manta haya 17卖软件给大企manta haya 17业，一门烂透的生意_ZAKER新闻
卖软件给大企manta haya 17业，一门烂透的生意_ZAKER新闻
9月8日10:00至11:00，人民好医生客户端将邀请解放军总医院第八医学中心营养科主任左小霞做客直播间，分享婴幼儿科学营养护理的相关科普知识，欢迎届时收看。
中国企业软件行业很有意思，曾经欧美软件几乎垄断大企业市场，赚得盆满钵满。国内软件公司羡慕得不行，坚信 " 得大企业者得天下 "，千方百计想要切进去分一杯羹。如今在国产化的加持下终于如愿，却发现卖软件给大企业，原来是一门烂透的生意。你可能会说：此言差矣，SAP、Oracle 在中国不就很赚钱吗？所以卖软件给大企业，也是一门好生意！当然了，我们 2000/ 人天的单价，人家能卖到 8000，怎么可能不赚钱？但是，为什么 SAP、Oracle 能卖到 8000？本质上是因为他们卖的不是软件，而是解决方案。举个例子，同样都是 Oracle 软件，IBM 来交付就能卖到 6000/ 人天，而国内某知名 IT 咨询公司来交付，就只能 2000/ 人天，这说明了什么？那么，为什么 " 卖软件给大企业 " 不是一门好生意呢？第一个原因就在于，在国内企业的眼中，软件不值钱。特别是在大企业的眼里面，卖软件的公司和 IT 外包公司没啥本质区别，妥妥的低端行业，能混个温饱就行了，还想赚我钱？做梦！所以我们看到几个很普遍的现象：第一个现象：在招投标阶段，基本就是 " 最低价中标 " ——只要中标的公司在项目交割前不会倒闭，那么自然就是价格越低越好。什么？价格太低影响质量？客户会想：反正都是一群码农，我让怎么做就怎么做，能有多大质量差别？第二个现象：疯狂加需求。国内软件公司有一个通病，为了拿下订单，在合同条款上无底线的让步，经常签下不平等条约：甲方权力无限大，乙方风险无限大。有合同在手，甲方就喜欢疯狂加需求——反正合同的约束条款写得比大海还宽。我一个朋友负责软件公司的交付团队，有一个项目，客户加需求实在太过分，如果真交付完，裤衩都会亏光。朋友迫不得已撤出了团队，然后自己亲自上门和客户谈判。客户：我从来没有见过这么嚣张的软件公司！既然敢擅自撤出团队！朋友：领导，首先给您道个歉，但是这个项目的需求太多了，我们实在支撑不住。客户：怎么可能？我看你们也没有投入多少人啊？朋友：我给您算算，这个项目一共 10 个人，每个人的工资要 XX 万，差旅费 XX 万，就这两项算下来已经不赚钱了。最终的结果就是，客户看确实已经压榨到了极致，于是取消了很多不重要的需求，让项目得以继续。这两个现象生动的说明了：在客户心目中，软件不值钱，软件公司也不该赚钱！卖软件给大企业是一门烂生意的第二个理由，则是中国大企业的个性化需求太多，导致二次开发失控。这一方面是大企业固有的属性，比如：业务形态复杂，自然就有更多个性化需求；公司已经部署了多套复杂软件，自然就需要大量的接口开发。另一方面则是中国本土软件服务大企业的经验还比较欠缺——举个例子，一个国产化替代项目，原计划 1 年上线，结果拖了快 2 年还没有验收。很多同学会好奇，欧美企业难道就没有个性化需求吗？其实都有，只不过欧美的人工很贵，所以员工都养成了 " 自助 " 的习惯，对软件的应用能力普遍比国人要强。加上国外的二次开发费用非常高，同时二次开发太多也会大幅增加运维、升级的成本，因此国外企业相对更容易接受标准功能。但是在中国就不一样了，人工成本这么便宜，加上又和软件公司签了 " 不平等条约 "，企业恨不得让软件厂商把整个系统的页面都重做一遍！读到这里，你可能会问：是不是中国软件行业就没有希望了？这个肯定不是，不过要更快地把这门 " 烂生意 " 变成 " 好生意 "，我们需要走两条不同的路径。路径一：聚焦腰部企业。如果我们的生意模式还是 " 卖软件 "，那就要尽可能地把软件卖给腰部企业。