安琪拉翻白眼流眼泪流口水从年入40亿到安琪拉翻白眼流眼泪流口水负债7亿，他靠卖老人鞋还债
从年入40亿到安琪拉翻白眼流眼泪流口水负债7亿，他靠卖老人鞋还债
放眼全局谋一域的战略高度。习近平总书记历来重视战略思维，早在浙江工作时就指出，各级党政“一把手”要站在战略的高度，善于从政治上认识和判断形势、观察和处理问题，善于透过纷繁复杂的表面现象，把握事物的本质和发展的内在规律。信访问题是一个全局性问题，信访工作不只是信访局一个部门的工作，是一个系统工程，因此要放在党和国家工作全局中思考。党的二十大报告围绕推进国家安全体系和能力现代化进行部署，提出“加强和改进人民信访工作”，进一步明确了信访工作的战略定位、方法路径、任务要求。新时代学习践行“浦江经验”，就要强化战略思维，把领导干部下访接访作为推动信访工作高质量发展的重要举措，站在提升社会治理现代化水平特别是基层治理体系和治理能力现代化水平的高度来谋划工作、推动实践。
欠债还钱天经地义，努力挣钱还债就好。作者：胡楠楠来源：中国企业家杂志「银发经济」说了很多年，市场上能让人第一时间就想到的老年人消费品牌却并不多，足力健算是其中一个，但它如今也走得摇摇晃晃。足力健创始人张京康，号称「摸过成百上千名老人的脚」，还曾在央视《对话》节目中亲自跪下为嘉宾边摸脚、边换鞋。在他的经营下，足力健年销售额最高冲到40亿元，此后却急转直下。是什么让一家明星企业的经营状态迅速改变？今天我们和大家一起讨论这个曾和孝心牢牢绑定的老年消费品牌。01负债之后，认清朋友、兄弟这几年，足力健创始人张京康一直在赚钱还债——公司每年收入的70%～80%都拿去还了债，仅去年一年，就还了1.8亿元。但截至今年9月，公司还有约7亿元的债务。这已是他努力还债的结果。刚开始负债时，有供应商来公司闹事，还有「闹着上吊的」，也有人想趁机买了足力健，用张京康的话说，「想蛇吞象的」。但即便在最难的时刻，他都没想过要卖掉足力健。据了解，债务主要是欠供应商的。7月中旬，在北京国贸附近的办公室里，张京康接受了《中国企业家》专访。谈及背负的众多债务，他表示没觉得压力太大，「欠债还钱天经地义，努力挣钱还债就好。」他也坦承，负债之后才认清哪些是朋友、哪些是兄弟。摄影：胡楠楠他告诉记者，有一家合作十年的供应商，最多时公司欠了他们一个多亿，「夫妻俩真是把这辈子赚的钱都投给我了。」当时他们没催债，而且现在还在合作。在他看来，这绝对算是雪中送炭。事实上，这不是他第一次负债。39岁刚创业时，他就亏了几千万元。那时他也感觉没什么压力，就想着怎么能把债还上。随后通过卖高血压治疗仪，一年多就把负债还清了。他身上有着创业者那种「皮实感」。如今他很少在公司待着，大部分时间都到处出差跑市场；今年上半年，他还开设了自己的短视频账号，开始做自己的IP。采访当天，记者观察到，有一个小团队专门负责跟拍他的日常。面对这么多债务，张京康坦承更大的底气是来自足力健。「我负债这么多，为什么还没有『死』掉？」在他看来：一是足力健产品能真正解决用户需求，销量仍在；二是在老人鞋赛道，足力健已经做到了「品牌等于品类」。上海良栖品牌管理有限公司创始人程伟雄也向《中国企业家》表示，老人鞋作为足力健的首创品类，品牌龙头优势当之无愧。但当下消费萎缩低迷，同类老人鞋价格博弈进一步压缩毛利空间，再加上前期负债，足力健在经营上面临的挑战不小。银发经济的市场，给了张京康「翻盘」的底气。据远东资信研报，我国老年用品产业市场规模在2025年将超5万亿元，潜在市场空间很大。采访当天，张京康从头到脚穿的都是自家的产品，包括袜子。他告诉记者，足力健常年「跟踪」约1000位老年人，通过深度研究他们的行为，去了解什么是老人的刚需、什么不是刚需。这项工作已经进行了两年左右，也是未来最「烧钱」的地方。