地方新闻-"后入西施"-月入千万，寒假补习“请家长后入西施入瓮”

月入千万，寒假补习“请家长后入西施入瓮”_ZAKER新闻

4．扫码点单后，出现“微信一键登录”获取昵称和头像、“微信手机号一键登录”获取手机号等弹窗提示，或者买单时要求消费者提供手机号，消费者如果拒绝以上授权就无法下单。

" 老师们 " 如何设计话术制造焦虑，如何踢单、关单，直到让家长买单。教培行业有多暴利？据知情人透露，一家规模并不算大的校区，仅有几十名员工，却能在寒暑假期间轻松月入 1000 多万元。动辙上千元一节课的补习费让家长心痛，但为了给孩子搏一个更好的前程，很多人内心挣扎却仍咬牙承担。互联网上，有人把教培行业的暴利比作贩毒。在销售顾问们的穷追猛打下，一些家长甚至套用花呗、借呗、信用卡，贷款给孩子补课。本期显微一线观察的采访对象张强是北京市海淀区的一名教培行业从业者，也是一位月入 10 万 + 的销冠。他向我们介绍了课外辅导机构一些鲜为人知的内幕，如 " 老师们 " 如何设计话术制造焦虑，如何踢单、关单，直到让家长买单的详情。通过他的视角，我们将走进一所更为真实的 " 学校 "。以下是张强的讲述：虚构的 " 公立校在职教师 "大家都叫我张老师，但我其实不是真正的老师，只是一名课外辅导机构的销售。在教培行业，" 老师 " 们的角色一般分为三类：一类是前端销售，就是像我这样的职位，业内叫做课程顾问，也叫咨询师；一类是教务管理人员，负责排课、消课、后期续费等等，通常被称作 " 班主任 "；还有一类是直接给学生上课的，算是真正意义上的老师。由于众所周知的原因，我们现在是没有班课的，基本都是一对一教学，课时费从小学到高中呈梯度变化，每小时 500 元到 1500 元不等。对外，我们声称所有补习老师都是公办学校的在职教师，比如市重点校、区重点校的教研员、学科带头人，但实际上所有老师都是我们机构自己的全职老师。确实也有几位兼职老师是公办校在职的，但不是北京的，是河北的。如果有机构向你保证，他们的老师都是海淀、西城等重点学校的在职教师，我可以肯定地说，百分之九十九点九是不可能的。懂的都懂，把机构老师包装成公立校在职教师，这是业内公开的秘密。图 | 海淀区寒假补习班外家长等待接送孩子（图片来源：@稞米霖）试想，像人大附中、清华附中、北京四中、北京八中这些重点学校的老师，他们本身在学校的工作就已经很饱和了，怎么可能还有时间和精力天天往教培机构跑呢？更何况，这样做还可能让他们面临丢掉 " 金饭碗 " 的风险。若遇到家长特别较真，坚持追问老师来自哪所学校，我们会以与老师签订了保密协议为由，委婉地表示不便透露其个人信息。至于老师是属于区重点还是市重点，是来自东城、西城，还是朝阳、海淀，根据实际情况变通就是了。" 家长要求哪个区的老师你就说是哪个区的老师，是区重点还是市重点，毕业于北师大还是首师大，有 10 教龄还是 20 年教龄，你说了算！" 主管在培训时说。图 | @Siaaa 网友曝光某机构私下招生的寒假补习班不过有些话可以乱说，有些话是不能乱说的，比如学科知识、升学政策、录取行情等等，这些是容不得半点纰漏的。你必须表现得足够专业，才能赢得家长的信任。对此，我们是有严格要求的。无论是各个年级、学科的核心知识点，还是小升初、中高考的考试政策，以及历年录取分数线、录取规则，我们都必须了如指掌。这是作为一名教培机构课程销售不可或缺的素质，也是最基本的前提。图 | 海淀万柳的派顿大厦里有许多各科目的培训班举个简单的例子，如果你连北京中考取消 " 小四门 "，计分科目有了重大调整都不知道，家长怎么可能愿意跟你聊下去呢？