全球视野-"班长哭了能不能再抠游戏里面的钱"-旺季卖货，淡季补锅

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何泽华

本文来自微信公众号：跨境电商长期主义，作者：拓跋勇，头图来自：AI 生成最近有不少新朋友跟我说现在打算进亚马逊这个平台，但是担心等到产品上架旺季已经过去，进入淡季之后卖不出货，问我是如何看待这个问题的。我先讲个小故事：在我人生低谷的那几年，我考虑过各种各样的生意，但是真正下定决心并且付诸行动的没有一个，那个时候巨怕过年，更怕见到任何一个亲戚朋友，怕过年是因为一到过年就发慌，回头想想这一年基本什么事儿都没干，即使过了年，也没有任何方向，怕见亲友也是因为怕别人问起今年都干了什么，有什么收获。我非常理解对未来担忧的朋友们的心态，作为一个创业者，我自然也希望做的每一件事儿都可以快速看到效果，不然是非常容易有挫败感的，但是作为一个曾经的失败者，如今的创业者，我也非常清楚这个世界上大部分有长期价值的事儿，从构建到实现是需要一个周期的，我们必须咬着牙逾越周期，才有可能见到更美好的未来。这篇文章并非想要跟大家灌输鸡汤，因为我发现很多人在下行周期的行为充满了各种不理智，事实上，即使是在上行周期内，也有很多朋友过于疯狂。比如跨境行业经常出现一种现象：旺季盲目备货，淡季吐血清仓。一开始我以为只是个别现象，后来了解得多了，发现很多同行普遍存在这个问题，这直接导致旺季的货卖不掉，淡季大家都在靠低价来消化库存。讲一个笑话：我们有一个项目，从最开始的定位就是我们不卖最高价，当然也不卖最低价。不卖最高价是我们自知产品的竞争力还没那么强，我们的品牌还没有做到深入人心，尤其是能够影响到消费的决策判断，不卖低价是我觉得任何持久的生意都要保持合理的利润，不然就只能压榨供应商，压榨物流商，压榨小伙伴，最后压榨客户。但是万万没想到的是，后来我们的售价直接成了同类商品里售价最高的，就连原本价格比我们高很多，品牌影响力比我们大很多，销量也比我们高很多的同行，都迫于无奈，选择了降价，这一降不要紧，我们成了众矢之的，我当然知道跟着降价能拿订单，但是对于我们这种势单力薄的小卖家，亏着卖货是绝对做不到的。现实的确比童话残酷得多，庆幸的是我们在旺季的时候并没有太过激进，所以目前来看库存还是相对健康的，这段时间，我们更多的精力其实并不在保排名保销量上，而是选择了晴天修伞，为下一个旺季做准备，我们花时间去研究用户，花时间去研究新品，花时间去优化我们的商品信息以迎合电商移动化的潮流。是的，你没听错，很长一段时间里，不止是我们，大多数的跨境卖家，大多数的亚马逊同行都在花心思搞排名，花心思搞评价，大家关注各种各样的行业动态和新闻，唯独忽略了强如亚马逊，移动端的流量也早已超越了 PC 端，我们以前的很多工作都在考虑 PC 端，因为大家每天的日常就是打开电脑打开前台一通折腾，少有人真正研究产品在移动端需要解决的一系列问题。作为一个 " 行业新人 "，我的确对于所谓的淡旺季没有那么清晰的感知，时至今日我仍然倔强地认为低价不是我们唯一的出路，逾越周期更不应该是以牺牲长期收益为代价，因此，我也建议大家：不要等到旺季到来才想着做点儿什么，更不要在淡季中无所事事。之前有同样经历过失败的朋友问我应该如何做才能翻身，感觉被一日三餐，被生活琐事缠身，压根就没有做出长远规划的能力，更没有做长期投入的能力，在这里，我要真诚地说一句：如果你坚定了未来几年只做这一件事儿，偶尔窘迫，偶尔饿肚子都没有关系，因为猛然有一天，你会发现你的付出，你的努力，你的坚持，正在如涓涓细流一般慢慢汇聚成河最终涌入大海。最后说一句：很多朋友旺季的时候疯狂备货，淡季的时候疯狂清仓，结果就是在相当长的一段时间里，没有新的产品推向市场，业务链条中始终缺乏 " 生力军 "，这是极度危险的，就像需求有周期一样，产品也是有生命周期的。