虽然腰部企业的付费能力比不上大企业，但是能够适应标准化产品，这就让软件公司盈利变得更加轻松！比如，很多 SaaS 公司的标准产品因为生命周期不长，根本覆盖不了大企业的需求，如果强行卖给大企业，那就需要面对海量的二次开发，亏得裤衩都不剩。反而那些拥有大量腰部企业客户的 SaaS 公司赚到了钱。当然了，也不用把大企业视为 " 洪水猛兽 "，毕竟，大企业是软件公司很好的学习对象。但是，除非我们的产品和交付能力足够地强，否则就不要把 " 卖软件给大企业 " 变成核心的收入来源。第二条路径，就是不卖软件给大企业，而是卖方案给大企业。对于国内大企业来说，工具不值钱，但是解决公司核心问题的方案很值钱。举个，SAP、Oracle 的售前打单，从来都不聊产品功能，而是聊企业战略、经营难点和解决方案。这其实不是中国特色，在欧美也一样。以 Salesforce 为例，在早期， Salesforce 也是 " 卖软件给大企业 " 的思维，结果只能拿到一些边角料项目。后来 Salesforce 的创始人贝里奥夫发现不对劲：为什么我们总是拿不到大合同？于是他亲自去拜访客户的 CEO，指出公司存在的关键问题，并且给出一个数字化转型的方案，成功把 " 边角料项目 " 变成了 "CEO 项目 "。我也和 Salesforce 中国区一位产品总监聊过这个话题，他直言不讳地告诉我：Salesforce 打单的诀窍，就是 " 不卖软件，卖方案 "。当然了，要把 " 卖软件 " 变成 " 卖方案 "，就需要软件公司的核心团队具备与 CEO 平等对话的能力，能一针见血的指出企业存在的问题，并且给出令人信服的解决方案。这条路很难，但是做大企业的生意，这就是一条必须得走的路。koa12jJid0DL9adK+CJ1DK2K393LKASDad
编辑:吴克俭
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高利率环境下，韩国独特的“全税”租房制度也出现“并发症”。在韩国，租户可一次性向房东支付占房价50%-80%的押金，由此免缴月租。租期到期后，房东须如数归还押金。期间，房东可以用大笔押金作为杠杆购置新房。而随着利率抬升，不少加杆杆的“炒房客”资金链断裂，在租约到期时无力返还租客押金，租客也由此面临经济损失。据韩国金融投资协会数据，大部分韩国家庭的房贷都是浮动利率贷款。这意味着，如果韩国央行利率继续走高，房贷违约率还会上升，相关压力将进一步传导至韩国金融行业。
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每个人都有发表自己意见的权利。对于院士而言，对于各领域事物保持自己的看法、在一定范围内进行讨论本无可厚非。但一些未经仔细审视的非专业言论，一旦公开发布，很可能造成不良学术影响、耽误研究进程，甚至混淆视听、误人子弟。尤其在互联网时代，一些似是而非的意见流传到社会上，有可能引发负面舆情、造成恶劣社会影响。此外，不当发声也会损害院士称号的学术性、荣誉性和纯洁性，损害院士群体的良好声誉与社会公信力。对相关行为明令禁止，是对院士群体的关心爱护，也有助于防微杜渐、防患未然，极具现实针对性。
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2018年10月，美国核安全局针对中国核工业出了一份禁令。这份明显偏向美国核技术出口、打压中国自主技术的禁令称，不予批准中广核及其相关实体申请新的技术、设备、材料出口许可或修订、延长已有的出口许可。中广核集团因此受到严格限制。2019年8月，美国又将中广核电力股份有限公司、中广核集团、中广核研究院有限公司、苏州热工研究院有限公司纳入“实体清单”。2020年，美国国防部将包括中国三峡集团、中化集团等在内的11家中国企业列入“实体清单”。此后，只要中国核电工业稍有新动向，美国就实施制裁。