我之所以能够成为销冠，首要秘诀在于专业。从小学一年级到高三年级，各个学科的知识点、考点我都烂熟于心。学生如果物理不好，我能精准指出力学、电学难点及分数占比；若是数学薄弱，我能迅速分析出是基础知识掌握不牢还是难题失分。与此同时，我还考取了家庭教育指导师和心理咨询师证书。如果 " 专业 " 这关都过不了，那就别在教培行业干了。望闻问切，贩卖焦虑" 见人说人话，见鬼说鬼话 "，有人这样形容做销售的。不全对，但也不能说不对。做课程销售，得像医生一样学会 " 望闻问切 "。通过家长的衣着、谈吐，以及适当的询问，你要在初次见面时就对他们的家庭情况、职业背景、财务能力，有个大概的了解，这直接决定了向他们推荐什么样的课程，签多大的单。比如从头到脚都是名牌、奢侈品的，多半不差钱，这样的家长只要能够打动他，一次性交十几万、二十几万完全没问题。要是一个普通的工薪阶层，就得循循善诱，先不要报课时费，否则容易把对方吓跑。当然仅凭衣着和穿戴也不能完全判断对方的消费能力。我就曾遇到过一位男性家长，来的时候穿着背心裤衩，趿着一双塑料拖鞋，看着挺不修边幅的。当时同事们都觉得他是来 " 打酱油 " 的，但我还是认真地接待了他。在我通过画图和细致拆解进行分析后，客户对我高度认可，当场就交了 10 万元的补课费。图 | 小红书网友 @糖姨的小喜悦分享的补习班费用不是我巧舌如簧，是我真的说到了他的痛处。要想成功签单，你要知道如何贩卖焦虑，如何进行危机塑造。来课外辅导机构上课的孩子无外乎两种，一种是成绩不好需要大幅度提分的，另一种是成绩本身就不错想要拔高的，前者我们叫" 补差 "，后者叫" 培优 "。针对不同情况的孩子我们有不同的话术，也有不同的危机塑造版本。对于低分的孩子，我们要把危机感给足。比如针对初中生，我们会跟家长说，如果平均分达不到 80 分以上，孩子就上不了普通高中，难道你想让他去职高、技校，跟一群 " 坏 " 孩子朝夕相处，早早学会抽烟、喝酒、打架，成为 " 小混混 " 吗？对于成绩中等及中等以上的孩子，我们会跟家长说，稍微不注意，孩子的成绩可能就滑下去了，哪怕只滑一分，就有可能由市重点滑到区重点，甚至由重点校滑到普通校。图 | 网传的 2024 年北京普高录取率但是如果努把劲儿，提那么几分，就有可能上更好的高中，考更好的大学。好学校意味着将来孩子有更好的校友资源和人脉资源，一分之差天壤之别。高中生同理。只要从学科、分数、升学目标等方面危机塑造到位，家长的焦虑上来了，自然就愿意掏钱了。当然，在贩卖焦虑的同时，也要给其希望。我们的谈单夹里有大量学员提分的案例，在展示完各个学校的录取分数，分析完孩子的问题和差距，给出解决方案后，我们会强调补习一定会让孩子有所提升，会有更好的前途。一个合格的销售，必须有良好的共情能力。我们确实想挣钱，但得让家长心甘情愿地付费，要让他们觉得我们和他们有共同的立场，是为孩子着想，能为他们提供实质性的帮助。所有走进教培机构的家长，都是有高度补课意愿的，只要上课老师水平过关，销售人员双商在线，交钱是水到渠成的事。做课程顾问这些年，我的微信通讯录里已经累积了 1000 多位家长的联系方式。其中，有一位家长从孩子上小学起就在我这儿补课，如今孩子已经上高三了，光是补课费就交了 100 多万元。太公钓鱼，愿者上钩每年 1 月和 7 月是我们最忙的时候，也是最挣钱的时候。寒暑假是传统的销售旺季，校区全年收入的半数几乎都由这两个假期贡献。以我所在的校区为例，我们的年平均销售额约为 5000 万元，而寒假与暑假期间的销售额总和可以达到 2000 万元至 3000 万元，月入千万在这个时间节点是很平常的事。