更进一步。刘光皓认为，泽景的优势在于 AR-HUD 的技术落地领先，而且出货量大带来地对用户和场景的理解更深。不足则在于，除了客户以外，行业内普遍没有感受到他们在技术上的追求。在他看来，泽景有责任积极推动行业标准的建立，帮助客户选择到真正有价值的 HUD 产品。同时泽景需要加大开放合作，推动 AR-HUD 生态形成，并保持对 AR-HUD 的投入，保持行业领先优势。根据第二届智能车载光峰会信息，预计到 2030 年，HUD 的渗透率将达 43.7%，AR-HUD 装车量将接近 555 万辆。泽景能分得多大蛋糕，目前还未到下结论的时刻。本文来自微信公众号 " 中国企业家杂志 "（ID：iceo-com-cn），作者：王文彤，36 氪经授权发布。

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编辑:黄强辉

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