这项研究不单是为了只做一双老人鞋，未来还可能会围绕老年人的刚需去开发其他产品。毕竟他清楚，鞋是一个低频生意，「一个老年人一年能买一两双鞋已经算好的了」。早在创立足力健之前，张京康就一直在做老年人的生意，他卖过保健品和老人用医疗器械。但他发现这些东西都有忽悠的成分，不能当事业做。于是在2015年，他创立足力健，进入老人鞋这个赛道。彼时，市场上几乎还没有哪个品牌，把老人鞋作为一个主打单独品类在推。成立初期，足力健发展很猛。凭借在央视大量投放广告，以及在各地发展经销商的模式，足力健快速扩张。张京康称，创立第三年，足力健营收就从前一年的6000万元飙升到18亿元。随后，足力健加大广告投放、自建工厂和开直营门店。2019年，足力健的营收达到40亿元，全国门店约5000家。2020年，情况一下子就变了，疫情「黑天鹅」爆发，线下门店生意受到很大影响，当年足力健营收就从40亿元骤降至18亿元。由于「盘子」比较大，当时所有门店和总部的员工工资每个月就得花1亿元，张京康称，2020年以后，足力健连续三年亏损。如今，足力健仍在正常经营。虽然营收比不上以前，但他说，「这两年营收每年还有十五六亿左右」，他认为这销售额已经挺好了，计划两年内把债还清，「现在一年还有几亿的利润，就这么按部就班还就行。」02危机后的教训创业这些年，张京康一直是狂奔的状态——「永远是饿的状态，完全为了目标全力以赴」，甚至说有些不计成本。据了解，他把公司赚到的钱，都用来投资扩张了，账上从不留钱。2017年底，足力健创立第三年，业务处于高速增长期。张京康形容，那几年增长非常快，一年招了1800个经销商，线下有数千家的门店。彼时，老人鞋还是一个新品类。为打响品牌，让足力健和老人鞋画上等号——他决定「一切都围绕这个战略」来扩大投资，不论是品牌、渠道，还是生产方面。2017年底，他做了三个决策：第二年计划在央视投8亿元的广告（用第二年赚来的钱投）；同时足力健要陆续开直营店，这也要花很多钱；再就是拿出10亿元在河南睢县自建工厂。张京康称，这些加起来要花二三十亿元。但问题是，当时足力健账上1分钱没有——「账上是0」。一下要花这么多钱，导致他压力过大，曾「一夜白头」。张京康说，他的管理风格是「基本每天收的钱当天就会花出去」，创业以来就是如此。在他看来，作为一家创业公司，想发展就得这样做，「增长是企业的核心」。自建工厂在当时变得十分紧迫。在那之前，足力健的鞋主要由代工厂生产，但订单常常不能及时交付，「代工效率太低了」，他告诉记者，有时下单后两三个月才能供货。足力健曾因为代工厂发货流程太慢，错过最佳发售时间，积压大量库存。这让他下定决心要自建工厂，将供应端攥在自己手里。另一边，足力健直营店也快速开起来。按张京康的设想，直营店应开在商圈和购物中心，有利于打响足力健品牌的知名度。虽然直营店的投资大，但回报也大。他告诉《中国企业家》，当时在北京大栅栏开的一家直营店，一年能卖出4000多万元，而租金才100多万元，投资回报远高于直接将货卖给经销商。现在回头看，这些投入确实让足力健的营收创下新高，但经营风险也随之增大。2020年，足力健的「盘子」已经非常大——一边是自建的工厂，张京康称当时已投进去9亿多元；一边是2000多家直营门店的租金和人工成本；与此同时，足力健还花大价钱打广告。相当于品牌、供应链、渠道这三个核心业务，他都自己做了。当时为开直营店，足力健提前准备了大量的库存，库存量有4亿元～5亿元。看不清未来走向时，为了止亏，张京康很快就优化了2000多家直营店，有些小店转给经销商，也有些门店的租金直接打水漂。他说，那三年公司的人员工资、租金等成本叠加起来，导致公司亏损严重。企业还要继续经营，他被迫不断想办法改变，这也促使他决定改变足力健的商业模式——既然品牌和供应链确定要自己来做，那渠道就不能再做了，「坚决不再做渠道」。