而这仅仅是单个校区的进账情况。在北京排名前十的教培机构中，几乎每家都有二三十个校区，因此一个寒假或是一个暑假机构总收入就可达到两三个亿。暴利之下必有勇者。这也是为什么明知不被允许，课外辅导机构还层出不穷的重要原因，利润真的很诱人。当然，真正赚钱的是老板，我们这些打工人挣得再多也是有上限的。销售的工资收入主要靠提成，教培行业的底薪都不高，基本工资一般是五六千元，提成标准在 5%~13% 之间。业绩越好，底薪越高，提点也越高。图 | 网友晒出的教培人工资打个比方，去年暑假，我 7 月份的销售业绩是 105 万元，提点按最高标准 13% 算，提成收入是 13.65 万元。但如果我的业绩在 30 万元以下，提点就只有 5%。不过，能月入 10 万以上的只是少数，一个校区通常也就两三个人，大多数人的收入在 1 万到 2 万之间，工作三年以上的也有达到四五万的。新人的话基本不会过万。这个行业是需要积累的，工作年限越长，资源越多，收入越高。20% 的员工创造 80% 的营收，帕累托定律在教培行业同样适用。来的人都是想赚钱的，赚不到钱自然就走了。因此，销售部门的人员流动性相当大，很多人名字还没来得及记住就离开了。图 | 还有些个体老师不走机构私下招生起初，每进一个新人，公司都会花大力气进行培训，但是因为稳定性太差，培训逐渐演变成了 " 自生自灭 "。虽然培训可以免，但奖惩不能免。每人每天两个小时的有效通话时长，300 次以上的通话次数，这是雷打不动的规矩。如果完不成就要受罚，除了加班，还要交罚款。除了通时、通次，还有到访人数、试听课时等考核，如果达不到标准，也一样要交罚款。当然，完成任务也会有对应的奖励。和传统的学校不同，在教培机构，上课教师不是最重要的，销售才是。如果没有销售业绩，老师就没有课上，校区也就没有收入。所以，每家机构对销售人员都非常重视，校长会随时关注课程顾问的动态。在我们这里，每个销售的谈单过程都是全程监控的。每个谈单室都有摄像头，每一个谈单细节都在校区负责人的掌控之中。销售在谈单过程中，如果觉得家长签约的可能性极高，但是比较难 " 对付 "，或是靠一己之力很难签大单，可以找部门负责人或是校区主管 " 推一把 "，我们把这个叫做 " 踢单 "。只要家长有补课意愿，就不能轻易让其走掉，能签大单不签小单，能多报课时就不能少报。5 万元以下的单子在我们这里是小单，5 万到 10 万之间是正常单，10 万以上的算是大单。如果想多挣钱，就得签大单。想签大单，要么让家长多报单科课时，要么多报补习科目。家长如果说先少报几节课看看效果，我们会告诉他如果不定下来，你选的老师就会被其他人 " 占 " 了，而且晚报没有优惠，花费会更高。如果家长说没钱或者钱不够，有的销售还会说服其贷款补课。我的同事小高就曾接待过一个家长，孩子马上读初三，成绩介于上普高与上职高之间，家长很着急，学生自己也愿意学习。小高吃准了他们肯定会补课，当场 " 逼 " 着孩子妈妈刷光了储蓄卡里仅有的 3 万块钱，还让其透支了 2 万信用卡，用光了花呗和借呗的额度。坦率地讲，我也觉得课外辅导是一个畸形的市场，但做销售的道德感不能太强，否则是赚不到钱的。家长们都知道补课的费用很高，教培机构的镰刀很锋利，可还是有人前赴后继。所谓 " 太公钓鱼，愿者上钩 "，这世间所有的 " 套路 " 都是为有想法的人准备的。如果家长们都不去 " 卷 "，不去 " 鸡娃 "，那么教培行业也就不存在了。（应作者和观察对象要求，本文均采用化名）