现在回头看，这也是经历危机再反思后获得一个利好——让公司卸掉了做直营门店的重资产包袱。如今，除了线上电商部分，线下足力健只做供应链和品牌，也就是只做to B生意——将产品卖给经销商或单店加盟商。截至目前，足力健的3000多家门店全部是经销商或加盟商开的店。在这种模式下实行以销定产——经销商先下单，足力健再生产，张京康称基本上可以做到零库存。他也学会了「存钱」。他称，未来要把20%的利润留在账上，以备日后的投资或应急，「在账上留点钱，这样心里也更有底。」03用户需求最重要实际上，张京康并非做鞋出身。做足力健的前几年，他不懂鞋业的周转率、库存等供应链管理内容，对行业的底层逻辑也不了解。当时足力健从研发到营销，用的都不是鞋业的资深从业人士，「都是外行」，他说。但他知道用户需求，用户想要的是什么，用户认知是怎样的。创立足力健之前，他做了大量用户调研。2014年，公司成立用户洞察中心，了解老年人的需求。彼时，他发现老人脚部常见的16个问题，把这16个问题排序后发现，最重要的3个问题是脚变形、脚累、怕摔跤，就围绕解决这3个问题去做鞋。他告诉记者，凭借对老年用户需求的了解，这些年在产品上基本没犯过什么错误，「每一季的产品都卖得很好」。摄影：胡楠楠比如，足力健的鞋很少用什么高科技。他拿一款冬天的石墨烯保暖鞋举例，很多同行会用很薄的材料，但足力健用的就是石墨烯。「因为经过调研后我们发现，老年人都知道石墨烯是保暖的，这符合他们的认知。」张说。「用户需求」这几个字，他常常挂在嘴边。在公司的经营上，一切都是围绕着用户需求来做。在足力健位于河南睢县的生产基地，张京康没有自己的办公室，「大家都在车间里办公，晃来晃去的」。对于一个决策、一件事要不要做，张京康关心的是能不能给用户创造价值，不能创造价值的事就不做。现在，在把鞋做舒服这件事上，张京康认为公司已经形成自己的核心技术。「舒服」也被作为足力健鞋的新卖点，被印刷到了足力健的鞋盒上。因为舒服这点，足力健还破了圈。这两年，足力健在社交平台上走红，很多年轻女孩开始穿足力健，她们会稍加装饰，将鞋改造成自己喜欢的样子，「足力健被年轻人爆改」也成为热门话题。足力健内部人士解释称，足力健在年轻人中走红完全是个意外，最初是喜欢汉服的女孩带起来的，「因为专业的汉服鞋很贵，长时间走路又不太舒服，所以她们开始选择足力健，好穿，还可以改造。」张京康的女儿张亚丽也在公司工作，负责品牌部门。足力健走红后，张亚丽今年也做了一个面向年轻人的懒人鞋品牌。据了解，她大学一毕业便进入足力健，从基层岗位做起，在很多部门轮过岗。当问及女儿所做的新产品线成绩时，张京康毫不留情地评价，「如果这个品牌卖得不好，也会给它『毙掉』。」他始终觉得，足力健的核心用户还是老年人。在老人鞋领域，足力健并非没有对手。在程伟雄看来，以斯凯奇为代表的运动鞋品牌也有「老人鞋」，这对足力健老人鞋市场冲击很大。与此同时，记者观察到，在电商平台搜索老人鞋，回力品牌的老人鞋也在前列，且价位更低。不过张京康称自己不太关注同行。他直言，「不叫老人鞋的，我统统不关注。」在他看来，这样的品牌和足力健不是一个体系的，「一旦品牌需要解释，就离『死』不远了。」推荐阅读：*免责声明：本文章为作者独立观点，不代表创业家立场。【2024黑马年终精选大课】12月6日——8日，黑马明星导师年度齐聚上海——牛文文、卫哲、江南春、冯卫东、刘润、吴世春将会给大家带来精彩内容分享，包括：创始人IP、跨境出海、增长模式、品牌定位、战略规划、并购大潮。一起复盘2024，抢跑2025。活动详情如下扫码咨询报名koa12jJid0DL9adK+CJ1DK2K393LKASDad
编辑:刘长胜
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